刚刚
银保监会下发
人身保险销售管理办法
征求意见稿
①人员和产品均分级
产品分三类，按级销售
人员招录由险企统一管理
②建立售前评估机制
提供产品说明书和投保建议书
并签字确认
③建议终止投保行为
期缴保费超家庭年收入50%
60岁以上投保投连险、变额年金险
④严治市场乱象
组合产品不得强制搭售
限佣金比例，自保件不考核
1
人身险销售新规
拟“全主体、全流程”规范
产品和人员均分级，按级销售
1.“全方面、精细化”规范人身险销售：覆盖全流程、全主体！
今日，据媒体报道，银保监会人身险部，向各家险企下发《人身保险销售行为管理办法》，并正式征求意见。
需要注意的是，此次文件对于人身险销售来讲至关重要，涉及所有与销售相关的主体，包括险企、专代、兼代和代理人等，详见上图。
更重要的是，此次新规对销售前、中、后环节的具体行为，提出了全方面、精细化的规范要求。
比如，在售前要对客户需求评估；限定期缴长期人身险产品年支付保费总额，不得超过其家庭年收入50%；对近2年内存在重大违法违规问题的中介，险企不得开展新业务合作等。
此外，还有代理退保、虚假投保套利、佣金支付上限等，可能只有你想不到，没有ta覆盖不到的。
甚至，就连新兴的直播、自媒体、互联网群组等新型销售模式的行为，也进行了明确规定。
所以，此次的人身险销售行为管理新规的征求意见稿，对于所有从业人员来讲，都需要仔细研读。
鉴于新规内容较多，下面，“13精”就一些重点内容进行解读，也欢迎大家文末留言，互相探讨。
2.销售人员分级：将由行协制定标准，需符合学历、诚信等要求！人员招录由险企统一管理~
首先，在新规中终于对寿险业改革议程中，提及良久的销售分级，按级销售对应产品的内容，进行了制度层面的明确。
作为保险销售人员，需要具备一些基本条件，如上图所示。
险企和中介要对保险销售人员，实施分级管理，具体的能力资质分级标准，将由保险行业协会发布。
不过，从此前监管下发的规范从业人员的新规中可以了解到，分级的标准可能包括对从业年限、诚信记录和保险知识等方面的考察。
详见《销售人员录用“六不准”！银保监会连发两文，推分级管理，开展定期评价》。
其中，诚信评价内容至少包括涉违法犯罪、受到监管行政处罚、受到公司内部追责等情况。
具体的评价体系和行业自律约束机制，也将由行协根据相关规定统一制定。
此前，行协已经就《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》，向业内征求意见，涉及越权行为、不当销售、不当招募、不当经营活动，以及组织参与“代理退保”等。
另外，需要注意的是，通过直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道，开展人身保险销售的人员，也要符合相关要求！
对于新人招募问题，新规指出“人身险公司应对保险销售人员招录统一管理，招录信息由险企发布或授权保险销售人员发布”，财险公司和中介的销售人员招录管理参照执行。
3.产品分三类：考察复杂程度、风险水平！销售人员按级展业~
在销售人员分级的同时，对于人身险产品也将按照复杂程度、风险水平等指标，将产品从低到高依次分为三类。
其中，第一类为最低级别，包括意外险、普通人寿险等产品，第三类为最高级别，包括投连险和变额年金险，具体如上图所示。
不难看出，复杂程度越高，风险水平越高的产品，所属的级别越高！
更重要的是，险企和中介要根据销售人员和保险产品的分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权。
而且，对所属各级保险销售人员，要建立可销售产品目录，对授权范围内的产品，须对保险销售人员进行培训并测试合格后，方可授权销售。
从这个角度看，对于刚入职或刚从事保险销售，具备专业知识较少的销售人员，应该是只能销售最低级别的产品。
后续，随着培训和考试经验的积累，在级别晋升后才可逐步获得更大的产品授权范围。
这从一定程度上，规避了销售人员专业知识不足，导致对产品解说不清，引发的销售误导等，致使行业销售乱象频发的问题。
2
建立售前评估
明确4类建议终止投保行为
如期缴保费不超家庭年收入50%
1.销售前对客户进行评估，期缴保费不超过家庭年收入50%！
其实，限定人员等级对于保险销售来讲，可能还是一个基本的门槛要求，至于，销售过程中的细节问题更为重要，这些在此次的新规中也进行了逐一的明确。
首先，对于购买长期人身保险产品的消费者，在每次投保前，险企和中介都要对投保人开展保险需求分析与风险承受能力评估。
具体的评估，应该考虑消费者保险需求分析、风险承受能力和缴费能力，相关行业标准由行协制定。
需要注意的是，此次新规中，要求险企和中介对于4类行为，建议投保人终止投保。
其中，包括趸缴长期人身险产品，支付保费超家庭年收入5倍的；期缴长期人身险产品（包括拟投保产品在内），年支付保费超家庭年收入50%的。
以及，60岁以上投保投连险，和变额年金保险的。
对于这类人群，如投保人不接受终止投保建议，要在取得投保人确认的投保声明后，方可承保！
需要注意的是，新规还要求险企和中介，对需求分析进行质检。
凡是综合退保率持续较高、涉及产品较多且未能有效改善的，监管部门有权要求执行更加严格的保险需求等分析，和终止投保标准。
2.要提供产品说明书和投保建议书：两份文件均需签字确认，互联网业务适用！
其次，在销售产品时，险企、中介及销售人员，还要向投保人提供两份文件，分别是产品说明书和投保建议书。
在投保前，这两份文件要交投保人签字或盖章！
即使是通过互联网销售的人身保险产品，也要在销售流程中设置相应环节，确认后方可进入投保环节。
其中，产品说明书在此前下发的《人身保险产品信息披露管理办法（征求意见稿）》中，已经明确包括现金价值表示例等，都属于必须在