上期SDR系列文章中我们重点讲解了8大线索质量评断框架。公司可以通过采取适合自身的评定框架，制定打分标准，高效地判断潜在线索的质量。对于得分高的线索可以直接转交销售部门跟进，对于得分低的线索可以持续孵化，对于零分线索可以停止跟进或转移到固定的库中留存。
线索筛选是SDR（SalesDevelopmentRepresentative）工作中的关键一步，在这之后对于低分线索的培育则是同样重要，SDR团队需要对低分线索进行分类，并进行持续的孵化，缩短成交周期，提升线索转化率。
本篇我们来分享一下SDR团队应该如何开展有效的线索孵化和培育。
01提供以客户兴趣为中心的内容物料销售线索孵化有一个基本原则，就是以客户的兴趣为中心，而不是以产品为中心，始终提供客户最为感兴趣的信息资讯。
想要在一众邮件、电话、推送文章中脱颖而出，而不是被海量的产品推销淹没，向客户输出他感兴趣的信息资讯是最为关键的一点，也就是通过给予而获得。
线索孵化阶段可以使用的营销物料包括：
用户案例
白皮书
研究报告
视频演示
实用模板
围绕某一个问题绘制的PPT
……
需要注意的是，这里所列的营销物料并非都是一股脑全部发送给所有被孵化的线索的。SDR专员尤其是开拓外部线索的SDR专员和潜在客户的互动必须是因人而异，个性化定制的。必须针对每一个客户的情况去考虑他喜欢什么，提供的内容对他有什么好处。发出的每一封邮件，在电话里说的每一句话，优先考虑的因素都应该是输出的内容是否能维持或者增加客户的兴趣。如此才可能激活这个线索，开始互动，而非仅仅是单向的联系。
02为不同类型客户定制差异化对话模板上面我们介绍了以客户兴趣为中心的针对性内容物料的提供，下面我们就来具体聊聊针对不同类型的客户，SDR应该如何进行每次的沟通。
SDR的沟通方式是因人而异的，而不是所有客户使用同一套对话模版，这个时候就要借助客户画像矩阵来对客户进行具体的分类、定位。下图展示了《销售加速公式》一书中MarkRoberge提出的以“公司规模”和“买方流程”两个维度来建立矩阵的方法。
针对矩阵上不同区间的目标客户，SDR就需要