前大厂广告优化师揭秘：“防水补漏”骗局，如何全网割韭菜
转载自人间thLivings
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《理想之城》剧照
一个我印象里需要一家人蜷缩在一辆车上、四处颠簸谋生存的行业，竟然可以做到年营业额千万吗？
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年，我大学毕业后进入一家头部互联网公司的分公司，成了“广告优化师”，工作的主要内容，是对接销售人员“开发”进来的客户，为其在母公司旗下坐拥几亿“日活用户”的短视频平台上投放广告。
公司根据客户的体量和预算，将其划分为了3个大类：关键客户（各种上市公司）、本地大客（多为国内知名品牌）和中小客户。每种客户类型由不同的分公司负责，严禁业务交叉。
我们这个分公司接到的客户类型就是最后一种：中小客户。他们来自全国各地，类型大不相同：可能是需要“引流”的路边餐馆、需要“曝光度”的装修公司，还有需要“招生”的小培训机构等。
他们的广告年预算大多是几千到几万元，也没有广告推广的经验，更遑论配备脚本撰写人员、视频制作人员、数据分析人员等广告投放必须的专业团队。因此，待销售说服他们“开户”进来后，系统会随机为其分配“优化师”（为了资源分配公平），对他们进行“保姆”式服务。因为工作时长远超，客户对“流媒体广告”的认知几近于无，沟通成本非常巨大，我常常力不从心，工作了不到半年，就已精疲力竭。
而后疫情来袭，我们开启居家办公模式。实体经济受创严重，无人出门消费，这意味着客户广告投放需求也趋近于零。我们对接的中小客户受到的冲击尤其大，我一方面为他们担忧，另一方面也为自己担忧——公司遵循末位淘汰制，业绩靠后也会被劝退。为了保住饭碗，纵然外面疫情肆虐，我也只能每天守在电脑前为当月的KPI努力，挨个劝说已经开户但未投放的客户尽快投放广告。
年3月底，就在我焦头烂额之际，公司大群里却传来捷报：优化师何雅雯与一个个体工商户签下了万“年框”！在我们这个只对接中小企业的分公司里，这简直是石破天惊的创举。
（编者注：“年框”指广告主和媒体方签一年的协议，协议中包含年度总投放预算，投放的产品以及对应折扣。年框一般分为“返点户”和“多账户客户”两种，也可同时具备这两个资格。）
何雅雯的这个“年框”，意味着客户承诺今年将会在公司平台投放万以上的广告费用，若最终消耗金额不足万，那么公司将会扣除其保证金金额；若客户最终消耗金额达万以上，那么公司将会给客户2%到10%不等的返点。
“年框”的起始金额是50万，这个客户大手一挥就签了万，其营业资质还是个体工商户，我想他对自己在疫情期间的盈利应该很有信心。考虑到广告的实际转化率，我推测其年度营业额应该在万以上，只有这样才能负担起如此高昂的广告支出。
这样的信心和魄力，使我不得不留意了一下他的行业——咦，竟然是“防水补漏”？
我研究起何雅雯分享出来的“广告实际物料”，视频的创意都大同小异，往往是激情的人声与激昂的音乐，配上直击用户痛点的文案：
“卫生间漏水，阳台漏水，屋顶漏水，
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一条不到1分钟的视频，密布着众多“转化组件”：用户点击头像、标题、来源，查看详情、左滑、评论顶部等地方，只要一点，都会跳转到视频配套的“落地页”里面。落地页除了以海报形式再次展现此项防水补漏技术的优势外，还预留了多个地方，供用户填写姓名和电话，也可直接拨打服务电话。
当用户提交完自己的姓名和电话后，系统便会记为1个“转化”。防水补漏公司再根据这些后台收集起来的号码，逐个打过去询问情况，最终完成上门勘察和实际成交转化。
看完广告物料，我联想起小时候经常在街头巷尾看到的防水补漏维修车——那些车通常是小货车或面包车，窗户上贴着红底黄字的大字“防水补漏”，车顶的喇叭循环播放着广告，车后拖着铺盖、厨具和衣物。一辆车就是一个移动的家。
一个我印象里需要一家人蜷缩在一辆车上、四处颠簸谋生存的行业，竟然可以做到年营业额千万？
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4月底，系统随机分配给我第一个防水补漏客户，名叫李云泽，是个中年男性。营业执照上的公司名字叫“徐州雨红防水”。
在此之前，我并没有运营过任何防水补漏行业的广告账号，但在销售的口中，我却是“建筑行业资深优化师”、“千万级别账户的操盘手”。销售这样包装我，既是为了刺激客户提高“首充金额”，拿到更多提成；也是为了让客户产生一种“自己被重视”的错觉。
按照正常流程，一个广告账户从“流入”到正式上线投放，通常需要5到7天。但李云泽和对接的销售像是急不可待似的，每天在工作群里疯狂催我。我只好假期通宵加班，以便他能“抢占五一劳动节的流量高峰期”。
为了使这个广告获得更好的效果，我特意研究了何雅雯“输出”的“投放方法论”文档，每个步骤严格按照文档中的指示进行——新计划先只选择性别、年龄、兴趣偏好、投放时间段和投放地域这些“基础定向”，待计划“起量”后再进行下一步的操作。
何雅雯在文档中特意“纠偏”——“通常大多数客户会觉得‘定向’加得越多（覆盖）人群越精准，所以要求广告计划一开始就把所有的‘定向’选满，手机价格、手机型号、住宅小区、投资偏好……每一项都填得满满当当，恨不得把‘无关紧要’的人群全部筛出去。但作为优化师，不能陷入这个思维误区，人群越精准，覆盖的人群也就越少，广告计划越难起量。我们要做的，是一开始‘放大定向’，先让广告计划‘跑出去’，跑出去了才能进一步优化。建议此类广告计划的（初始）覆盖人群起码要在0万人以上。”
因此，我为李云泽选择了“防水补漏偏好人群”，再将年龄范围圈在了30岁以上，地域则根据他的要求，勾选了几个南方省份，人群覆盖将近万。
然而，我的“防水首秀”出师不利，广告投出去时，账户遇到了系统BUG，15分钟就花完了元的日预算，却1个“转化”都没有。
我们“广告优化师”能“优化”的广告，是指我们公司平台上的“竞价广告”，平台根据广告主的出价来给予广告一定的曝光率，按效果付费。主流的收费模式有3种——按“点击次数”计费的CPC（CostPrClick）模式、按“千次展示”计费的CPM（CostPrMill）模式，以及收费跟CPM一样的OCPM（OptimizdCostPrMill，优化千次展示）模式——比起前两种模式，它能够支持多种“转化”类型组合，在广告投放的同时，后台会将前期收集到的对广告感兴趣的人群“标签”，自动分析这些受众的“共性”，算法再将广告推送给与他们相似的“画像人群”看，从而完成“目标人群模型搭建”，使广告投放越来越精准，效果越来越好。
我们在投放广告时，通常优先选择OCPM模式，我对李云泽的广告也是如此。按照当时防水补漏行业的“大盘均值”来看，覆盖范围足够大的广告计划，每展示次，费用大概10元左右。如果系统运转正常，让算法循序渐进“探索”更精准的目标人群，元的预算大概可以支撑广告展示好几个小时——而这15分钟，只有将近10万用户刷到了李云泽的这条广告，没有一个人来电咨询，也没有一个人留下自己的姓名电话，几乎属于无效推送。
一切发生得猝不及防，我担心李云泽的质问，也怀疑自己的设置存在异常，于是赶紧联系何雅雯，将电脑屏幕共享给她。她看完整个广告账户后，很自如地说：“设置没有任何问题，系统异常爆量，要继续给系统时间，相信后面账户会转为正常。”
看到我依旧慌张，她还鼓励我：“要相信‘相信’的力量！”
可我心中明白，哪怕我相信系统，李云泽也不会相信我，他只会觉得我在诈骗，拿他的钱不当钱。
果不其然，李云泽的质问和辱骂如连珠炮弹一般在