编辑导语：对于销售团队来说，数字资产的产出、管理、应用非常重要，它能提升整个销售团队的效率和效能，也能对外进行信息与价值传递。那么，如何进行内容管理呢？本文作者从五个业务场景进行了分析，一起来看一下吧。罗兰贝格在《B2B销售的数字化未来》报告中指出，首次接触销售人员之前，用户会独自完成整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容，打入购买流程的前57％。所以对于ToB销售来说，利用销售内容来清晰、透彻地传递企业和产品服务的价值，以专业性征服客户至关重要。对于销售团队来说，无论是对内的培训赋能材料，还是对外的客户沟通材料，这些数字资产的产出、管理、应用，对提升整个销售团队的效率和效能至关重要，更是对外进行信息与价值传递的最重要链路。内容管理不是一个单点的功能，而是不同业务场景下的组件构成的一整套解决方案。例如：如何有效地管理碎片化的销售物料？如何有效利用销售内容？如何发挥出销售物料的作用，构建品牌影响力？和客户建立信任并推进成单？如何获取到客户对内容的反馈？对于注重内容的ToB销售来说，这些都是非常重要且棘手的问题。接下来我会介绍下内容管理都有哪些具体的业务场景，以及对应的业务组件是什么？都是如何解决这些问题的。一、业务场景我们根据业务流程将其分为五个场景，分别是内容生产、内容获取、内容发送、内容查看、内容反馈。其中每个场景里面都会对应的业务痛点，以及销售赋能所能提供的价值。1.内容生产对于较大的公司，销售物料的产出涉及到多个部门之间的协同，并涉及到内容的生产、审批、更新等多个工作流。对于大部分ToB企业来说，内容产出并没有一个严格的业务流程规范。但是内容生产最关键的问题不在于流程，而是生产什么内容？并通过这些内容更有效的为销售成单、能力提升提供帮助。根据不同业务场景的需要，可以把销售内容分为四种类型：这四种类型的材料的目标、形式、应用场景各不相同，但都是提升销售能力、帮助销售成单的利器。2.内容获取内容获取是指将产出的销售物料同步给内容的销售团队，并让销售团队能够快速有效获取到自己所需的销售物料。当这些内容被产出后，这些内容需要被有效的存储和管理起来，方便后续的分发。很多团队会采用网盘或LMS，来管理各种内容。但是在实际销售场景中，销售内容往往非常多而且分散，各种各样的表格，报价单，介绍文档等都散落在各个文件夹中，不同版本、不同客户类型、不同销售阶段需要用的内容都掺杂在一起，导致每次销售想找一个特定的文件都很费时费力。因此在内容获取这一场景中，销售赋能的主要价值就是帮助销售高效获取到自己所需的销售物料。理想的内容管理系统应该能够对组织中的公司介绍、产品介绍、视频演示、报价单等物料进行统一管理，无需花费时间设置文件夹和文件名称，借助自定义的筛选条件，销售就能了解不同销售物料的应用场景、发送时机、适用客户。并且支持实时同步内容更新，避免出现不同版本导致的物料混乱。3.内容传播内容传播则是销售根据客户需求和销售进展情况，按照一定的策略给特定的客户发送特定的内容，推进销售进程。今天的企业客户往往会同时和多个供应商保持联系，从而获取更加全面的信息，并保持自己在交易过程中的优势地位。因此销售发送的内容需要满足客户不同阶段的需求的。随着客户对产品的了解越来越深入，除了面对面的交流，还需要发送一些客户感兴趣的内容，持续影响客户，加速客户购买决策的进程。但如果销售只是时不时通过
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