建立销售流程的意义,在于能够指导普通销售人员,按照路径和标准,一步一步达到那些顶级销售的80%的销售能力,这样企业的整体销售能力才能提升和固化。
流程管理强调让流程来约束人的行为,让人的行为不偏不倚,不多不少,刚好满足流程的需求,而流程产出刚好满足客户的需求,这种刚好(JustInTime)就是流程管理的真谛,而不是让人去约束流程。
约束人的行为,约束绩效的方向,这就是流程管理的真实含义。销售人员在遵照流程和标准的前提下去个性化发挥,可以取得更好的绩效。
丹纳赫经营体系的第一个增长工具《价值销售》,就是从道、法、术几个层面,指导销售团队进行销售流程的建立和日常销售管理。
将销售流程进行梳理后,通过填写访谈前准备表的11项内容,进行销售过程的标准化作业,并且对每个销售阶段都定义标准,必要时写出作业指导书。
这样做的好处是团队有标准语言,内部沟通快,浪费少。大家结合公司现有产品、真实客户、友商的优势和劣势,总结填写访谈计划表,可以直接用于实际销售工作,可以快速落地。新入职的销售以访谈准备表为标准,经过刻意练习,能够快速上岗。
销售管理流程化的精髓在于对过程的管理,只有管好过程,才能确保结果。流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。
人均销售额的增长,来自于每个销售人员都知道自己在什么阶段应该做什么事情,做到什么程度是最好。做正确的事,正确地做事。
1、根据客户采购流程定义项目阶段,实现关系对齐、资源对齐;
2、培训销售技巧和工具,提高销售人员的销售能力;
3、整理销售话术和最佳制胜点,把最佳实践标准化;
4、通过定义流程每个阶段的关键绩效指标或里程碑,进行事中管理,检查和监督销售执行的质量,可测即可得。
销售流程管理的核心是流程的数字化管理:
1、用数字指标来约束流程、管理流程、量化流程
2、用流程去量化人员的绩效产出
要做好销售流程管理,需要如下的保障和支持:
1、一把手工程
销售流程管理如同企业文化、战略一样,都需要公司主管领导、各部门一把手的主导,才能更好地推动流程管理的推行、执行、并能够不断地改善。
2、全员参与
销售团队从上至下,从公司高管到基层销售,都要主动建立和应用销售漏斗表,正确填写访谈计划表,从思想上重视起来、认真对待。
3、加强培训与考核
通过2天的价值销售训练营,高强度赋能后必须衔接“90天行动计划”。销售漏斗表和访谈计划表,每周都要更新,每个周六中午12点之前提交给特定的管理人员(交作业与判作业)。
4、监督管理
心理学家得出结论,良好的工作习惯的养成,需要持续90天,有专人监督销售漏斗表和访谈计划表的使用,才能让流程落地。大家都学会分析销售漏斗表的数据,用于制定销售策略,知行合一。
5、及时反馈
从漏斗表里数据的汇总分析和访谈表的更新,可以看出销售人员针对真实客户的销售进展,销售管理人员要及时进行指导(事中管理、日常管理)。
6、不断改善、尽善尽美
针对当前状态下最好的销售流程进行标准化,可以保证整个销售团队提高效率、达成目标。在学以致用的过程中,全体成员不断提升自己的认知,外部环境也会发生变化,实践一段时间后,可以对流程进行重新梳理和优化,PDCA。
建立销售流程的意义,在这里就是将销售能力强制化,销售管理标准化、数字化。