解决方案销售与管理
一、课程背景：销售人员面对的挑战：很多B-B行业销售的不是简单的产品，而是一套“硬件+软件”、“产品+服务”或“不同产品组合”的解决方案，如：软件业、通讯信息业、工程设计与咨询业、医疗器械业、大型机电设备、金融服务业、高科技服务业以及环保、展览等工程服务业等，解决方案销售与管理给中国企业带来巨大的挑战：销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；在销售周期尾声，销售人员往往无法掌控潜在客户的决策，新的需求却出现了；客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了；销售经理面对的挑战：预测销售收入/营业利润变得越来越难了；在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最后就一定成交一到季末就忙得不可开交。二、课程介绍：解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展为解决这一难题，我们整合了美国SPI(SalesPerformanceInternational)公司（全球排名第一）、美国TheComplexSale,Inc.与美国米勒?黑曼销售公司等全球著名公司有关解决方案销售与管理的工具与方法，并结合中国实践开发出极具战略性、操作性与可控制性的解决方案销售与管理系统。解决方案销售与管理不仅是一个销售培训，更是一套被全球著名企业微软、IBM、谷歌、华为等证明的成熟的方法论与管理系统。解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/显性机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。课程目的：帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。证书等级：解决方案销售与管理分绿带、蓝带、红带、黑带四个等级，通过本课程的学习可获得由“创越管理咨询公司与北京卡普兰平衡计分卡研究院”颁发的绿带资格证书，通过解决方案销售与管理的流程构建与体系落地，可逐步升级，获得蓝带、红带、黑带等资格证书。主讲老师：马介强、周唯刚、段立伟等老师；课程时间：2天1晚深圳：6月2-3日北京：6月8-9日上海：6月11-12日授课地点：深圳福田区金田路号安联大厦26层会议室；北京朝阳区光华路1号嘉里中心北楼11层会议室；上海黄浦区延安东路号外滩中心18层会议室；联系方式：深圳：-,（彭老师）；北京：-,（徐老师）；上海：-,（段老师）；课程对象：企业CMO、CGO等高管以及销售及支持部门经理、主管、销售人员等；教学方式：采用“互动精讲+案例分析+角色扮演+情景模拟+小组讨论”相结合的互动教学方式。课程费用：元/每人（提前10天报名与人多均有优惠）；主办单位：北京卡普兰平衡计分卡研究院创越管理咨询有限公司创越10倍速增长俱乐部三、课程内容：解决方案销售与管理第一讲：解决方案销售的相关概念互动讨论：销售人员常见的销售难题有哪些？销售经理面对什么样的销售管理挑战？互动讨论：什么是解决方案销售？互动讲解：解决方案销售的九大基本原则；互动讲解：解决方案销售的流程；第二讲：如何创造新的销售机会互动讲解：如何界定目标客户群？互动讲解：客户购买影响者有哪些？各有何特点？互动讲解：如何进行拜访前的规划和研究？（讲解：客户概况表、关键人物痛苦表、痛苦链、参考案例与价值主张等工具）互动讲解：如何激发潜在客户的兴趣？（客户提示卡/电子邮件等工具）互动讲解：拜访客户时常见的四种客户反应模式；互动讲解：什么是取胜与双赢？如何与所有客户的购买影响者双赢？互动讲解：如何首次拜访客户？（客户拜访七步框架）互动讲解：如何引导客户承认其痛苦/关键业务问题？（客户拜访七步框架）互动讲解：先诊断，后开方：如何诊断客户痛苦成因并探究影响与创建构想（介绍九格构想创建模型）互动讲解：如何提升与客户沟通的流畅度？（痛苦表单）案例讲解：如何创建偏于公司解决方案的构想角色扮演：如何诊断客户痛苦，并创建偏于公司解决方案的构想；第三讲：如何抓住活跃机会互动讲解：如何评估销售机会？互动讲解：如何理清公司差异化竞争优势（介绍公司竞争优势军火库模型）；互动讲解：如何后来居上，抢占竞争先机（几种销售策略比较及销售策略选择矩阵）案例讲解：如何重塑构想，后来居上；(介绍构想重建的九格模型)角色扮演：如何重塑构想，改变游戏规则，后来居上；第四讲：如何进行评估、控制与结案互动讲解：为何权力支持者难以接触？互动讲解：如何锚定权力支持者？互动讲解：如何力争引荐与权力支持者接触？（支持者信函等工具）互动讲解：权力支持者有何价值需求（战略/政治/财务/文化等利益需求）？如何与权力支持者沟通？（如何将差异化构想与其战略利益相联接）角色扮演：如何争取权力支持者？互动讲解：如何控制购买流程？（权力支持者信函与评估计划）互动讲解：如何提升评估计划质量？案例讲解：如何确保在竞争性评估中取胜？互动讲解：如何成功达成最后协议？（采购策略、销售谈判工作表、得到-让步表）第五讲：如何管理销售流程互动讲解：解决方案销售流程管理的“漏斗”工具介绍互动讲解：如何通过协商漏斗预测销售收入（销售漏斗分析报告）互动讲解：销售经理如何管控和辅导销售人员（机会与技能辅导与管控）；互动讲解：销售经理如何评估销售绩效（介绍销售机会评估与销售强度评估工具）；互动讲解：如何打造解决方案销售管理系统；互动讲解：如何打造并保持高绩效的销售文化问题与解答主讲嘉宾：马介强（JackMa）博士介绍南开大学商学院03级管理学博士与97级MBA，81级工学学士；创越管理咨询有限公司（97年6月创立）创始人、首席顾问、创始合伙人；北京卡普兰平衡计分卡研究院（04年1月创立）创始人、院长；美国国际人力资源管理协会（IPMA）中国分会首任会长；美国Artemis国际咨询公司平衡计分卡与OKR软件中国总代理；天津国资委特聘专家顾问；太原科大等校MBA核心课程《战略管理》特聘教授；天津大学MBA《战略管理实战综合课程》特聘教授；英国Marcusevans主办:“绩效测评与平衡计分卡”国际高峰论坛国内唯一主讲嘉宾（04年1月上海）、深圳新资本年会等大会连续三届特约嘉宾（06/07/08年）等各大会主讲嘉宾；中国最早从事平衡计分卡咨询培训的咨询顾问(98年开始)，以及最早从事OKR咨询培训的少数人之一（年开始）；全球首位破解核心能力具体化与量化评价难题的管理学者；“战略肆力模型：将核心能力具体化的创造性模型”、“战略能力/核心能力量化评价模型”、“双核心能力打造卓越企业模型”、“集团三核心能力战略管控模型”、“战略能力平衡计分卡模型”、“基于双核心能力管理的战略管理系统模型”与“平衡计分卡成功实施10步法”的发明者；创越解决方案销售与管理、创越战略营销与客户管理以及创越战略研发管理IPD系统的开拓者；中国“战略规划＋EVA+战略能力平衡计分卡或OKR＋组织管控与流程优化+年度计划与全面预算＋多项目投资组合管理＋绩效薪酬/股权激励＋绩效考核与战略审核/预算调整会议召开＋战略研讨与年度战略调整+动态战略管理制度”整合性咨询的开创者！中国“持续10倍速价值增长”系统咨询培训的开拓者。主办方介绍：北京卡普兰平衡计分卡研究院：1.年1月由创越管理咨询公司在北京注册成立；2.中国目前唯一提供平衡计分卡研究、咨询、培训的专业研究机构；3.开发“战略肆力：将核心能力具体化的创造性模型”、“战略能力/核心能力量化评价模型”、“双核心能力打造卓越企业模型”、“集团三核心能力管控模型”、“战略能力平衡计分卡模型”、“基于双核心能力打造的企业战略管理模型”与“平衡计分卡成功实施10步法”等模型；4.成功推出“战略管理师”认证与“平衡计分卡或OKR教练”认证标准；5.开发有“SBSC/SOKR”（即：战略与平衡计分卡或OKR整合性管理）软件；6.研究院愿景：做中国整合、创新与实践全球最新管理理念的领导者；创越管理1.年6月由8位南开MBA与管理博士发起成立，先后有33多位华为、摩托罗拉、伊顿、GE、IBM、Oracle、SAP等世界顶级企业中高层经理加盟，现有咨询顾问87人。总部位于北京嘉里中心，在深圳、上海、香港、新加坡等地设有分公司；2.年开始专注于推广全球最强有力的战略执行工具“平衡计分卡”（中国最早）；3.年引进并独家代理美国Artemis国际方案公司平衡计分卡与多项目投资组合管理软件；4.年开始推广：“战略规划+组织管控与流程优化+战略能力平衡计分卡+年度计划与全面预算+绩效薪酬与股权激励+绩效考核/战略审核/预算调整+动态战略管理制度”的整合性咨询；5.年开始推广“解决方案销售与管理”、“战略营销与客户管理”、“战略研发管理IPD”、“战略采购管理”、与“战略供应链集成管理”系统咨询；6.年开始推广“EVA价值管理与股权激励”与“战略成本管理”系统咨询；7.年开始推广“战略转型与变革管理”与“并购整合”系统咨询；9.年开始推广“OKR”管理系统咨询（中国最早之一）；10.年开始推广“持续10倍速价值/业绩增长”系统咨询；11.年开始推广“数字化转型”咨询服务；12.2年被《经理人》杂志评为“最受赞赏的管理咨询公司专业能力排行榜”“战略执行”领域全国第一名；13.业务定位：卓越战略规划+量化执行系统+IT解决方案；14.“特别注重咨询结果而非报告本身”+“不仅要授之于鱼，更要授之于渔”；15.经营特色：每个项目都与客户签订成功标准，“收费采用客户利润增长分成的经营机制”+“咨询团队薪酬与客户绩效提升挂钩的激励机制”；16.“教练式咨询”+“无缝整合咨询”+“陪伴式咨询”17.创越使命：帮助有追求的企业成为行业领导者与世界卓越公司；18.创越愿景：做帮助优秀企业创造卓越绩效的杰出公司；19.客户包括：中粮可口可乐、科泰电子、泰达控股、滨海能源、津医药集团、创想科技、煜环环境、一汽集团、一汽解放、中通客车、三一重工、玉柴集团、徐工机械、山东中烟、海尔、海信、烟台万华、华为、深圳西部人力、顺丰速运、雄韬电源、华宝电子、粤海控股、五羊本田、两江控股、天门山旅游、南湖控股、上海圣为、上海电气、上海邮通、大唐电信、武大科技、北京萨牌电器、无极限（中国）、中石油、中海油、中国人保、中国人寿、农行总行、招商银行、中国铁科院、中国北方工业、中国一航、美特好超市、国新能源在线电商、全美在线、世通在线、昆明医大一附院、医院、天津市国资委EVA项目、青岛市委市南区、中国证监会派出机构部等。预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇