如何消除客户内心的戒备？如何挖掘客户潜在的需求？如何帮助客户直击痛点？如何打动客户成功赢单？在后疫情的时代，客户都在捂紧钱袋子，到底如何快速成交，完成交易？为什么有的人销售那么厉害？为什么你不可以呢？销售无处不在，几乎只要与人交流的场景，都涉及销售。销售的标的，不一定都是产品和服务，也可能是你自己，也可能是一个理念，也可能是一段感情（扎心了，老铁）顶尖销售总是可以业务场景，甚至任何交流场景中游刃有余，快速达成目的。而这些能力，并不全是天生的，普通人经过刻意练习也可以。你和销售高手，只差四个字：S、P、I、N。源自于全球权威的销售咨询，培训和研究机构：Huthvaite公司，该公司为全球多家大公司提供研究、咨询和研讨会服务。公司创始人兼首任总裁尼尔·雷克汉姆（NeilRackham）历时12年，跨越23个国家，涉及20多个不同的产业，共计个销售拜访的实地观察与深入研究形成的一种实战销售技术。经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。也许大家还没觉得提高17%是什么概念，对于个人来说，假设你的销售年薪是30万，那么提高17%，就意味着妥妥多出5.1万软妹币，相当于2个月的收入了，所以7%难道不香吗？对于企业老板来说，每个业务员销售收入都提高17%，就意味着公司的营收提高可能更高，而且只是投入一场SPIN的培训就可以让员工提高17%，细细品，越品越香。SPIN创始人尼尔·雷克汉姆SPIN它是什么？SPIN销售法是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词。不要只看老师，看字SPIN技巧和传统销售技巧有什么不同呢？传统的技巧偏重于如何去说，如何按流程去做，通常是以产品为基础，往往陷入试图说服对方的立场，我们知道没有人喜欢被说服，所以造成传统销售技巧，只有少数销售精英才有的很优秀。我们今天要探讨的SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，引导客户进行思考，通过客户思考逐步发掘不安和不满，从而产生改变的欲望、进而产生购买需求，紧接着在销售人员的促进下，完成其购买流程。客户购买心理变化图上图为小编用PPT制作的“客户购买心理变化图”，参照上图，我们可以这么总结，其实没有失败的销售，只是销售的过程还没有让客户的心理到达下一个阶段。促成销售，不是一蹴而就，而是ABCD层层推进的过程。这个过程，也告诉我们营销人员要具有韧性，不预设立场的认为销售失败。同样即使成交了后，ABCD的循环还会再次开始，客户新的不安不满还会出现，销售机会也随之再现。所以，掌握一门销售技巧，真的很重要。一个人的改变，无非就是两种情况：一种是逃避痛苦，一种是追求快乐！客户的购买行为也是如此，我们今天介绍的SPIN正是抓住了客户购买心理和改变心理，通过提问的方式来引导客户思考，促成交易。那么，具体如何操作呢？SPIN—S：SituationQuestion，情况型问题S的目的：是为了解客户的现有状况，以建立背景资料库。这样才为接下来发掘和引起客户的不安和不满，做好现状背景信息积累。我们以大家可能都觉得zui难卖的保险销售为例，举例说明：王先生，您好，请问您从事的是什么行业？那在这一行，您的年收入大概是多少？平时家里谁对家庭开支投入精力更多呢？平时每月的生活费用有留意过会是多少吗？有没有计算过一年会是多少生活费？这些生活费到孩子大学毕业需要多少钱呢？S的注意事项：1.伴随客户关系的深入，应转换到难点等问题。2.背景问题不能多并散，应和难点问题相关联。SPIN—P：ProblemQuestion，难点型问题P的目的：为了发现和理解客户的问题、困难、不安和不满。通过难点型问题，引导客户思考，进而发掘客户隐藏需求，并转化成明确需求。接着上面的S问题，我们继续举例：您现在准备好了这些年家庭的生活费了吗？您觉得有什么情况会影响到您这笔费用的准备？您觉得家里现在的保障够吗？当不管出现什么意外情况，您都有办法准备好这些费用吗？通过上述提问，引导客户以问题解决者的角度思考，引发客户的需求、唤起客户的不安和不满的意识。P的注意事项：1.困难型问题应建立在情况型问题的基础上。如果直接跳过S的情况问题，突然就进行P的困难型问题，那就特别尬了，会让客户觉得很突然，客户的心理状态并没有进入的合适阶段。2.应只
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