中科医院 https://wapjbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/jzpj/文/马梓开很多小企业，尤其是那些从贸易商或者经销商转行做品牌产品的小企业，对品牌运作不熟悉。在经营的第一年，往往不知道应该制定什么样的销售政策，不知道应该怎么对市场进行投入，唯恐制定出来的销售政策对企业不利，唯恐企业投入过多见不到成效。满腹狐疑，犹犹豫豫，迟疑徘徊。这里，我们就用倒推法来说明，这类新企业如何确定合适的销售政策和销售投入。从想要的结果出发确定政策和投入从企业想要的结果出发企业想要获得的是什么样的结果呢？销售额实现多少？两千万还是三千万？假定年度销售目标是万元，那么需要成交多少客户才能达到这个销售目标呢？因为是第一年开始推广，假定行业中的其他有一定规模的企业（年销售额万元以上的算是有一定规模）的客户，年度销售额的达成情况是每个客户平均30万元，那么新企业最多按照每个客户年度内平均完成15万元来计划。新企业按照每个客户年度内销售额平均15万元进行计划，就意味着需要成交至少个客户才可能完成年度销售目标。由于客户成交有早有晚，这是一个循序渐进的过程，因此就算年度成交个客户，也未必就能顺利实现销售目标。因而想实现万元的销售目标，比较保险的做法是将客户的成交任务设定为家。市场的突破，是努力进取的结果客户如何获得成交？我们接着倒推。要完成年度万元的销售任务，需要成交家客户才行。那么，家客户怎么成交呢？市场怎么突破？以局部为重心，还是以全国为对象？从小企业的产品系列出发，这是一种行业不成熟的产品，虽然前景良好，但是尚未成熟，消费者的认知度普遍比较差。因此，该企业需要以广种薄收思维操作，面对全国市场来开展销售工作才是可取的。那么客户如何成交呢？我们需要分析一下客户面对厂家的招商时在乎哪些要素。第一是产品本身的亮点，无论是技术层面还是亮点层面；第二是产品的价格因素，产品价格体系要适合渠道操作，适合企业产品的竞争力实际，要能让客户赚到钱；第三是企业的品牌物料支持，比如样板、图册和其他销售工具；第四是企业的市场拓展支持，比如培训支持、协同开拓支持；第五是企业的区域授权，是独家经营，还是多家经销；第六是企业的品牌形象，品牌力怎么样；第七是企业的规模和实力怎么样；第八是企业的老板怎么样（领军人物）。根据上述内容确定好客户所
转载请注明：http://www.aierlanlan.com/rzfs/8640.html
