服务胜于销售，这句话说明了服务的重要性！那怎么样才能用心做好服务呢？
售前、售中、售后
先讲几个案例
几年前小王去买房子，销售员小张接待小王，在他的观念里，客户第一次看房子是不可能买的。以他的经验，客户都是看了几个月、半年、一年，甚至两年三年都不一定成交，所以他把小王也定义成那样的客户。从小张见到小王的第一面开始，他就认为小王当天不可能成交，所以导致他的服务态度不太好。小王的朋友也是在小张那里买的房子，当时朋友只看2万以下的房子，所以小张认定小王和小王朋友的需要相同，就带小王去看2万以下的房子，环境各方面都不是很好，小王完全都不满意。看了一天大家都很累心情也不好！小张觉得小王根本就不会买房。小王认为他这种态度让人受不了。但是问题的关键是他压根就没有问过小王的需求。
第二天换了一个销售员叫小李带小王一家三口看了三套房子，小王就直接下单了。
小李是怎么服务小王的呢？
他带小王看第一套房子前，就了解小王的需求，他知道小王关心的是南北通透，周边的环境、户型是否方正以及风水的问题。所以当小王看到第三套时就找到完全符合小王条件的房子，就直接签了合同。小李很诧异：“您的朋友看了两年才买，我没想到您能这么快就买了”。小王说：“我本来就是来买房的，我从来不会去看我不买的东西”。小张和小李说：“这样的客户你都搞得定啊”？小李就觉得:”这样的客户你都搞不定啊!”大家有没有发现小张的服务有问题。小李特别的贴心，他给小王他们带了水、伞，还带小王去吃小吃，服务做得面面俱到。而小张小王去的都是那些脏乱差的地方，所以小王的体验感就非常差。因为小张把小王定义成成本型客户，所以他带小王去看了小王根本看不上的房子，所以确定客户类型非常重要。
还有就是用积极的意念促成交
如果你觉得这个客户是买不起房子的，他肯定不会在你这里买。这些消极的意念就会造成的负面结果，如果小张见到小王就觉得小王一定是要买房的，然后他用积极的态度来服务，也会顺其自然的成交了。所以服务很重要，售前服务也非常重要。
有一个人际关系专家叫哈维.麦凯，他有一个非常有名的“66客户档案”的理论，他认为想搞定一个人，从这66个问题就可以了解他。包括家庭、公司、环境、高中同学、大学同学等等。然后从他身边的人去深入了解他。当一个男孩追一个女孩时，有一个捷径就是搞定她的闺蜜，如果这个闺蜜每天都和女孩说这个男孩子有多好，闺蜜就会成为这个男孩的神助攻。
哈维.麦凯的“66客户档案”就是这样，他会从客户身边的人去下手。当你去成交一个客户的时候，胸有成竹很有把握，而且你跟客户的关系非常好，你觉得完全可以成交他。但是你的竞争对手除了跟他的客户关系好之外，他还跟他客户的助理、老婆、他的大学同学关系都很好，请问此时客户会跟谁成交？一定是他的竞争对手！竞争对手就是做了哈维.麦凯的“66客户档案”这个动作。尤其是越大的客户越需要花心思和时间，你把所有能了解的都了解完，再与客户见面，你们第一次的接触一定是完美的。
如果你们在高尔夫球场见面，你的第一句话就说：“李总，您高中时拿了米冲刺的冠军，您现在还保持跑步的习惯吗？他听到这句话一定会非常诧异！肯定会说：”这你都知道“。然后你告诉他：”我跟你的高中同学某某是很好的朋友“。此时你和他的关系又进了一步。你有多用心，有多愿意花时间研究客户，你就会多成功。当今的时代，同类同级的产品质量没有太大的区别，是产品过剩的年代。你会发现客户买你的产品，其实就是冲着你这个人买的，这里所谓的“人”就体现在服务上。你的服务是其他人都不曾给到的，就是你的成功。你给了我不一样的感觉，想购买的感觉，所以我会跟你成交。
再举个例子
乔吉拉德连续12年获得吉尼斯销售冠军，连续15年世界纪录保持者。他卖出13,台汽车，平均每天卖出6台，记录至今无人打破。他会及时回复每一个电话，每一个短信和每一个邮件，有消息必回。乔吉拉德还发明了一个“定律“，就是他从来不得罪他身边的每一个客户。他觉得客户不是一个人，他的身后有个人，我得罪了一个客户就得罪了个潜在客户。他认为成交了一个客户之后，其身后还有个人在等着他去成交，所以一定要把服务做好。乔吉拉德做了每月一卡，他的每一个客户每个月会收到他亲自寄的祝福的卡片，每个月都不一样。所以客户在想买车的时候，他家里都堆了一堆贺卡了，他会不会想起乔吉拉德？他的朋友想买车的时候，他会不会想起乔吉拉德？乔吉拉德还去经营公司里面服务部所有的同事的人际关系，请他们去高档的餐厅吃饭。只要是乔吉拉德的客户，到店里面之后立刻有最少四个工作人员主动接待，帮客户解决问题。客户会感觉在乔吉拉德这里买了车，简直就是买了上帝一般的服务。
还有一家培训公司，做到教育培训行业的前三名，他们公司之所以做的这么大，就做对了一件事情，就是服务。他们的服务无人能敌。他们每一年都会给客户设定个节日，种感动。只要是跟老师一起去上课的，下了飞机之后，公司就会派员工在机场手捧鲜花列队欢迎，把大家接到酒店，一进门有鲜花礼炮，全程有工作人员陪同服务，房间里地毯上都铺满了玫瑰花瓣，一直铺到了酒店的床上，床上玫瑰花瓣摆成了心形，里面还有一张大家的合影。墙壁上全部都是大家之前的合影的照片，还布置了好多心型气球。客厅里面的茶几上放满了刚刚切好的水果和刚沏好的茶。请问如果是你们进到这样一个房间，是啥感觉？肯定是满满的感动！在这一年里面你都已经被感动了次，这样的公司已深得人心。
如果有另外一个竞争对手口若悬河的在别人面前介绍他们的产品如何的好，是根本没有说服力。所以服务做好了，根本就不用销售，客户会主动找上门来。
我们都知道一年有四季，春种、夏长、秋收、冬藏。其实服务客户是在春天、夏天和冬天。收获不好的原因，都不是在秋天出了问题，是在春天就已经出了问题，要从春天开始播下我们服务的种子。
其实服务就两个字“用心”，只要你用心没有搞不定的客户。服务胜于销售不是一句空话，要付诸行动才会有结果。
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