课程背景
随着医疗制度改革，医药分离、增加医保目录比例、药房托管、集中采购与挂网招标成为趋势，特别是国家出台新规要求医药代表不得承担销售的责任，工作重心放在药品的专业推广和用药安全的顾问咨询上，这给企业销售带来更大挑战，在新的形势和白热化竞争的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。
如何结合现有资源赢得市场竞争的先机，能更低成本的传播产品和服务，都要求市场营销管理部门掌握实战的市场营销分析及策略制定技巧，具有确保执行落实到位的能力，能有效地开拓市场和满足客户需求。今天的客户已不能忍受不称职的销售和服务人员，客户有更多的需要和面临更多的选择，他们希望销售和服务人员有深度的理解力和热情，能帮助他们解决问题，提供最佳的解决方案，并且是有效和可信赖的。这就要求企业必须以客户需求为中心，倾听客户的心声，建立和推进客户关系，设计和传递解决方案，才能让客户得到更愉快的体验，企业也能因此获得有利润的订单。
本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。
培训目标
提升学员收集、整理、分析、使用市场信息的能力，清晰和了解所在市场情况，根据科学的步骤和流程制定正确的营销策略；
提高解决方案式销售的实战技巧和能力，掌握探寻客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；
拥有专业的解决方案制作和呈现的能力，排除客户异议赢得订单；
理解并能运用FABE、SPIN等销售技巧；提升拜访洽谈能力，有效推进客户关系，
拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩；
在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。
课程大纲
一、市场分析与客户评估
1、医药市场营销分析
1）当前医药市场的特点
2）国家政策对医药行业的影响
两票制、合规、税控、一致性评价、带量采购、招投标政策、行业监管
3）医药代表的转型与带金销售的禁止
4）客户需求分析
5）SWOT分析
2、客户信息收集与分析
1）需要收集哪些资料
2）客户个人资料及喜好的七大方面
3）收集资料的八大方法
4）重点干系人：院方领导、药剂科、科室主任、药事委员会、采购、财务
5）绘制客户干系人图谱
案例研讨：客户决策干系人分析
3、竞争对手分析
1）基本信息
2）竞争对手的营销系统
3）组织结构、薪酬体系、技术水平、交付能力
4）营销策略：产品组合、价格策略、分销、助销
5）主要客户名单、市场占有情况、服务水平
6）品牌投入、企业文化
4、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
案例研讨：医院能进吗？
二、解决方案的提炼
1、解决方案式销售的原则
1）什么是解决方案式销售
2）解决方案式销售与交易式销售的区别
3）解决方案式销售的目的
4）什么样的客户适合解决方案式销售
2、产品/服务价值提炼
1）FABE——卖点和买点提炼
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值、技术、质量、交期、供应能力、付款条件、管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
2）FABE提炼卡
演练：产品与服务FABE现场提炼
3、解决方案要回答的问题
1）客户购买该产品主要用来做什么？
2）客户会有什么具体要求？
3）客户可能会有多少预算？
4）最有可能吸引客户的3个买点是什么？
5）客户可能出现的需要解决的问题是什么？
6）我们能解决这些问题吗？
4、解决方案的提炼
1）卖产品不如卖方案
2）您给客户的解决方案要体现什么？
3）标准解决方案的构成要素
4）解决方案的提炼技法
演练：解决方案提炼
三、促进销售的解决方案引导
1、销售拜访技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）不可忽视的陌生拜访
演练：开场白与拜访训练
2、客户会有哪些障碍
1）明确表达的障碍和藏于内心的障碍
2）正当障碍和不正当障碍
3）常见的障碍点
3、遇到僵局怎么办
1）洽谈中有哪些僵局？
2）洽谈中僵局的处理方法
3）处理客户异议——化解障碍的七大方法
4、掌控与引导客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
演练：销售角色扮演
四、拿下订单的解决方案
1、给价格正义的理由——报价策略
1）价格的含义
2）给价格正义的理由
3）报价策略与价格空间
4）影响价格的主要因素
5）报价的基本方法
2、专业呈现与排除异议
1）销售过程中常见的客户异议
2）客户异议的实质
3）客户通常