近年来，提升中药品类占比一直是连锁药店努力提升的方向。但是，笔者根据一线的反馈情况来看，在很多地方的连锁药店中，“斗内中药”暨抓方中药一直处于偏尴尬的位置。中药造成这样情况的原因，无外乎3点：1.大夫不好请，请来留不住；2.顾客处方少，一划价就跑；3.品种不敢少，少了配不齐，一多就效期。因此，在很多情况下，药店对抓方中药品类心思就比较复杂——不设这个区域，证照审批麻烦，设立了，运营是个难题。于是，笔者在此基础上，并结合企业自身情况以及一线的交流拜访，总结出以下五字诀，用来改善这个品类的现状。五字诀之一“设”目前，中医坐堂大夫的邀约招聘一直是很多客户的老大难题。其中最普遍的问题是，有一定知名度的大夫不愿意到某个门店或者该连锁坐诊。针对该问题，笔者建议，在门店规划布局有中医坐诊区域时，一定要针对中医的诊室进行设计，最起码要有简单的屏风格栅。这样做的目的，其一是帮助患者、医生构建一个安静的问诊空间，其二是对中医这份职业的尊重。请试想下，有几位中医大夫，有一定影响力后，愿意在只有一张桌子两个板凳的药店坐诊。俗话说得好，栽下好梧桐，引得凤来栖，所以药店在门店的布局设计上，尤其是硬件部分，要给予中医职业足够的尊重。五字诀之二“定”在招聘过程中，对于优秀的中医大夫，薪资待遇也是迈不过的一道坎，低了不来，高了又怕门店收支不平衡。当前行业内最多的薪资绩效是采用销售提取制，暨销售额的10%-30%之间，有的更高。不过，这个薪资制度对有影响力的大夫不好使，他们通常悲天怜人、怀有慈悲心肠，非常反对将“治病救人”纯粹地商业化。另外，根据目前药店中药饮片的后台毛利，给大夫的提取达到30%及以上时，很有可能这个品类的销售是亏损的。笔者建议，针对不同大夫的职称级别，医院的职称级别工资，以高于当地行业标准来去定薪。在这种情况下，能一定程度改善招聘问题，至于入职后的绩效和考核，我们后期可以专门发文阐述。五字诀之三“专”我们把现在的中医药称之为“四分天下”——好中医、好中药、好调剂、好煎制，四个环节一个环节出问题，都会影响最后治病救人的效果。所以，在门店的实际操作中，专业化、标准化的调剂步骤必不可少，从审方到划价再到分戥退秤的抓药，每个环节、每个细节都要做好。目前，我们很多药店抓药用电子称、如果用手凭感觉去分药，怎么可能没有误差，中药可是一物有谬,便性命及之的。同时，顾客在划价过程中，你不给顾客讲清楚哪几位药材偏贵，区别在哪儿，顾客肯定会划了价就走而跑单。因此，建立专业化、标准化的调剂流程是留住顾客有效的方法之一。对于上述内容，笔者在一线深有体会：药店按照我们教授的标准化操作，顾客反映这家门店的药比周边几家都好，服用了治病。之所以会这样评价，分戥退秤等标准化操作是关键因素。五字诀之四“精”在上一段中，我讲到了中医药四分天下，中药饮片的质量对疾病的治疗也起到很大的作用。在实际门店中，因为竞争等因素，在更多情况下，很大一部分药店会选择价格稍低的饮片。好的中药饮片和普通中药饮片，对于服用过中药的人来说，一对比就能看出——好的、干净的中药汤汁不浑浊，没有沉淀。不过在实际合作中，药店客户普遍会说，我们采购的药品也是合格的，符合药典规定的。但是大家要知道，药典标准是衡量药品质量的最低标准，低于药典标准，很大情况下就是劣药了。大家要明白，没有好中药质量，就会影响大夫施治的效果，就会影响客户的认可程度。五字诀之五“宣”说到宣传推广，很多读者会认为，这些工作在平时的日常中也都做了很多，比如从大夫的宣传推广到商品的宣传。但我这里要说的宣传，需要更加具体化的实施方法。如对中医大夫的宣传，除了简历介绍外，也要做好这些细节工作：比如侧重疾病的宣传，平时预约顾客的提前联系，大夫顾客问诊挂号联络群的建立等。以上这些都是对大夫宣传的触角，触角越发达，效果也越好。除大夫宣传外，对产品质量宣传也是有必要的。打个比方，顾客可能会在你的门店处方划价后跑单，但在同仁堂购买中药划价哦，跑单的几率就小很多，原因就在于顾客对同仁堂产品的品质更信任。所以，为了避免平时跑单，药店要注重提升企业中药形象，店内外针对中药品质形象的宣传必不可少，比如店内真劣药对比区域，季度的外场中药质量宣传推广。中药品类尤其是抓方中药的营销运营，是一个系统性工程。笔者建议有一定体量的连锁企业，成立自己的中药事业部，从商品质量的建立到大夫的招聘管理，再到商品的营销计划、员工的专业培训等工作，需要一个团队来去做。随着集采向成药扩展、医保政策的限价也即将逐步曼延至整个同药品、名药品——留给大部分连锁的时间已经不多了，连锁一定要打造差异化、特色型药店，中医药将是其中首选项之一。加油吧！机会或许就在眼前。
转载请注明：http://www.aierlanlan.com/rzgz/6098.html
