文：易斌
EasySelling销售赋能中心院长
记得农夫山泉的广告语叫做“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，朗朗上口，记忆深刻。
有一天我在给企业上专业销售方法课程时，也突然当场冒出来了一句话：“我们不是销售，我们只是价值的搬运工”，居然引起了学员们的强烈共鸣，被誉为我培训课程里众多“金句”中的“年度最佳”。为什么大家那么认同这句话，这还得从我对“销售工作的本质”探寻开始说起。
一般人的理解认为“销售工作就是卖东西”，把产品卖给客户，获得收入，就这么简单；也有少部分人认为“销售工作应该是去帮客户解决问题，创造价值，从而获得收入回报”，这种回答显然比第一种的境界要高出很多。
而我的理解却是“销售工作就是传递价值”，相应的，销售人员最应该扮演的角色是“商业价值的传递者”，把“产品价值”传递给客户，变成可量化、可实现的“客户价值”。
试想一下：客户花元购买了你的服务，也因此多挣了了元收入或者降低了元的成本。这就是价值的体现，是让人振奋的投资回报比，是买卖双方都期待看到的结果。
但是，从产品价值向客户价值的传递与转化，绝对不是一件容易的事情，因为客户可能不相信你说的话，不愿意尝试新的改变。郎有情而妹无意，一个巴掌是拍不响的。而如何克服这些困境，恰恰是体现销售工作最大价值的所在。
要成为“商业价值的传递者”，销售人员至少要在以下6个方面展开努力：
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做“价值的传播者”
激发客户兴趣，建立客户对我们的好奇心与信任度，永远是成功销售的第一步。
谁是我们的目标客户？他们在面临怎样的业务挑战？他们对工作中的什么话题感兴趣？他们需要得到怎样的引导与帮助？我们又能够为客户提供怎样的解决方案与改善价值？
这是我们设计和传播价值主张信息的指导方针。
这是一个互联网和社交媒体的时代，我们的客户利用互联网获取信息的能力越来越强，也因此变得越来越独立和聪明。既然如此，我们不仅要利用好传统的线下论坛、沙龙、展会、培训活动，还是积极使用各种在线传播方式进行都我们的价值主张信息传播，如