大参林年年度董事会经营评述内容如下：
一、经营情况讨论与分析
年，医药零售行业在政策医改、并购、新零售模式等多方面因素的影响下，行业格局不断发生新的变化。一是药品零加成和严控药占比为零售药店处方药销售提供新的增长动力和新的发展契机与空间。二是零售药店逐步打破行业集中度低的竞争格局，向连锁化、规模化、品牌化及专业化的方向发展。三是线上线下相结合的O2O模式绽放出新的活力。为积极应对行业格局与竞争变化，公司把握医改契机，加速门店拓展与新市场布局，加强标准化运营，拓展增值服务，增强物流体系与信息化发展，深化人力资源体系的发展，强化工商联合与商品精细化管理，提高风险管控意识，确保了公司业绩稳步增长，公司经营呈持续稳健发展趋势。
二、报告期内主要经营情况 1、公司保持了营业规模和利润稳步增长。报告期内，公司实现营业收入8,,,.48元，同比增长19.38%;归属于母公司所有者的净利润,,.97元，较上年同期增长11.93%。 2、稳健拓展，进一步巩固与提升公司的市场份额占比。公司坚持深耕华南，布局全国的发展战略，深耕广东、广西市场，重点加强现有网络布点，下沉渗透已有省份的县域市场，全力提升各区域布点覆盖率与市场份额。加快并购的步伐，通过并购整合不断推进全国布局。公司针对对广东的部分重点城市，进行了多起并购，实现销售规模、盈利水平与品牌影响力的多重提升。 3、广西、河南、福建重点发展的区域业绩取得重大的突破。报告期内，广西新增门店家，营业收入同比增长37.41%;河南新增门店家，营业收入同比增长36.98%。 4、紧跟国家的医改政策，积极练好内功，积极承接处方外流。报告期内，公司筹建完成了30多家DTP专业药房，并且建立了一套完整的DTP专业药房管理体系和一支专业的DTP管理团队。公司与业内领先的处方药厂家进行紧密合作，通过资源置换、整合，实现了DTP业绩的飞速发展。在慢病管理方面，公司建立了慢病管理专项团队、实施顾客档案管理，打造专业慢病服务门店，使公司的专业服务水平踏上一个新台阶。公司积极参与推动重点城市的处方共享平台建设，目前已经在广西、广东、河南省份，完成了多家处方共享平台的接入，为企业发展带来极大增量。 5、继续提升物流与信息的自动化能力、研发创新能力。公司持续的建设自有物流，报告期内，漯河、玉林两个现代化物流园已竣工并投入使用，在提升物流周转效率的同时，进一步降低采购成本和营运成本。另外，公司自主研发了百科APP、大参林健康购、扫码购、线上订购、自动收款等多项行业先进水平的实用程序，一方面节省了员工劳动力，实现服务效率提升，另一方面为顾客提供了更便捷、优越的购物体验。 6、贯彻做强大品类，做大小品类的商品策略，打造公司核心竞争力。结合行业发展趋势与企业内部的商品结构，公司精确选定年度重点小品类,并且成功使至少8个小品类的销售实现翻番式增长，实现工、商、顾客三方共赢。另一方面，对部分影响大、受众广的大品类，公司与厂家合作，通过内部员工重点培训以及针对性的激励措施，成功实现大品类的毛利提升。 7、深化人力资源体系的发展，稳步建设公司人才梯队。报告期内，公司通过借鉴同行异业优秀人才培养经验，结合公司战略需求，开展多层次多元化的人员培训形式，搭建员工阶梯式进阶体系与岗位互通体系。组建公司内训师团队，对全员实行企业文化传承、专业服务能力、职业发展规划、标准化管理、考核机制落实等培训工作。并且成功的引进了优秀的任职资格体系，为员工的能力、素质提升，提供了一流标准与选拔工具。
三、公司关于公司未来发展的讨论与分析 (一)行业格局和趋势 1、行业发展趋势我国医药零售行业根据终端渠道，可以划分为医疗终端和零售药店，其中医疗终端占消费总量的78%左右，主要以处方药销售为主，消费者自主选择权弱；而零售药店占消费总量的22%左右，目前以OTC为主，消费者拥有充足的自主选择权。另外年5月5日国家出台的《深化医药卫生体质改革年重点工作任务》明确指出，到年9月底，医院取消药品加成(中药饮片除外),同时年前四批医院药占比总体降到30%左右。在此政策的指导下，医院药房利润中心的角色将逐渐转变为成本中心，甚至直接剥离或者外包，零售药店将在处方外流至院外销售渠道的发展趋势中成为最大的受益者。此外，互联网+药店被看做是未来竞争的战略高地。据南方医药经济研究所的统计数据示，年医药B2C市场规模为.2亿元人民币，估计年可能超过亿元，有望突破占中国药品零售市场10%市场份额的关口。 年国务院发布的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》明确：推进‘互联网+药品流通’，规范零售药店互联网服务，推广网订店取等新型配送方式，与此同时鼓励有条件的地区依托原有信息系统，开展药师网上处方审核、合理用药指导等药事服务。另外，商品与服务的共同驱动也是未来药品零售产业的主要趋势之一。过去以商品驱动为主，以商品的销售为导向，未来则将是商品与服务的双轮驱动时代，药品销售必须与健康服务相结合，以顾客需求为核心，以服务带动产品销售。 2、行业竞争格局根据中国药品零售业综合竞争力调研情况分析，年药品零售市场销售总额为亿，总体呈现增长趋势，增幅下降0.5%,略有下降。我国连锁药店企业数量以及门店数量持续增长。从8年至年全国药店门店数量增长22.28%。截至年底，我国零售药店总数达45.37万家，其中单体药店22.45万家，连锁药店22.92万家，药店服务人口平均密度呈现下降趋势，市场竞争日益激烈。年药品连锁前名企业销售总额为亿，占用其药品零售市场总额的30.80%,同比上升1.7%,截止到年末，连锁率已达到50.5%。药品零售行业连锁率在政策驱动、资本介入、规模化竞争等因素影响下继续攀升，全国性和区域龙头企业借助资本力量加速整合，连锁药店在竞争优势逐步强化的同时也日趋品牌化，连锁药店未来将成为主流。(数据来源：中国药店) 3、社会地位及行业荣誉公司目前的业务范围主要集中在广东、广西、河南、福建、浙江、江苏、陕西、河北等八个省份，其中，华南及华中区域竞争优势明显。根据《中国药店》的数据显示，公司荣获-中国药店价值榜百强第四名、-中国药店直营连锁百强第二名;根据西普会年度评选数据，公司荣获-年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜运营力冠军;根据《中国医药商业协会》的数据显示，公司荣获年度中国药品流通行业零售企业销售总额排序前二十位,荣获-年度全国药品流通创新示范企业。 4、新政对公司未来的发展优势： 年2月19日，《粤港澳大湾区规划纲要》正式发布，发展规划中提出塑造健康湾区,这是中国经济发展进程中一个主要的里程碑。粤港澳大湾区覆盖香港特别行政区、澳门特别行政区和广东省广州市、深圳市、珠海市、佛山市、惠州市、东莞市、中山市、江门市、肇庆市，总面积5.6万平方公里，年末总人口约万人，经济总量约10万亿元。按照近五年来粤港澳大湾区11城人口的年均增速测算，至年人口将超过万，年，粤港澳大湾区预计有万人口增长空间。(数据来源：中国政府网)广东省经济体量及活力一直处理全国领先，是我国开放程度最高、经济活力最强的区域之一。 随着大湾区建设进一步拉动经济和人口规模的快速发展，加强港、澳与广东省的经济联动，广东未来药品流通行业集中度还将进一步提升，有利于集约化、规模化医药零售行业集中整合的发展势态。将是我国医药流通最重要的供给和销售市场，药品零售行业发展态势良好。广东省商务厅统计显示，截至年，全省药品批发企业达家，零售连锁企业下辖门店和单体药店的总量约达5.2万家。我公司在广东省已深耕多年，已经布局下辖所有21个地级市，完全覆盖了粤港澳大湾区在广东省内建设范畴区域。 大参林以深耕华南，布局全国为发展战略，目前公司在广东已拥有门店家，在广东地区已有强大的品牌影响力和丰满的销售渠道。以粤港澳大湾区香港、澳门、广州、深圳四大中心城市作为区域发展的核心引擎，结合大参林的品牌强势成熟区域大本营,有着强大的消费潜力，将为公司带来无限的发展机遇。 (二)公司发展战略 坚持深耕华南，布局全国的发展战略，推进深度占领区域市场份额的策略。公司以医药零售为业务核心，通过批发分销、生产制造、智能零售等渠道为零售业务获得更好的优势，实现核心竞争力的升级优化。公司将通过自建加并购的方式来进一步完善门店网络布局，力争3-5年覆盖全国大部分省份。在不断夯实传统业务的同时，公司始终坚持我们是演员，顾客是评委的服务理念，不断赢得消费者的信赖，巩固企业美誉度。公司还将重点围绕着现有的、庞大的忠诚会员群体，完成消费升级；同时通过发展异业合作、中医医疗、医药电商O2O、DTP/DTC专业药房等行业新兴业务，扩大客流量和会员数量。 (三)经营计划在对行业形势的分析判断基础上，结合企业的所处的发展阶段，公司将紧紧围绕着第三个十年的规划，积极推进各项重点工作： 1、通过自建加并购双管齐下的方式，在已有的广东、广西、河南、福建、江西、河北等省份加快门店网络的布局。并对部分重点的成熟城市，进一步加快并购脚步，以获得区域市场的绝对主导地位。公司正建立一套成熟的双品牌运作方案，不但能提升了区域的盈利能力，还能打造区域市场内的竞争壁垒。 2、坚持打造有竞争力的商品体系。其一，通过建立完善的采购管理体系与打造一支廉洁有战斗力的采购团队，确保商品竞争力；其二，坚持做强大品类、做大小品类的战术，完善品类规划，一方面挖掘有潜力的小品类或未来市场热点品类，对其进行前瞻性营销规划，做好其市场份额，使之成为新增长点；另一方面，改变大品类的销售品类结构，优化合作政策，提升其盈利能力；其三，通过结合消费者的需求与企业商品战略，联合优秀的工业合作伙伴(包括境外合作伙伴),共同开拓新市场，为工商双方带来纯增量。 3、组建专业团队，重点推进创新业务。包括积极推进医药O2O项目，优化营运系统，进一步打通线上线下营销与服务，提升顾客购物体验，实现线上线下双增长；同步多点、快速上马智慧药房、DTP专业药房、商业保险等新兴项目，加大在相关方面的政策资源与自动化建设投入，使之与公司传统零售业务互为补充，互为支持，争取成为该项目的领先者与标准制定者。 4、自主构建大数据平台，挖掘引导现有会员的消费需求。公司将充分发挥目前的会员数量与顾客粘度优势，进一步开展会员精准营销，同时充分运用智能信息工具，实施会员分级分类管理、会员画像营销等项目，提升顾客的满意度和美誉度，达到加强顾客忠诚度以及提升销售额的目的。另外，公司还将致力打通线上线下会员服务，实现线上线下客流量双向引流、充分互通，进一步扩大公司品牌影响力。 5、服务由药向医的方向延伸，打造大健康服务的闭环。一方面，公司多渠道延展母婴、保健、进口产品、功能性器械等产品线，满足顾客横向购物需求。另一方面，公司积极金融支付、健康体检、康复护理等业内一流的相关企业进行全面合作，争取为顾客多元化、全方位、一站式便捷服务；同时，公司积极与医疗结构开展合作，并加大自开中医馆/坐堂的拓展力度，提前布局大健康产业市场，以提供完善健康服务带动企业的全面发展。 6、根据品牌发展战略，为提升公司品牌影响力，公司新增连锁药店加盟业务，年公司经过市场调查，对加盟店进行筹建和筹备，制定内控措施与合理规划，年度公司将发展加盟业务。 通过统一的品牌标识、运管管理、人事培训、商品价格、药学服务管理等环节，强化质量风险管理与门店合规管理，进一步提高公司的规模化及品牌影响力。 (四)可能面对的风险 1、市场竞争加剧的风险 医药零售行业是竞争比较激烈的行业。随着行业集中度的提升，全国性和区域性的大型医药零售连锁企业逐步形成，未来几年，集中度提升将仍然是行业的主旋律，而上市龙头企业借助资本、品牌以及供应链优势，可以迅速跑马圈地，不断新建和并购，进行可复制的连锁化扩增，实现高质量的内生和外延增长，上述因素都意味着零售企业之间的竞争日趋激烈。此外，国家在相关医药政策中明确规定，要积极引进国外资本和社会资本用于和国计民生息息相关的医药产业，随着大量外来资本、先进技术和管理理念进入中国医药零售市场，我国整体药事服务水平势必会受到影响。年，中国医药零售的药事服务水平已随着外资的大量进入迈上新的台阶，零售市场的竞争会更加残酷和激烈。 应对措施：加强对已有市场的重点布局，形成良好的市场壁垒。并且通过第三方O2O引流、会员CRM系统深挖与满足顾客需求，以及重点开发小品类的潜能等措施，多方构建纯增量增长模式，提升公司市场份额与盈利能力。 2、行业政策风险 药品零售行业的发展受国家有关政策的规范及影响。国家在十三五期间，颁布多项政策推动新医改实施，医院改革、药品零差率、两票制、医保支付方式改革等系列政策，新医改政策体系由于涉及面较广，具体落实时需要应对各种复杂情况，在实施过程中可能会根据实际情况进行调整，相关政策存在一定不确定性。同时，行业监管力度将越来越趋于严格及高标准，如果公司无法及时根据政策变化，进行业务模式创新和保证内部管理的有效执行，则有可能给公司经营带来一定风险。 应对措施：积极配合国家的政策，制定内部的管理措施。比如通过与重点临床产品的厂家谈判，获得更好的成本优势以弥补零差率带来的利润损失；以及加强内部的GSP管理与监管系统建设，要求各级管理人员签订GSP管理零否决的责任状，以确保顾客用药以及公司经营安全。 3、快速拓展带来的短期业绩增长压力风险公司在实施巩固现有市场布局的策略时，在相对饱和的市场会遇到新店对老店的业绩产生影响的风险；或者为了丰满布点，会在相对次要的商圈进行布点以形成呼应时，遇到的单店产出低的风险；或者是在相对空白的区域进行首次布点时，遇到品牌弱、门店少所导致的盈利周期长风险。 应对措施：在成熟市场布点时，严格按照布点计划，提升新开门店产出水平，实现各布点互为犄角、共同增长；同时制定严格的新店筹建周期考核方案，减少筹建期因素带来非必要成本；而对于新进的空白区域，则制定准入标准，在符合标准的区域内正确拓展门店，丰满布点，提升整体品牌影响力，缩短盈利周期。 4、跨区域发展的风险 目前，公司虽然已建立了覆盖广东、广西、福建、江西、浙江、河南、河北等多个省份的营销网络，但门店主要集中于广东、广西等华南地区，福建、江西、浙江、河南、河北等市场仍处于开发阶段，且未来公司拟拓展更多区域新市场。我国地域广阔，各地区经济发展程度、医保政策、零售药店的区域竞争情况、居民的健康观念及用药习惯等均存在一定差异，零售药店企业的跨区域发展具有一定难度。在新进入的区域市场，公司短期内可能缺少规模优势、物流配送优势，且当地消费者对公司品牌的认知以及公司对该目标市场的深入了解也需要一定时间，此外，跨区发展对公司资金实力、门店管理能力、物流配送能力、人才团队等都提出了更高要求，因此存在跨区域经营的风险。 应对措施：公司对跨区域发展的选择严格执行所有股东及管理层制定的标准，深入调研分析当地市场，吸纳区域优秀人才，结合大参林强大的集采成本优势及规范化的管理模式，从新店培育、商品品类优化、采购资源共享、门店装修、品牌形象、会员维护等方面对新拓展区域进行指导跟管理。
四、报告期内核心竞争力分析 1、通过完善、密集的零售网络布局，带来强大的品牌效应与供应链优势： 截至年12月31日，公司已开业门店共家，均为直营店。公司的零售业务覆盖广东、广西、河南、江西、福建、浙江等省级市场，在全国零售企业范围内保持规模领先的地位。目前，公司通过进一步拓宽、下沉广东、广西的开拓层级，现已经逐渐进行覆盖两省大部分的县城、乡镇；并且，公司采用拓展+并购双管齐下的策略，重点发展广西、河南、福建、江西市场，取得了较好的突破，这标志着公司跨省进行品牌扩张、经营的能力进一步提升。 在报告期内，公司一共净增家门店，其中广西新增家，营业收入同比增加37.41%,河南新增门店家，营业收入同比增加36.98%。而随着各区域的门店规模扩大，管理成本进一步分摊，品牌与规模效应同步发酵，公司在商品采购、销售合作方面的议价能力获得长足提升，促进公司盈利水平加速提升。 2、通过对优质忠诚的会员提供定制型服务与个性化消费，促进客流量与公司利润的同步增长：公司斥资引入世界先进水平的CRM系统，结合目前成熟的会员管理体系，对会员进行细分管理，加大对会员活动的精准投入，极大提升了会员尤其是成熟会员的满意度，进一步扩大优质、忠诚度高的顾客人群，同步提高品牌美誉度与影响力。同时，公司致力拓宽异业合作覆盖面，全方位为会员带来紧贴顾客社会、生活需求的增值服务，并积极开拓智能化服务,开发用药咨询、远程问诊、用药提醒等功能，通过专业服务能力提升及信息化应用引领顾客消费体验升级，极大提升了顾客粘性。报告期内，公司的会员人数达到万，会员销售占比超过83%。 3、通过完善品类结构与强化采购、销售优势，持续打造公司产品核心竞争力： 公司长期以来积累大量、优质的自有品牌品种、独家经销品种，打造了具有独特性和高盈利力的经营优势，更与品牌厂家深度合作，进一步拓宽独家经营产品渠道。另一方面，公司主张与厂商强强联手，进行全方位深入推广，培育了一批深具潜力的优质品种，目前这些品种的销售已实现了翻番式增长，有力的带动了公司整体业绩增长。 4、通过精细化管理体系进行高效运营，促使企业可持续的健康生长： 公司始终坚持标准化基础管理，并持续完善与强化购物环境管理、商品管理、人员管理、商圈管理、顾客管理的标准化体系。同时公司积极升级企业智慧管理体系,引入世界先进水平软件，成功实施MOM、ERP、EBS、WMS与POS等系统，极大提升了公司运营效率，并为下一步发展大数据经营与智慧门店打下良好的基础。数据平台构建优化的同时，公司也同步将办公、培训等支持体系进行自动化、智能化，实现管理成本的进一步降低。配合软件环境提升，同时公司积极提升硬件环境，通过对老门店进行整体形象进行升级改造，既扩大品牌影响也吸引了更多新客流。 目前，科学的标准化体系已成为公司快速复制与提升单店业绩的重要支柱。 5、通过坚持发展自有物流配送，显著提升对零售业务的支持水平： 公司坚持发展自有物流，快速响应门店的需求。前几个年度投入的物流建设，现已表现出明显的效果。报告期内，公司完成了漯河、玉林两个现代物流配送中心的筹建与投入使用，为下一步实现全国物流业务归集统筹，整合全国各地的优质供应商资源，降低采购与营运成本，提升开店效率，打下了坚实基础。 6、通过完善有效的培训体系与人才选拔体系，为企业的高速发展做好充分准备： 报告期内，公司与80多个院校合作，建立了中大专级的大参林班,在学员在校阶段，提前引入公司文化与知识技能培训，为公司开拓了专业、稳定的人力资源渠道。公司同步完善内部员工尤其是储备干部的培训与教练体系，建立了各层级的培训课程库并进一步扩大、固化公司知识储备，而且成功的更新了人才的选拔标准与机制，使得员工主动学习，主动接受训练的积极性大大的提升。目前通过培训与任职资格认证，公司已储备了一批精英管理人才。 7、以第三方处方信息共享平台解决医药分开政策落地、真正实现三医联动： 公司完善的门店销售网络为医药分离、三医联动、通过互联网+技术，让患者网上挂号就近取药，具有先行优势。通过互联网技术配合政府医改，医院及卫计、药监、医保的信息共享平台建设，重点解决： 1)医院客流堵拥问题，通过网上挂号预约时间并选取合适医生以便节省患医院滞留时间。 2)患者看病难问题，通过远程诊疗让患者特别是慢病患者二次复诊时，可以医院服务。可以通过网定店取或者网定店送的配送服务满足部分患者的需求。 3)患者看病贵问题，把处方外流至社会药房，充分竞争有利于降低患者的用药成本。 4)政府医保控费问题，通过医院的HIS系统、药店的POS系统、医保的支付系统和患者端全方位对接，患者可以有多种选择包括但不限于手机APP、 8、公司正积极与主管机构广东省食品药品监督管理局进行申请远程审方试点，在不断推进中。 为解决和提升药师服务能力及促进处方外流等工作，对连锁药店行业的远程审方积累相关经验。