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上一堂课程我们主要是围绕销售。为什么爱说不爱问去给大家抛出了三个根本上的问题。
那么今天我们要在这个基础之上跟大家聊聊四种让你成长最快的提问方式。
第一种叫探索式提问。
这是你提问对方来给予内容输入，目的是用来了解对方的信息和观点。为进一步交谈做好准备。
通常探索式提问会涉及两个方向，一个是了解信息，一个是了解客户的认知和观点。
了解信息。这个我不说，相信你也知道。
比如你是做早教的，你会问家长孩子多大了，平时主要的教养人是谁呀？
你是做英语培训的，你会问您现在的英语水平如何？过去采用怎么样的方式来学习英文的呢？
你是做健身的，你会问您平时有什么体育运动吗？饮食上荤素搭配的合理吗？
当然，除了这些问题，还有很多哈。
关于信息类的提问是很多销售特别喜欢问的问题。
因为了解信息对销售来说很有安全感。
经常一问起来呢，就布拉布拉没完没了，接二连三。
其实这类问题啊对于客户来说没有什么价值，更多的感觉呢像是在被你盘问，而且这样的提问。很多是在销售过程刚开始的时候做的那你们之间的信任十之八九还没有建立起来。
如果你接连发问，就有可能会受到客户的应付拒绝或避重就轻。
你可能开放式的问结果呢，他封闭式的答，或者呢他打断你的问话，反问你的产品是怎样的呀，价格是多少等等。
这种情况是不是遇到过呢？
伙伴们。
那有些人肯定想那了解客户的背景信息，这是我们必须要做的呀。那我不问的多哪里知道呢？
是这些问题是要问，但是问有问的技巧。
告诉你两个应对客户对这类问题表示反感的时候，你的解决办法。
第一个解决办法是告知客户，你问这些问题对它的价值是什么？
人跟人初次接触的时候，彼此之间都是有防范意识的。
如果你不能让他知道你提的问题，对他的价值或好处是什么，他就会处处防范着你。
我经常说，趋利避害，这是人性的根本。你只有顺应。
所以呢当你要了解客户背景信息的时候，最好给你的问题加个铺垫说明。
那怎么做呢？比如你是做早教的，你可以说呃我想先大致了解一下孩子的情况，以便后面给您介绍更适合您孩子的一些课程和学习方式，可以吗？
你是做英语培训的，你可以说我想大致先了解一下您现在的英语水平和您希望达到的目标之后，我再推荐匹配您的课程。
你看这样好吗？
你是做健身的，你可以说啊我想多了解一下您平时的生活习惯和饮食结构，以便后面呢给您制定从运动健身到生活作息。
到饮食调整的全面计划，你看这样好吗？
新西兰跟你说，你这样铺垫的说明基本不会有多少客户会说不好，不可以，你不能这样问。
那因为你告诉了他这类问题，对他的价值。
那按照等价交换的原则，这时候的客户啊，他往往愿意跟你进行交流。那只要他说好可以或者点头，那你就可以开始发问了呀。
当然有的时候你可能会忘了铺垫。然后你问完之后发现客户在应付你搪塞你，或者是委婉的拒绝。
你会感到尴尬，其实这时候你不用慌，你可以补救的。你可以问完之后补充啊，比如你说哦，不好意思，我之所以这样问，是因为哒哒哒哒哒哒哒对吧？
补充一下，那一般你这样补充完之后呢，客户的态度是会缓和下来的。
而且他会重新回答你前面的问题。
但是要记住哦，你补充完了之后一定要停顿下来，给客户重新回答你的机会。
不是你补充完了之后，客户这边还没开始说什么呢，你就立马转到下一个问题去了，这样是不行的。
给你的问题做好铺垫说明或者补充，这是方法一。
那方法二是什么呢？
就是间隔着问，搞得好像是你突然想起来的。
也就是说你不要连续发问，你可以问一问，然后跟客户聊一聊之后呢，冷不丁的突然问一个。
比如你是做k十二的销售，你接待的是家长，你前面跟家长问了，孩子平时的学习成绩啊和学习习惯。然后你跟客户之间就这些问题有了一些简单的你来我往的沟通。
最后你突然来一句哦，我突然想问一下您，孩子平时的学习是您辅导的多，还是他爸爸呢？感觉起来好像您和他爸爸工作都很忙啊。
你这样一问，客户，很可能会不经意中告诉你他们的工作或者职业，或者是家庭分工。
那么你是不是就从中能获取到很多信息啊？
所以哈要学会怎么冷不丁的问。好像是突然想起来什么一样。
那这时候呢客户其实也没什么防备，他很容易就说了真话，也很容易会不经意的告诉你很多你可能还没有问出口的答案。
前面我们提到探索式提问，一般会涉及两个方向，一个是了解客户信息，一个是了解客户的认知和观点，对吗？
其实了解信息不是什么难点，往往了解认知却是很多销售的难点。
而了解客户认知，却又是销售最重要的提问。
注意哦，是最重要，没有之一。
为什么这么说呢？
因为有一个基本原理，大家一定一定要记住，那就是人的判断和决策。很多时候并不是基于事实，而是基于他的认知。
事实是怎样的，不重要，重要的是他对这个事实是怎样的认知。
就像我们日常生活和工作中，是不是出现同一件事情，不同的人会有不同的解读。这就是认知造成的呀。
立场不同，角度不同，就会造成感受不同，那么必然认知也就完全不同了。所以我们要记住，客户决策不是根据事实来做，而是根据他的认知来做的。所以了解客户的认知。是最关键的一步。
有一句话大家都知道，叫有一种冷，叫你妈觉得你冷。
那销售呢常常拿你自己的认知代替客户的认知。
记得我之前线下课程中，有学员提出啊，他们给客户介绍产品的时候，真的是把心都掏出来的感觉。
但是客户听完了还是觉得不太满意。
我当时问那产品到底是客户觉得好重要啊，还是你觉得好重要？
他说谢谢老师，我们的东西真的是好。我说这是你的认知，并不是客户的认知。
你认为的好，可能在他的认知中并不算什么。
所以你要先了解客户的认知。
问客户信息，那是问客观事实，问客户认知是问客户的内心想法。
那怎么问呢？
有一个最著名的示范就是元芳，你怎么看？
这个大家都听过吧，电视剧神探狄仁杰里面经常出现的。
但是很多人看这个电视剧啊，只是看剧情，而我在看的时候呢，我会揣摩狄仁杰的说话方式。
我发现他每次问元芳这个问题，元芳在回答完之后，她都会很巧妙的引导元芳去思考新的角度。
这其实就是很好的沟通技巧，也就是通过提问了解到对方的认知。然后根据对方的认知。来巧妙的引入新的信息或观念，从而逐渐改变对方的认知。
我常说销售的过程是一个引导认同的过程，但是你怎么引导呢？前提是你得先了解对方的认知啊。
所以。你可以问他这个问题，您怎么看？
您为什么会担忧这个呢？目前这个对您有怎样的影响吗？如果怎样怎样怎样，会不会会对这个有帮助呢？等等等等。类似这样的提问，其实都是认知方面的问题。
好，我们已经花了挺长的时间，再跟大家讲四种提问方式中的第一种探索式提问。
下面我们来讲第二种提问方式叫控制式提问。
什么是控制式提问呢？就是销售输入内容给出选项。
让客户来选择。
比如客户对于师资很