小牛突然冒出来，说：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。实践出真知，真正的高手都是枪林弹雨中走出来的！销售这东西，经验决定一切！哪个销售高手是培训出来的？”
小牛是公认的销售高手，圆头圆脑，脖子挺粗，给人感觉很憨实。这家伙外表诚恳，其实心计过人，见人说人话，见鬼说鬼话。他跟谁都是自来熟，接触两三次就可以无所不谈，被兄弟们尊称为“牛哥”。
——摘自销售罗盘系列书籍《信任五环》第1章美丽的邂逅第1节几个好兄弟
销售是实践派，因为销售业绩的实现并非纸上谈兵，得在实践中完成，所以，培训有用吗？
销售是天生的吗？
很多人说，销售是一门艺术，是人与人打交道的艺术，这有如中国传统的道，只可意会不可言传，只能在真实的销售实践中去体验和感悟。
也有人说，销售是一门科学，是与人的行为和思维逻辑有关的科学，可以通过条件分析、过程分解，探究其中的逻辑和方法，有其规律可以总结和复制。
关于销售是艺术还是科学的争论，是不同背景、不同流派，源于不同诉求和动机的表达。同时，这种争论就和吃饭时应该用上牙咀嚼还是下牙咀嚼的争论一样，世界是白天还是黑夜一样，客观本已在那里，只是看我们从哪个角度去看待、思考而已。
接下来，我们就从三个角度来分别看一下这件事。
从销售人员的天分来看，有些人天生就是干销售的料，他们不用参加任何培训，好像生来就知道怎么和ta人打交道，能与ta人快速建立好感和信任，能下意识分析、判断该怎么办，让他们自己总结经验出来，很难，复制更难，正如文中的小牛。
遗憾的是，从统计和概率来看，这类“天生的销售”只占10％～13%，也就是说同时招聘进20位新人，可能只有2～3位能够成为出色的销售。而大多数都不具备相应的资质和技能，所以需要相关的指引和指导。当然，这其中也不乏有一些人，能够通过公司客户和各种机会练手，以及不断的跌倒和失败，在实践中不断进行自我总结、反省、实践得到提升，从而逐渐成长为一名合格甚至出色的销售。
从组织销售流程成熟度来看，世界强中的大多数组织，都结合销售最佳实践建立了自己的销售流程，流程中有相应流程任务指导和销售工具资源，销售上岗之后的第一件事，就是接受相关技能培训和工具使用方法培训。这也成了世界级销售组织的特征之一。
相对而言，很多成长型公司因为创业周期较短，或组织变化频繁、或倾向人为管理，尚不具备统一、标准、一贯的销售流程和方法，多位创业元老掌握核心客户资源、几位“江湖杀手”独步销售江湖，而新人成了“一个人的江湖”，无立锥之地，险象环生，只能任其自生自灭。
从提升组织销售绩效来看，如果公司通过“概率”获得天生销售，那必将有大部分不具备相应技能的销售，在没有经过训练的情况下直接进入岗位，去发掘商机、拜访客户，结果带来的会是什么呢？不仅是直接的人力招聘运营成本支出，还有他们所浪费的商机和销售机会成本，更有对公司品牌和客户体验的负面影响。
而高绩效的营销团队珍惜每一个客户和商机，在意销售在客户面前的每一次表现。他们宁愿花时间和精力建立标准的流程和工具，宁愿在新人见客户之前先投入成本加以培训，尽管这种投资也会面临一定的损失和风险，但他们深知这种投资的回报价值之大。
Gilbert行为效率模型显示，人才能否在一个组织中创造高绩效，其中，是否有明确的绩效要求与反馈、流程资源时间工具、薪酬激励和发展机会因素占到75%，而个人知识技能、个性、个人动机因素只占到25%，足可见流程指导、工具资源支持对销售效率和效能的重要性。
更重要的是，销售培训不是为了培训出“销售高手”，也不是为了打造“江湖杀手”，而是让其中60%～70%的主流人群通过相应技能和方法的掌握，提升其销售成功的概率，从而提高整个营销团队的绩效。#企业管理#