基于智能算法和数据分析的引导型销售（GuidedSelling）将会彻底改变销售团队的工作方式，因为它会让销售专注于正确的时间做正确的行动，更好地解决客户问题，提升成单过程中的效率和效能。
01什么是引导型销售？引导型销售是在销售全流程中利用数据（而非直觉）引导销售的一个模式。它提供更优的行动路径和下一步动作建议，从而引导销售代表更好地与客户沟通互动，并最终帮助销售团队卖得更好、更多、更快。这将是把销售效能提高到最高水平的关键技术之一。
02为什么需要引导型销售？1销售的各项决策是成单关键：销售是由一系列的选择和决定构成的，这些决策直接影响是否能成单，销售团队管理者需要对这些决策进行有效监控并引导。
2“希望和空想”不是一个好办法：希望一个刚入职场的销售新人一上来就能征善战快速成单是不切合实际的。作为销售团队的管理者，需要规范自己的期望，并有条不紊地为团队配备可以达到这个期望的合适工具。同时还需要让他们掌握如何战略性和战术性地处理日常工作，以最大限度提升效能。
3买卖双方的关系发生巨大变化：存量经济时代，产品和服务提供商的影响力已不像前几年那样强而有力，现在客户有充足的选择和信息让他们货比三家。如何提升销售团队的线索转化能力成了各家都亟待解决的难题。
03引导型销售带来的5个优势（1）赋能外拓销售团队外拓销售团队日常需要通过不同渠道接触大量目标客户，然而：
很多工作无法被量化和预测，也正因此，销售团队管理者和一线销售代表“应该”做的“最佳下一步”就无从知晓，所能做的就是大量地陌生电话和陌生拜访，然后“默默祈祷”有客户买单。
大量的人力成本和时间成本被花费在了过于基础的工作上（CRM信息录入等），但准确性、客观性、时效性、完整性却都存疑。哪家的效率更高，就更有可能取得更大优势。
缺乏对潜在客户的聚焦和清晰的图景，一方面是销售代表没有聚焦在高质量的销售线索和潜在客户；另一方面是销售团队管理者在复盘时没法聚焦在关键沟通上，比如最可能成交或失败的单子。
引导型销售系统则可以有效解决上面的问题：
针对不同来源、类型的潜在客户分别构建完整的执行手册，引导销售代表在“最佳时间”做出“最佳下一步”，同时通过AI不断学习，完善整套流程。
自动记录销售代表与潜在客户的每一个关键动作，借助AI从这些沟通互动中学习，并在适合的时间点将相关的重点信息推送给销售代表，从而帮助更有效地转化潜在客户。
精准找到那些最有可能成交或失败的单子，大量节省了从茫茫销售对话中寻找“合适”的复盘对象的时间，最大限度提升销售绩效增长的可能性。
（2）优化内部销售流程销售代表会被淹没在大量未经“优先排序”的销售线索中，从而常常错失了太多高质量线索。
因为过大的工作量或不完善的流程，销售代表错过了关键的回应期，而导致了潜在客户选择其他竞争对手或替代方案。
销售代表在准备阶段花费了过多时间，而导致与潜在客户沟通互动的时间过少。
销售代表准备不当则又会导致无法向潜在客户全面展示产品或服务的价值，从而无法赢得他们的信任，错失良机。
引导型销售系统则可以有效解决上面的问题：
筛选出高质量线索，生成销售代表的“优先事项”，作为他们的“下一个最佳行动”清单。
当高质量线索出现时，作为“高优先级工作”将销售代表快速从非紧急工作中拉回来。
及时给销售代表提供潜在客户相关信息和上下文情景，缩短准备时间，提高对话质量。
根据销售代表的技能或知识为他们匹配相应的线索，做他们能力圈范围内的事，从而带来更好的结果。
（3）缩短新人培训周期企业希望销售代表越早达到能征善战的水平，越早投入战斗，提高投入人力的ROI。然而：
培训新员工并让他们深刻地了解自己的产品和竞争对手需要很长时间。
销售代表在销售培训后的几天内就会忘记90%的培训内容。
新人培训因难以量化而导致质量时好时坏，这也导致了销售团队的绩效时好时坏。
新人投入战斗后对SOP的执行情况也时好时坏。
引导型销售系统则可以有效解决上面的问题：
根据实际的销售对话内容，实时将产品、竞品等相关信息提供给销售代表，让销售代表可以像专家一样回答客户的问题。
在培训后的数周和数月内持续加强学习和练习，同时销售主管定期监控培训结果，并提出指导意见。
管理包含“最佳实践”和“关键时刻”的案例库，为新员工提供统一、高质量、可预测的入职培训素材。
针对不同类型和来源的潜在客户制定专属的SOP执行手册，确保销售代表知晓并准确执行。
（4）赋能“以客户为中心”的销售计划虽然“以客户为中心”的策略已不是什么新名词，却鲜有一套非常个性化的、有针对性的模式来正真有效地转化客户，因为这需要保持营销活动、结果和销售团队之间的信息畅通无阻。然而：
销售代表将过多时间花费在了寻找潜在客户信息上，而不是有策略地、有条不紊地开展工作上。
销售代表在与潜在客户沟通互动时缺乏关键的背景信息，比如真实的客户画像、客户需求。
“以客户为中心”的策略信息被孤立和分散在过多的文件中，不易查找且调取不便。
引导型销售系统则可以有效解决上面的问题：
在销售代表与潜在客户的沟通互动中的最佳的时机将关于潜在客户的核心相关信息自动呈现在销售代表眼前。
在销售代表与潜在客户的对话之前和期间，提供完整的上下文，让他们可以轻松地从上一个销售代表停止的地方开始。
信息集中存储在系统中，只显示那些当前需要的信息，避免被过多的噪音干扰，此外，还无需跨越不同的系统进行工作。
(5)赋能远程销售疫情当前，远程销售已经成为新常态。大部分的销售管理者认识到远程工作同样高效，甚至更有效率。但远程销售仍然存在挑战：
销售代表，尤其是新员工，失去了在办公室中向他人学习的机会。
销售主管因为不在销售代表身边，所以无法确定何时需要加入会话以指导并帮助成单。
销售代表需要更加努力才能与客户建立良好的虚拟关系。
引导型销售系统则可以有效解决上面的问题：
整合公司内最优秀的销售实践案例，为销售代表提供统一、持续的培训与指导。
在每次销售代表与潜在客户的沟通互动中，将销售主管的洞察和指导展现给他们，从而不再因为时空原因而错失成单良机。
识别潜在客户的言下之意，并即时提醒销售代表，帮助更有成效地会话，建立信任。
“我们现在看到的大部分销售赋能都是被动的，我们需要一种非常积极主动的工作方式来服务客户。这就是引导型销售最大的不同之处和为整个销售组织所带来的巨大优势。”