文/马梓开
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销售人员要顺利开展销售工作，需要的素质是多种多样的。销售人员既需要良好的技能素质，也需要优秀的心理素质，还需要较好的礼仪谈吐素养。
销售人员需要明白客户喜欢什么样的服务，需要修炼自己的语言修养。优秀的销售人员，总是善于在工作中不断磨练自己，使自己成为素质全面、经验丰富、能力高强、能独当一面的销售高手，从而为自己的人生辉煌，打下坚实基础。
顶着红心前进，前进！销售人员必备的素质和素养
01基本礼仪素养
销售人员的基本礼仪必须过关，这是开展销售工作的最基础的前提条件。很难想象一个销售人员邋邋遢遢，不修边幅，满口脏话居然能做好销售工作。由于要面对不同类型的顾客，销售人员的形象只有从高处着眼，从细微处着手，才能符合销售工作的开展需要。
仪表端正：销售人员需要认真整理发型，修饰脸部，服装要得体，牙齿要亮白，还要去除体味，修剪指甲，维持较好的身材，并注意自己的身体语言。
谈吐文雅：销售人员应当坚决避免讲粗话，也不应该讲方言，而应该讲标准的普通话。这会令顾客认为销售人员的工作带有标准化的特点。
文明礼貌：文明是表现出来的，礼貌是展示出来的。文明显示出销售人员良好的个人素养，礼貌则展示出销售人员得体的言谈举止。销售人员的文明和礼貌，会让人觉得经过了专业的培训，且具有较高的职业素养和为人态度。
掌握良好技能，才能做好销售工作02良好的技能素质
对产品的了解和认知专业而深入：产品是销售人员开展工作最重要的依靠。对产品掌握得越透彻，说明销售人员对工作的重视程度和认真程度越高。
善于设定合理的目标：善于设定合理的销售目标，是销售人员个人技能的重要组成部分。如果工作缺乏目标，如果工作方向不明，衡量工作成效的指标不明，销售人员的工作就会具有较大的随意性。而销售，就是为了千方百计成交客户，达成业绩，实现提升而体现出销售人员的能力的。
做好时间管理：要达成销售目标，就要求销售人员要懂得时间管理，要通过严谨的时间管理来获得对销售工作发挥时空的保证。如果时间管理失误，就意味着销售人员无法保证开展销售工作所需要的的频率和效果。
掌握品牌传播、市场推广与顾客服务技能：销售人员要明白品牌是怎么形成的，要清楚了解市场推广的方式和策略，要懂得如何对顾客提供良好的服务。这几项技能都是销售人员开展工作的必杀技。
懂得客户成交和管理之道：销售人员就是与客户打交道的。如果不懂得客户成交策略，如何成交客户？如果不会管理维护客户，客户如何成长，销售业绩又该如何保障？从某种角度上看，销售人员的核心技能，就是成交客户的技能和管理客户的技能。
良好的沟通技能：销售就是和客户的沟通，销售就是和市场的沟通，销售就是和团队内部的沟通，销售就是沟通力展现的最佳舞台。好的销售人员，一定有良好的沟通技能。
出色的执行力：销售是干出来的，销售是通过挥洒汗水、热情和激情而成就出来的。有了出色的执行力，才能保证销售方案的执行，才能保证销售目标的达成，才能获得销售成果的被肯定。
重视承诺，遵守信用：守信重诺是销售人员的品格要求，也是基本的技能素养。有了说到做到的品德，就有了获得客户信任的基础和前提。因而，把重视承诺，遵守信用作为销售人员的技能素质，也是合适的。
心理素质好，销售工作才会做得更稳定03较好的心理素质
从事销售工作，由于压力大、困难多，挑战多，因而需要销售人员具备良好的心理素质。销售人员的心理素质，不只是表现在对自己的情绪和心态管理上，也表现在面对客户时的自我心理抱把握上。
善于自律：销售人员善于自律，就是对自我的原则性管理能力的表现，就是对自我情绪控制能力的表现。心理素质好，销售人员的自律就有始有终，不会因为情绪或环境的变化而半途而废。
喜怒不形于色：在面对客户心情平静时，销售人员需要平静；在面对客户心情波动或过于激动时，销售人员也要保持心理的平静。唯有喜怒不形于色，才能始终掌握主动。就算是表现出愤怒或喜悦，也是出于销售工作的需要，而不是由于自我对情绪管理的失控。
始终保持积极的心态：销售人员始终保持积极的心态，始终以积极向上、充满乐观的心态去看待销售工作，看待销售工作中遇到的各种挫折、无奈、委屈和失败，就能调整好自我，就能充满工作热情。如果稍微有点什么事情，销售人员就被打倒了，那当然是不合格的。如果连好的心态都没有了，还怎么去影响别人，还怎么去引导别人，还怎么去改变别人呢？
无论何时都能尊重别人：每时每刻，都能做到尊重别人，尊重顾客，尊重所遇到的每一个人，是销售人员良好心理素质和良好个人素养的表现。有了这份尊重，销售人员做很多工作都会游刃有余，因为渴望被尊重是人性的弱点所在。
具有全力以赴的必胜信念：销售工作是不断锤炼自我的过程，是不断强化自我信念的过程，是不断树立自信的过程。在销售产品的过程中，销售人员会时常被客户所打击，被市场所打击，被无法成交所打击，被产品性能不够优越所打击，被竞争对手所打击，打击无处不在，所以销售人员必须培养自己强大的必胜信念，培养自己强大的心理素质，才能面对各种打击而如沐春风。
销售人员如何把自己先销售出去
销售人员销售产品，表面看是对产品或品牌的经营，但本质上销售的首先是自己，其次才是产品或品牌。唯有销售人员被客户接受了，才可能谈得上销售产品。如果客户连销售人员都不接受，不认可，不相信，那销售人员怎么可能销售好产品呢？如果销售人员意识不到这一点，意识不到销售自己的重要性，那么是很难把握销售的关键点的。
那么，销售人员如何销售自己呢？
展示魅力：销售人员要善于展示自己的长处，表现出自己的良好气质，出色的风度，显而易见的个人修养。自身有魅力，客户就愿意和你多沟通。
守约准时：销售人员遵守和客户的约定，工作中始终准时、可靠、可信赖，那么客户就会容易认同你，客户会觉得你为人不错。
充满热忱：销售人员的热忱，会令客户深受感染。具有工作热情，具有工作激情，具有和客户沟通的积极心态，客户就会感到自己被尊重，被看得起。如果冷冰冰地面对客户，那还不吓走客户才怪。
说话漂亮：销售人员要善于拉近和客户的距离，要通过自身形象和自身专业度促使客户愿意接纳你。一句得体的漂亮语言，也可以把双方的距离立即拉近。
塑造成功形象：每个人都喜欢和那些成功的人沟通，喜欢和那些事业有成的人建立联系，人人都下意识地远离那些失败者和消极颓废者。销售人员要想销售自己，就要树立成功的良好形象，表现出如同成功人士那样的自信和从容。没有自信心的人，不会产生勇气，没有动力可言。销售就是对信心的不断强化过程。销售人员销售的不只是产品，还在销售信心，传达信念，创造成功。
真正关心客户的生意：销售人员要学会真正地、发自内心地关心客户的生意，关心他的经营状况，关心他做得好的地方和不好的地方，关心客户的成就，也关心客户的未来发展。你的关心客户会感觉到的，也会因此而认同你的。
客户欢迎什么样的销售人员要搞清楚客户欢迎什么样的销售人员
客户欢迎什么样的销售人员呢？销售人员掌握这个内容，才会知道自己怎么表现才能被客户快速接纳，并被客户认可，被客户信任，被客户寄予良好期望。
守时守信：客户首先喜欢那些守时守信的销售人员，上面已经提及，所以这里不再赘述。
印象良好：如果销售人员的个人素养良好，说话办事得体，就容易给客户留下良好印象。留下好印象，当然就会受到客户的欢迎。如果销售人员的气质好，有风度，独具魅力，当然也会给客户留下较好的印象。
以客户利益为重：客户喜欢那些关心他们的人，喜欢以他们利益为重的人。大多数人都是以自我为中心来考虑问题的。这是人性的弱点之一。销售人员应该明白这一点，就是客户最关心的，当然是他的生意，他的经营，他的一切。
尊重客户的立场：客户同样喜欢那些尊重他们立场的销售人员。大家萍水相逢，价值观当然可能完全不同，但是这并不妨碍达成良好的合作。但是销售人员必须学会尊重客户的立场，哪怕某个立场销售人员完全不认同。
赞美+微笑+认可：每个人都喜欢被人赞美，无论是谁。赞美中包含着令人喜悦的能量。微笑也是一样。当你向客户微笑时，你就是在肯定客户的亲和力，你就是在亲近客户。每个人都喜欢被人亲近的感觉，而不喜欢被人冷落的感受。最后是认可。多肯定、多鼓励、多赞赏客户，而不是否定他，打击他，小瞧他。
客户在想什么，销售人员应该清楚不提让客户讨厌的事：销售人员和客户沟通的过程中，不应该多说那些让客户讨厌的事情。什么事情令客户讨厌呢？通过观察和了解就会知道。和客户沟通，先要认真了解客户。如果什么都不了解就开始表演，那是不合适的，也很难被客户所欢迎。
不说其他公司的坏话：销售人员应该谨记，不说其他公司的坏话或传言。如果你这样做了，客户会认为你离开他这儿，可能也会说他的坏话。作为竞争对手，各有各的优势，但是直接对客户说其他公司的不好来抬高自己，会令客户心生反感的；客户也会因此感到你的素质欠缺。
具有丰富的产品知识：客户喜欢那些对产品掌握特别透彻的销售人员。
不知为不知，态度诚恳：客户同样喜欢那些老老实实的、认认真真的销售人员，而不喜欢那些油嘴滑舌的销售人员。
敢于且善于道歉：如果做错了事情，当然要向客户表示歉意。敢于认错，客户才会更容易接纳你。
时刻不忘向客户表示感谢：一个懂得感恩的人是会受到广泛的欢迎的。销售人员应该巧妙地向客户表示感谢，找出来一些充分的理由，让客户觉得他确实为你做了一些令人感动或感激的事情，值得被你所感谢。
销售人员的语言修养
销售工作是一种沟通的艺术，是一种洽谈的艺术，也是一种捕捉客户心理的艺术。销售人员通过自己的身体语言和口头语言，通过自己的书面语言和其他沟通语言，和客户取得相互沟通的一致，通过沟通引导，让客户体会到优质的品牌和产品能带给他的价值，从而获得相互认同与客户对品牌和产品的信任。
01洽谈的艺术
语言悦耳动听：销售人员应该通过针对性训练，使自己的语言悦耳动听。在表达时，关键不在于说话的多少，而在于说正确的、有益的话。语言简洁有力，对客户的影响会更大。在沟通中，销售人员应该多用“您”字，以表达对客户的尊重。
不要轻许诺言：信誉是销售人员应视为生命的珍宝，信用是建立双方信赖的桥梁和基石。销售人员绝不能对客户轻许诺言，除非自己能百分百做到。
不要盛气凌人：绝大多数客户都看不惯那些盛气凌人的家伙，你表现得谦恭有礼，才会让客户感觉到被尊敬的感受。真正高明的是让客户在不知不觉中喜欢上你，而绝不是对你敬而远之；真正有口才的人是言简意赅的，让人信服的，而绝不唠唠叨叨。
慎重选择语言：销售人员说话不应太直接，而应该多用委婉说法，始终给客户以台阶和面子，并善用幽默。销售人员面对客户的犹豫不决，应该学会鼓励客户。
善用鼓动语言：销售人员应该善于使用鼓动性语言。鼓动性语言最大的特征就是富有激情，语言从内容到表现形式，都是饱含情感的；鼓动的语言一般都是简短的，具有较强的哲理性或煽动性，往往能抓住客户心理，影响对方情绪。因此，鼓动性语言一般都是十分生动、铿锵有力、干脆利落的。
注意体态语言：销售人员和客户沟通中，应该注意自己的体态语言，留意客户的体态语言。表情比语言生动，体态语言则更是心理状态的自然表现。
克服语言忌讳：销售人员通过对客户的了解，应准确捕捉客户的语言忌讳，同时也要掌握常见的语言忌讳，不说那些令人扫兴的、不吉利的话。
恰到好处地恭维：绝大多数人都喜欢高高在上的感觉，被人恭维，总是一件令人感到惬意的事情，所以销售人员也需要恰到好处地恭维客户。但是要显得符合逻辑而不是胡乱奉承。
掌握倾听的艺术：销售人员与客户的沟通，首要的是了解客户在想什么，客户的实际状况是什么，因此沟通的开端，是学会倾听，并掌握倾听的艺术。在倾听客户的表达中，要善于引导客户，善于引发客户，善于让客户表达出你所需要知晓的内容。
尊重客户反对意见：销售人员和客户沟通过程中，始终尊重客户的反对意见，即便不能成交，或者不能解决问题，客户也会认同你的素质和表现，从而为后续的合作打好基础。如果不尊重客户的反对意见而否定他，就会令客户十分不满。
说服客户，就是去除客户心中的“不”字02销售人员说服顾客的艺术
销售人员的素质高，能力强，突出表现在能够说服顾客接受产品或解决方案。
以理服人：以理服人是最常见的说服方式。绝大多数客户都是讲理的，都是接受理性说明的。以理服人，你要有充分的、强有力的、符合客户实际状况的理由才行。所以哪些理由有助于说服客户，销售人员应该提前预备，提前演练，提前做好准备工作。
以情感人：仅仅以理服人还是不够的，人都是感情动物。在以理服人的同时，销售人员也要学会以情感人，通过感情的拉近，通过在情感上获得客户共鸣，通过感动客户来达到打动客户的目标。
以利诱人：以理服人，以情感人，加上以利诱人，就构成销售人员说服客户的三大法宝。当销售人员能够通过比较让客户感到产品和品牌超出他的期待，当销售人员能清晰演示客户在产品中可以得到的好处或利益，当销售人员能够准确捕捉到客户对于利益的潜在需求，就能够做到以利诱人。（END）