中科荣膺公益中国 http://www.jk100f.com/baidianfengzixun/zhiliaowuqu/43734.html写在前面的话前言：在产品严重同质化的今天，市场竞争基本上已成为各方销售人员之间的竞争，因此公司的销售人才培养体系建设很大程度上决定着公司能做多大、能走多远。我是销售冠军、实战销售培训师，很荣幸结识优秀的你，愿我的努力对您的成功有所帮助！大客户开发销售策略第一部分一、找目标。根据客户企业的规模及所在行业中的影响力来定义大客户。列出大客户清单，寻找商圈资源，找到切入点，寻找商圈资源的方法有：天眼查企业等查询软件、大客户所属行业协会、传统黄页、企业年鉴资料等。二、初步接触。初步接触后，画大客户企业的组织架构图，找出决策流程图或采购流程图，从中找出大客户采购或成交链上的关键部门或关键人。三、从成交链上开始拜访接触，培养与客户间的感情，找到那个可以信赖你、帮助你达成目标的朋友，这样的朋友最少要有二位以上，以便掌握更多资讯，记住：在这其中你的所有行为必须在合法合规的情况下进行，这样朋友可以帮助你以下事情：1、提供需求信息；2、提供跟进策略；3、传递有利资讯；4、指导突破瓶颈；5、提供竞争者动向；6、帮助避免雷区、寻找最佳切入时机及成交时机。我知道你会问我：如何更好的使用这个技巧？这里插入一个小故事，让你可以理解得更透彻。富翁选女婿的故事：据说在南方某个地方，有一户苏姓人家非常有钱，我们就暂且叫他苏富翁吧。苏富翁膝下无子，只有一个女儿，女儿天生丽质，有沉鱼落雁之貌，且又非常聪明有才，因此求婚之人更是络绎不绝。苏富翁为了帮女儿找个好人家，就想了个办法，要求追求女儿的人写简历，参加面试、笔试层层筛选。总裁前沿版权图片，引用须注明出处。最后筛选下来就剩下了三位年轻人，因此富翁决定亲自面试把关。苏富翁问第一位年轻人：“你有什么条件想娶我女儿？”第一位年轻人答：“您好，苏叔叔，我来自X实业集团，我爸爸是X实业集团公司的董事长，我是这个公司的常务董事，而且我也是独生子，相信不久我就会接替我爸爸成为这个公司的董事长，请相信我，我会让你女儿有花不完的金钱，享受不完的荣华富贵。”苏富翁满意的点了点头，感觉这个青年还不错，人长得英俊潇洒，年轻有为。苏富翁问第二个年轻人：““你有什么条件想娶我女儿？”第二位年轻人答：“您好，苏叔叔，我是Y公司的老板，Y公司是我自己创立的公司，目前发展的很好，市场前景也很好，年营业额超亿元，与你女儿也算是门当户对，如果有幸娶得你女儿为妻，我会让她参与管理公司，如果她愿意，可以让她做董事长。”苏富翁觉这个青年更加厉害，年纪轻轻就有了自己的事业。苏富翁问第三个年轻人：““你有什么条件想娶我女儿？”第三位年轻人答：“您好，苏叔叔，我与您的女儿同一个公司，与您的女儿平时也比较了解，大家性格爱好也基本相同。我是公司的推销员，我也很努力，因此业绩还不错，有望年底升为销售经理，我会努力工作，创造更好的生活环境，不会让您的女儿受苦，我会让她这辈子都幸福，我没有什么特别好的条件，”这个年轻人忐忑不安的接着说“只是我想要跟您说一件事，您的女儿肚子里已经有了我的孩子……”如果你是那个苏富翁，你会怎么决策？这个故事就是要告诉我们：在大客户销售的过程中“里面有人”可能比你用什么套路都更好使。第一部分就讲到这里，预知后事如何，请看下期分解，下期我们接着聊《大客户开发销售策略第二部分》，敬请期待。对大客户销售，您有什么看法呢？————/END/————（本图文为总裁前沿原创作品，引用须注明出处，仅允许原文转发。）
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