以下分享来自「人生有限说书会」的内部活动，谢谢说书会书友高苗苗~
所有截图，均来自苗苗的分享PPT。
销售与销售管理销售与客户，尤其是B端客户的采购者，都是工作角色，彼此交换信息。客户有采购需求，销售提供参考的解决方案，帮助客户决策。
高效的销售状态，不是跟着客户的节奏走，而是保持对客户好奇，主动发展客户。对此，苗苗用案例说明，好的发展客户方式，不是等到客户告诉你有需求后，才跟进。
客户当下没有商用净水需求，我不再死盯销售订单，主动探讨客户的现实问题。比如，他的KPI、他今年的核心工作任务。沟通中，客户分享今年的关键指标是提高整个园区服务满意度。我从自己的专业角度给予建议，客户发现饮水方面的改善，正好可以帮助完成KPI。
搭建销售体系，培养销售思维，对个人和公司提高销售效率，至关重要。
公司能通过销售管理体系，帮助销售小白打入空白市场，创造理想工作产出，才算是有一套高效的销售系统和管理体系。
销售管理，关键是过程管控，构建销售行为和结果的关联。
对于个人，可以用个人生产力公式。
对于管理，可以用Pipeline管理模型。
销售个人生产力两个反常识，
销售并不是只有外向的人才能做好。销售是管理出来的。如苗苗分享的个人生产力公式，可将销售行为拆解如下。
公式理解销售个人生产力，指一定周期内的销售的总产出，比如，万、万。
订单数量，指一定周期内销售跟单数量。
订单金额，指特定订单中解决方案的总销售金额。
赢单率，指跟单中，实际成功签订合同，完成销售的订单占比。比如，10个订单，5个落死，5个签单成功。赢单率就是50%。
销售周期，从开始跟单到最终成功销售完成，整个时间长度，比如30天、60天。
从公式看，销售个人生产力跟订单数量、订单金额、赢单率成正比；跟销售周期成反比。提高订单数量、订单金额、赢单率，缩短销售周期，都可以提高个人生产力。
背后行为提高订单数量客户分析
提到订单数量第一步，通过客户分析，得出客户清单和重点客户清单，知道从哪些客户能挖掘订单机会、赢回订单。
苗苗建议，通过二分法，将「客情关系」和「客户业务相关现状」分成四个象限，分类客户、采用不同策略互动。比如，商用净水领域，横轴是「桶装水用水量」，纵轴是「客情关系」，如下图。
客情关系好且桶装水用量大的客户，优先安排拜访并直接寻找订单机会。
客情关系好且桶装水用量小的客户，次一级拜访，采取逐步影响策略，先装试用机。
客情关系不好且桶装水用量大的客户，先发展客户关系，通过安装体验机等方式打动客户，制造跟客户建立更多往来和联系的机会。
客情关系不好且桶装水用量小的客户，先通过朋友圈互动、等未来机会出现时，再做订单跟进。
客户拜访频次
销售没有任何技巧，关键是勤奋。制定客户拜访计划，提高拜访频次。
个人计划，看每周你要拜访多少个客户，接下来一个月要拜访多少个客户。客户在什么阶段，拜访重点是什么。
团队管理，看上周销售跑了多少个客户，通过管理系统的实时数据反馈，加强新客户拜访计划。
客户拜访质量
不能只停留在「表面sayhellosaygoodby」低质量的拜访。这是很难转化为订单的。
苗苗提供了两个拜访要点供参考。
（1）预约客户。通过预约客户动作，提前表达拜访目的，表达尊重。
（2）不怕拒绝。销售较大心理压力来自被拒绝。如何看待被拒绝，是内功修炼关键之一。苗苗强调，被拒绝的拜访也有作用，也会对客户产生影响。其次，被拒绝可能仅仅是因为时机未到，而非讨厌。正如下面这个故事。
我前两天成功预约了一个客户。这个客户在之前加上