销售生涯3年6个月，阿里中供一线销售3年，截止今天销售管理已然10年。
我所描述的都是真实的经历（谈不上经验），所发表的观点也是个人的总结（远远谈不上真理与标准）。希望我的这些经历与总结能给到即将从事、正在从事以及准备放弃销售与销售管理的兄弟们一点启发与帮助。
回想起我的销售生涯，为什么出发？
当时为什么做销售？现在想想就是因为穷吧！
当时是否喜欢做销售？那会儿绝对谈不上喜欢！
当时是否的真的愿意努力？我真的很努力，但开始不是自己愿意的！
因此我总结（以下包括我自己）：
不是所有做销售的人都知道自己为什么做销售！
不是所有做销售的人喜欢做销售！
不是所有做销售的人真的愿意努力！
即可以理解为:
超50%的人是不知道自己为什么出发！(为什么做销售)
超50%的人是做着做着才喜欢上销售！
超50%的人不知道拼命努力的意义！
超50%的人做了一年的销售也没有想清楚自己为什么出发！
回顾自己的销售生涯
管理做久了，往往会对自己那些年一线的销售生涯十分怀恋，时常回忆起那些痛并快乐，戎马拼杀的日子。当然如果销售生涯做得不好，可能就不太愿意去回顾。但销售生涯不断塑造自己和成就自己的传奇故事将会使自己受益一生。所谓一段传奇，一生兄弟就是从此刻开始。
西方哲学里有三大终极问题，我是谁？我从哪里来？我要到哪里去？也就是苏格拉底说的“认识你自己“。为什么要从事销售工作？是无可奈何？是金钱驱使？还是渴望成长？我相信绝大多数人跟那时的我一样，都是懵懵懂懂进入销售领域的。
年6月，拿到毕业证第二天，我揣着父母给的元从湖北坐了十几个小时的绿皮火车得到了杭州，用今天时髦的话，我变成了“杭漂”。几平米的城中村房子每月要元，押金元，除了可以放下一张床之外，几乎没有落脚的地方。此时正是盛夏，没有空调，十分湿热，经常需要半夜起来冲几次凉水澡。这个房子我住了半年，直到今日我仍然对这段经历记忆犹新。
我一直自认为骨子里的我是内向收敛的，也从没想到自己会走上销售这条“不归路”。当年的工作机会并不像互联网发达的今天这样多如牛毛，在杭州的第一周，我每天至少投递20份以上的简历。只要招应届毕业生的企业我全部投递，不知道自己以后要做什么，也不知道自己当时能做什么。普通院校本科毕业，读书时专业技能也不行，研究生考不上，找工作着实特别难。眼看着从家里带出的钱越来越薄，没有办法，我决定找销售业务的工作试一试。06年的阿里巴巴当时已经融资了雅虎的10亿美金，在杭州乃至全国还是非常有名气的。可惜他们招聘的任何职务我都没有经验，销售工作更是要求2年销售经验与3万元存款。现在想想真是上天眷顾，最终有一家公司邀请我去面试。到今天我还记得名字，深圳市巨澜信息技术有限公司杭州分公司。办公室是杭州市万塘路一个小区里的一个三室两厅（离阿里巴巴总部直线距离应该只有米的样子），做短信群发营销的。那个年代这类业务还是很赚钱的，由于我在大学期间做过学生会主席，面试的销售岗，一次通过，底薪元。从此便开始了我的销售生涯。
在我第一个老东家，业务上基本都是我的主管陪访我每一个客户。6个月的时间里，我签约了5家杭州本土知名客户（西子地产、钱柜、宁波国美、杭州苏宁，杭州五星电器）。当然并不是我的能力强，是因为领导手下就两个销售。这段时间我没有体验到销售的艰辛，公司也没有培训，反正有单子就做，没单子就喝酒吹牛混日子。然而内心的本我告诉自己，这样的日子不行，眼前的穷困和窘境都不是我想要的。在这段我唯一混过的日子期间，我依然投递过很多次阿里的职务，但都石沉大海。
直到年12月底，阿里中供首次招聘中国供应商续签服务专员，这个职务区别于销售，是给每一个主管组配备一个续签服务专员，服务这个组的所有客户，纯服务和续签辅助，说白了就是打杂做助理。我投递了这个职务，接到面试通知。我清晰记得当时自己做了一份27页的简历，你们肯定猜不到27页写什么？哈哈！我把大学期间学生会主席任命书、学生党支部书记任命书、我们系主任写的毕业推荐信都给复印上去了。说来也巧，面试我的HR叫马春云（名字看以为是马总亲戚，所以比较容易记），面试时知道她是我的武汉同乡，我一直以为我面试通过是因为我们的老乡关系，后来进入阿里中供后我才发现我身边都是一样的人。阿里巴巴招人是有自己策略的，“苦大仇深”，来自农村，二流大学里的一流学生。这是阿里中供招人的人员画像，我确实符合画像，当然27页的简历也算没有白白准备。
大学毕业半年入职阿里，我的工号是（马总当时说1万号以内的以后是元老会受到尊重，当时一笑而过，实际现在早过10万号了），52期“中供百年大计“毕业（后演变为阿里军校，类似易点租的星兵营），底薪只有，封闭培训30天，无论任何原因只要迟到一次当场就被辞退。当然幸运的是，全国续签服务专员只在浙江有招聘，也是唯一的一次对外招聘。这个职务在阿里也只存在了一年，后续也再也没有出现过。我很没羞没臊的在培训期间申请担任了我们续签服务专员的组长。
由于在培训期间表现极佳，按照当时大家的说法，我肯定是分配到杭州市区最好的团队，我心里听了还一阵窃喜。可天不随人愿，我确实在杭州，由于我培训期间表现好，被分配到条件最艰苦的团队，杭州唯一的一个郊区团队—桐庐，不过如今回想起来这次分配其实也不错。百大培训结束后，我的主管亲自开车到华星时代大厦20楼（中供杭州区域办公地址）来接我。一上车，当时的主管跟我说，我们团队续签率很高，我能躺赢，天真的我心里幸福得选择默默相信。我们的“办公室”是在一个小区的四房两厅，房租大家均摊，吃喝拉撒住用行都在这里。
就这样开始了我的中供“打杂”生涯。我们团队家合作客户，签约金额过0万，客户分布在富阳、桐庐、建德、临安、淳安（不知道地址的可以百度一下，看看跨度有多大，只能坐长途大巴）。中供对续签服务专员的要求每45天全上门覆盖一次，每天行程至少70到公里，跑了三天脚就磨破了，从此再不穿皮鞋（直到结婚才再次买了一双皮鞋），我心里想这真不是人干的活。但我还是选择了坚持，坚持下来的理由是前辈们都这么干，我也听了很多像如今的互联网大佬干嘉伟、大圣等人在中供的传说。但对我印象最深的是在培训时马总说：“到阿里来我保证不了你能发财，但一定会让你体验到什么是极致，受到很多委屈与不公，但只要你能做到5年，你就是阿里人，你一定能收获你相伴一生的东西。”我信我一定能，所以我坚持了下来。服务客户时为了能跟客户说话久一点，从来不抽烟的我，变成每天一包，你发一支给客户可以聊5分钟，客户回一支又5分钟，慢慢抽烟成了习惯（当然抽烟习惯不好，能戒掉的还是戒掉为好）。
我之所以出发后到今天没有停下，还因为我的团队。疯狂的团队会主动融入并铸造疯狂的人，我当时团队的每个兄弟在我看起来都是”疯子”。我们团队有一位兄弟，工号，工号比我靠前。但当时一批入职人太多他被分配到53百大。后来我经常“强迫”他叫我师兄，哈哈！他入职是新签业务团队，每天没日没夜的跑。他都能做到，我当然能做到，每天无论再晚，我们团队所有成员必须在一起分享今天的收获与不足，相互提意见，当时穷屌丝一个，我们两人共用唯一一台公司提供的台式电脑轮流输入销售记录。
现在回想起来是团队带着所有人在坚持，是一代又一代阿里铁军的精神传承。另一个原因是马总给我们为什么出发给予了一个明确定义：成长。也就是“到阿里来我保证不了你能发财，但一定会让你体验到什么是极致，受到很多委屈与不公，但只要你能做到5年，你就是阿里人，你一定能收获你相伴一生的东西”。大家都说中供的工作是一般社会上工作的5倍工作量，是其他销售领域3倍以上的工作量，那我们的成长就是别人3倍到5倍的速度。我们用一年完成别人3到5年成长。
对于销售和销售管理者来说，能弄清楚为什么出发则成功了一半，所有文化的影响，有一半是在引导大家从自身思考自己为什么出发。创造奋斗与成长的环境，打造真正的铁军！
写给正在从事销售的兄弟们
奋斗与成长是核心关键词
年，这一年从未在早上7点30分后出门，也从未在12点前睡着过。因为客户地域跨度太大，所有兄弟9点左右才能返回驻地。之后开始晚分享，晚上11点左右才能开始输入销售记录，准备第二天的路线和资料。第二天一早天还没亮，所有人开始起床轮流洗漱。匆匆忙忙赶大巴去到至少20公里外的郊区或者工业园区，确保自己9点半能到第一家客户处，否则这一天就白瞎了，一天的拜访任务肯定就完不成了。一年下来，我的成果是续签率达到75%，并拿到公司期权奖励，对应的年度提成也增加了许多，除了给父母邮寄的一部分钱之外，第一次给自己买“JackJones”的牛仔裤，换了部新手机，又买了个人第一台电脑，仿佛人生到达了巅峰。
年关于续签率75%有一个小插曲，改变了我以后的所有的销售习惯。现在真切感受到，人的突破与改变都是前期大量的能量积蓄，并通过刻骨铭心的一两件事来打通的任督二脉。
年12月29日，公司发布个人的续签率财务数据。在此一周前，我已经核算过我的续签率了，心想好事已成，稳操胜算。但是公司公布的数据是我还差一家，这对我来说是晴天霹雳，这意味着我的期权没有了。当天我就开始盘客户，罗列所有可以提前续约的客户，只有三家有希望。其中一家是已经签约未付款的，最后决定专攻这一家，由于一般工厂年底时25号就封账了，不再对外付款。难度极其大！怎么办！我12月30号去堵了一天门，客户没有人来上班。只剩一天时间了！必须在12月31日下午三点前搞定，否则对公业务银行账户不能进账了！31日一大早就去客户公司堵门，老板老板娘均没有来公司。期间至少打了十几个电话，老板说中午到公司再说。收款真是一通求人，下午1点钟，老板娘被求得实在受不了给开了张支票。可是开的是日期1月4日的支票，理由是封账不能出款。时间只剩下2小时了，我和我的一个同事两人，对财务室5个人，毫不夸张的说，声泪俱下（真的被自己的说辞给说哭了）地讲了一个半小时这一笔款对我的重要性。可能是一个男人如此的卑微，也可能是客户真的被我的泪水感动。最后客户改为了一张现金支票，当天取完送到公司，结束了我的年。
从此之后任何订单、任何金额绝不打感情牌，不凭借表露自己的情感去完成目标。所有月度目标坚持在20日完成，21日开始进入下一个月的周期。
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时间很快到了年。到今天我还清晰的记得，当年年初公司一纸令下，一个月内，几千人的销售团队取消续签服务专员岗位，阿里中供新续拆分。要么你选择做纯新签，要么你选择做纯续签。续签在当时看是香饽饽，第一开发客户困难，第二续签收入稳定，需要要优秀的人才能做，由于我本身是续签服务专员可以自动转岗作为续签服务专员。摆在我面前的路需要选择了。
我要到哪里去？我要得到什么？我能得到什么？
在很多人不理解的情况下，我依然向当时的区域经理孙利军（大圣，现阿里合伙人）逆向申请放弃所有的续签老客户选择新签，当时的原因有两个，一是我要挑战高薪，二是自己极度渴望突破。
年自己的年度目标是成为杭州桐庐战区TOP1。选择是简单的，实际操作起来可是困难重重，以前都是老客户拜访，客户会开门迎接或者当面投诉。新签需要陌拜，并且不是拜访一家，我们当时的区域要求是，即：一天8家上门拜访，30通电话，2家新客户（自己从未上门的）有效，为第二天预约2家客户。我给自己立的flag，任何一个过程目标当天没有完成，每差一个数就在办公室门口50个俯卧撑再进办公室。
虽然以前常听新签的兄弟说陌拜的难度，心里不以为然，但最终高估了自己的能力。现在想想还是鼓起勇气把我的第一次陌拜糗事分享给给年轻的兄弟们。记得第一天陌拜的时候，去了富阳一个工业区，我准备从第一家开始一路拜访，结果花了两小时在工业区转了两圈一家都不敢进，因为工厂都有门卫把守大门。最后走走停停，快要走到工业区尽头了，心里冒出一个屈辱的声音告诉自己不能这么怂！终于在一家造纸厂门口我停了下来，一连抽了4支烟，厚着脸皮咬着牙冲了进去，从此开始了我的真正销售生涯。
年最疯狂的过程量是一个月家新客户有效。新签的第一家客户更是一波三折记忆犹新，公司名就不说了，最开始我深耕富阳，跑了有半个月，终于有一家客户找回，给我电话要过去谈谈，二话不说上门签单收款5万，一气呵成，主管连TM战报都发了，结果发现这个客户在昨晚我清库存的时候踢掉了（每人30家库存，为方便捡客户开掉了一家），本来想跟同事商量看能不能还给我的，被主管直接拒绝掉了，规则就是规则。这就是我体会到的正气，可称兄道弟，但谁都要遵守规则。这件事发生后我没有放弃这个客户，如果客户找我，我在富阳的时候也帮助同事去服务指导一下后台怎么操作，毕竟款是我收的，只是提成不是我的。大概一周后，这个客户介绍了他哥哥的工厂，他哥哥工厂比他的大，一次上门，签单收款14.6万，我新签销售生涯的第一单，凭此单拿到当月的新人冠军。
做top1的目标，意味着自己要比别人付出的更多，除了每天的，我需要想更多的方法与下更大的决心，这期间我自己花钱开拓渠道，拿（买）到了杭州地区所有有进出口资质的老板和经办人的电话以及对应公司名，这个为我带来了至少10家客户成交。通常中供偶尔会做一些光盘之类的小促销，但是在没有促销的情况下，只能自己想办法做促销，自己需要调动免费资源把促销包装好，例如促销活动截止时间和资源内容包装都需要精心准备。我在那时总会用些小技巧把自己调整到极佳的状态，现在想想好像演员，比如快步跑到客户办公室，气喘吁吁的说促销。
至于决心，是我的第二任主管带给我的，我第一任主管阿里工号多，元老级，带了我一年多，陪访了我两次，我没有得到他的很多直接谈客户的指导，更多的是我的师傅（后来是我的组员）指导与陪访。我的第二任主管到来之后进一步明确了我要做TOP1的决心，如果要做到第一，就不能放任自己一天。技巧上面，由于我的普通话不好，不擅长打电话，解决办法就是每天在人流量最密集的十字路口完成每天个电话，连打21天，最终结果是年微弱优势拿下杭州桐庐地区TOP1。
在年的销售过程中，杭州区域有很多同事因为受不了中供的辛苦选择了离开，但我们团队年0流失。我们团队的文化就是简单、分享，牛X党。每天晚上大家一起分享探讨，早上7点起床一起跑步锻炼身体，每个兄弟都抱着信念--强大的心就会铸就强大的团队，强大的团队也才能造就更强的个人。
年，我做销售的最后一年，结果目标从年度第一改定目标月月第一，自己定的关键词---疯狂！最终结果是拿了连续11个月的区域第一。单月最高签单收款30单。过程目标每天，全年无休（需要体能，多亏我是大学院队足球队队长的基础），如果区域中第二名当天签单了，我没有签，则第二天过程量翻倍直到签单，每上门一家客户，无论是否签约，必须要客户转介绍3个公司，如果没有拿到3张名片，到客户工厂门口做50个俯卧撑再上去要名片，反复三次之后才能离开这家工厂。我签30单的那个月，我们团队有4个人15单以上。团队是牛X党，阿里巴巴历史上第二个单月百单团队，为什么不是第一个，这个有个小遗憾，所谓百单团队比的是时间，不是总业绩，单月谁最快谁就是第一，我们团队在PK的时候在造势方面明显经验不足，明明都已经达成了，我们在看CASH，对方在计ORDER，虽然最终都是CASH完成。我也从这件事身上学到很多东西，在我以后带团队的时候没有再次发生这类遗憾。其实回想起这一年，收入虽然有提升，但是这个过程是我最大的收获，这种做事的态度与毅力是我最大的成长。
年我的车单月最高行驶8千公里，年度总行驶距离7万多公里。为了有更多的时间打电话以及安全考虑，我给自己定下了单月最高不能超过10次超速罚单（最高纪录14次），并花钱请人帮忙开车，这样可以留出从A客户到B客户的时间用来打电话开发客户。
这么多年过去，我的感悟仍旧是非凡结果要非常手段，忍常人不能忍，能常人之不能。极度渴望成功，愿付非凡代价说的就是这些。
很多人可能会觉得我是付出有回报，回报大家可能看到的只有结果。其实真实的收获绝对是体验了极致的痛苦与极致的快乐的过程。钱和物质会消耗完，但销售拼杀的过程带给我的精神财富是永远无法被磨灭的，终将与我们相伴一生。
通过这些经历我认为：
超50%的人会在到达目的前放弃
超50%的人不懂得坚持，不懂得过程才是收获
超50%的人是通过团队带领走到目的地
超50%的人是因为简单、分享的团队而并肩前行
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写给销售管理人员
简单与分享的氛围
简单与分享的氛围是要到哪里去理念的基础，是一个团队的根本。能知道到哪去，或坚持着被引领到哪去是团队文化引领的另一半，引导大家学会坚持，学会跟着团队走才是王道。
年1月份第一次做主管记忆犹新，团队4人，甲乙丙丁代称。团队成立的区域启动会上，我在全区域介绍了我的四位组员，并且明确告诉了区域所有人，这四位是未来区域的TOP前4。夸了海口，让自己没有了退路，就是要告诉所有人，我的团队就是最牛B的，我始终在给所有组员灌输一个理念，我们就是最强的，我们必须做到最强，持续告诉大家我们为什么出发，我们要到那里去。团队第六个月输出第一个主管甲（以前是我的师傅），第八个月人数到8人做到区域第一名。
主管怎么做，知道为什么出发，要到哪里去，可以说是成功了一半。
因此以上工作是核心，视人为人需遵从人性的本质出发，说一千道一万，不如自己情愿干。明确目标，让每一个人认清自我，认清团队的存在意义，知道自己为什么出发？要到哪里去？团队为什么出发？要到哪里去？关键一点，不是主管宣导强调了就行，就像我在文中写到的，仍然会有50%的人不知道为什么出发，不知道到哪里去，甚至听不懂这些，这属于正常现象，不是所有人都是你！因此做主管的第一职责是以身作则，身体力行的带领大家前行，不仅是精神支柱，更是直接过程中的行为榜样。
我做主管时的做事方式是，如果组员一天是拜访8家客户，陪访时我开车，坐我车上必须不停的打电话，我一定会带着跑完他所有能跑的客户，如果跑完计划内客户还有时间的话，一定会去陌拜几家找找感觉。组员可以有状态不好的时候，但是作为主管一旦陪访则必定全力以赴，状态极佳。
做到冠军的那个月，我们团队一起去徒步登了黄山天都峰，这次团建奠定了我们团队是一家人的情感，真正做到一生都有交集的兄弟，直到今天还交往紧密。主管团队的日常跟我做销售时的日常基本一样，只是我要求的更严格（当时做主管时我有topsales强迫症），操了更多的心，让我学习到了培养人的不易，培养人的关键是真诚帮助，发自内心渴望你和你的兄弟取得成就。不要小看自己的任何一个组员，哪怕是他的业绩不好，业绩只是短期表面表象，真正的体验到的经历才是成长。主管是相对简单的管理，以身作则，真诚待人，抓过程，亲自打样辅导，手把手教，能做到这些基本可以算是一个优秀的主管。
我以前团队兄弟的现状，四个组员甲乙丙丁，甲目前是跨国公司的COO（虽然是跨南美的），我们五人中，论收入，截至年底，甲也只算中等吧。所以真正帮助自己的兄弟，真正帮助身边每一个人，才会最终成就自己。即使现在没有立竿见影的短期回报，相信当兄弟们在各行各业成功时，你也不会停留在原有的社会阶层。管理和销售一样是持续的，日复一日年复一年的，这是大道、正道。
持续宣导与视人为人是关键点
做到M2时已经有人称呼你为领导了，真正懂得管理的是我开始做城市负责人的时候，这个时候才体会到人与人的千差万别，知道什么是持续，什么是视人为人，因为此时很多人不是属于你直接管理的。隔层是最大的难点。话传话会变，抓一层看基层就是从这时候开始的。怎么做到一呼百应，需要绝对的公平与一视同仁。认清团队，团队中可能有50%的人不知道为什么出发，不知道到哪里去，甚至听不懂你讲什么，不信任你，这就需要让他们看见，就有了过程与培养。过程培养属于逆人性的，两手都要抓，两手都要硬，下督促销售，上督促主管，每一层都需要落地，有计划，有节奏，有节点，有复核。过程与培养是日常管理的绝对核心，没有这两点则其他都是纸上谈兵。
过程与培养均是抓一层看基层，通过带领兄弟们达成团队每个人和自己的目标。提士气，追过程，重培养，我称做日常管理。提士气就是前面讲到的知道为什么出发，要到哪里去，这一点可以解决小于50%的问题，因为有部分兄弟是懂你说的，追过程+培养能解决另外50%的问题，有的兄弟听不懂就需要追过程与培养。
日常管理基本做到了是远远不够的，必须配合长期管理。长期管理我个人认为是：绩效、目标、复盘三大块。用这三大块在方向上指导规划日常管理动作。其中绩效是绝对核心，激发人的绝对热情以及淘汰团队的野狗和小白兔。目标分长期、中期与短期，每一个制定均有方法可循，自上而下再自下而上。合理并可通过努力拿到。复盘需分层级，M1-M2-M3。复盘的节奏不一样，短到天，长到季度半年度。绩效目标复盘是中层管理必须掌握的，掌握这几点则管理可上一个台阶，称之为真正的销售管理。
作为一个销售管理人员，不会或者没有做到这些你还只是销售教练人员，离销售leader还有段距离。这段距离不是时间的距离，有人可能十年都不得其法。销售管理的成长是阶梯性的而不是线性的，不是时间越久就能力越强，每一个瓶颈你突破了才能成长，否则就是长久的原地踏步。具体的方法以及遇到的坑这篇文章我不深入展开阐述，我会在下下期来描述我的观点，当然只能说我遇到的坑，至少能让一部分人借鉴绕过这些坑。
随着团队的壮大，这些管理办法的上层是销售组织设计以及具体策略的制定。目前常规的设置销售组织设计与功能我个人理解是：销售业务部门、销售参谋部门、销售组织部门。
销售业务部功能：决策、思考与执行，定目标，拿结果，复盘。
销售参谋部功能：建中台赋能，方向策略，定目标，建资源，提效率
更深的是建大中台，集合销售支持，售后支持等各支线，统一调配资源支持。
销售组织部功能：建文化并宣传，文化带动士气，人才盘点助力业务并钳制业务人员变化，从人的角度降本增效，招聘以及培训。所谓选、用、育、留全面把控。每一步，每一层，每一部门均有其深层执行的科学办法，最终在最上层的结合是人性+科学，同等重要，相互依存，缺一不可。尊重人性，科学管理。
心里所想与写出来还是有所差别，写这些主要是希望易点租销售部各位兄弟能在遇到困惑时有点帮助，少走弯路，少掉坑。销售管理展开较少，后期再展开写。更希望从事销售工作的兄弟们遇到困惑时能有所借鉴，快速调整，坚持坚定快速地成长。
还没看够？