眼镜营销眼镜销售学眼镜销售人的第

《眼镜营销》

行业知识和销售手段结合，全面提高眼镜营销能力！

内容简介

本书主要内容有：眼镜营销人员基本素质职、职业道德等相关任职要求，镜架、镜片、角膜接触镜片等眼镜商品知识，眼镜店商品管理、验光技能等眼镜营销基础知识，眼镜营销流程、营销技巧等营销方法，眼镜店的售后等顾客服务，眼镜营销人员团队建设等。本书内容深入浅出、逻辑顺畅，通过学习，可以帮助眼镜营销从业人员系统地学习眼镜营销技巧，将行业知识和销售技巧有机结合，提升营销人员的职业素养，激发工作热情，*终提高个人营销能力即实现个人的社会价值。

作者简介

张建平，毕业于华东师范大学，现为深圳市龙岗区政协委员、深圳市龙岗区人力资源局党组成员、深圳市龙岗区职业训练中心主任，兼任国家、省、市职业与成人教育协会会员、理事，具有20多年职业教育、成人教育、社区教育和职业培训管理经验，在全国率先提出“互联网微课双元制”创新理念，曾主编过《提升你的职场能力》《电子商务工作宝典》《跨境电商工作宝典》

目 　　录

第一章眼镜营销人员任职要求第一节眼镜营销人员基本素质要求一、眼镜营销人员的知识要求二、眼镜营销人员的能力要求三、眼镜营销人员的服务态度要求四、眼镜营销人员的仪容仪表要求第二节　眼镜营销人员职业道德与工作守则14一、职业道德的功能14二、职业道德的具体要求15三、眼镜店营销员的工作守则15第三节　眼镜店营销人员必知法律法规知识16一、《消费者权益保护法》16二、《医疗器械监督管理条例》20相关链接：医疗器械的分类管理20第二章　眼镜商品知识26第一节　眼镜架的认识27一、眼镜架的结构27二、眼镜架的规格尺寸和表示方法27三、眼镜架的材料29第二节　眼镜片的认识32一、眼镜片的光学性能32二、眼镜片的物理特性34三、镜片的化学特性36第三节双光与渐进式的功能眼镜36一、双光眼镜的设计36二、渐进镜的设计38三、双光镜的推荐使用44四、渐进镜的使用45五、双光镜的选配及应用47六、渐进镜的选配及应用48第四节　角膜接触镜式的特殊眼镜50一、角膜接触镜的历史和发展50二、软性角膜接触镜的设计及相关参数（此点只有一个点）51三、软性角膜接触镜的材料53四、软性角膜接触镜的验配55五、配戴软性角膜接触镜的常见问题及解决办法61第三章　眼镜营销基础知识64第一节　营销理论64一、4P营销理论64二、4C营销理论66三、4R营销理论67四、4S营销理论68五、4V营销理论69六、4I营销理论70第二节　眼镜店商品管理78一、基本概念78三、门店库存概念80三、眼镜店货品陈列要求81第三节　眼镜销售之专业技能——验光88一、电脑验光89二、检影工作90三、主观验光92四、开具验光处方95第四节　眼镜销售事务流程规范97一、框架眼镜验配区工作标准98二、框架区出样品清洁与维护流程99三、隐形眼镜销售流程相关链接：隐形眼镜配戴与配适评估相关链接：隐形眼镜护理相关链接：复查相关链接：裂隙灯操作检查相关链接：角膜曲率仪操作四、护理品销售五、顾客意见调查工作六、取镜七、眼镜清洗第四章　眼镜营销方法第一节眼镜营销的流程一、接待顾客二、探索需求三、专业检查四、挑选产品五、介绍产品六、正式成交七、顾客取镜八、售后服务第二节　产品推荐方法与技巧一、眼镜架推荐相关链接：眼镜上常见标注字母的含义二、如何向顾客推荐镜片相关链接：不同材质镜片的区别相关链接：非球面镜片和球面镜片三、变色镜片的销售相关链接：变色镜片品牌四、渐进多焦点眼镜销售附1：眼镜店销售话术附2：销售过程中常见问题应对技巧第三节　眼镜的体验式营销一、眼镜的体验式营销概述二、体验式营销的主要策略三、眼镜体验式营销的实施方法四、实施“体验式营销”要注意的问题第四节　互联网在眼镜店的运用一、“互联网”的概述二、眼镜店营销的模式第五章　眼镜店顾客服务第一节　做好服务留住回头客一、提升服务质量二、尊重顾客相关链接：眼镜店常用服务用语三、 　　什么是销售 　　中国眼镜销售的历史变迁 　　销售成功需要什么 　　专业销售的基本要素　

　第二章眼镜销售的十项全能技术 　　行业专业的三大技能 　　销售技巧的四大技能 　　顾客研究的三大技能

　　第三章眼镜的购买心理 　　心理学概述 　　销售心理学 　　顾客心理活动过程分析 　　顾客心理活动的情感过程 　　顾客心理活动的意志过程 　　顾客购买的自我本位心理 　　销售中的互惠原理 　　承诺保持一致原理 　　社会认同原理 　　喜爱与熟识原理 　　相信权威原理 　　短缺原理

　　第四章眼镜的购买行为 　　人们购买的原因 　　选择标准看法（VOC） 　　买点和卖点 　　兑现性

　　第五章眼镜的销售技能 　　接待与服务 　　识别顾客利益点 　　销售沟通 　　产品介绍 　　销售纠纷的处理

　　第六章眼镜销售的三大定律八项注意 　　睛眼销售的三大定律 　　眼睛销售的八项注意

　　第七章眼镜的销售流程 　　探索需求 　　专业检查 　　初定方案 　　获得承诺 　　确定方案 　　消除异议 　　正式成交 　　加工配装 　　售后服务

　　第八章眼镜的体验销售 　　体验经济的由来 　　体验经济的实质 　　体验经济的价值 　　眼镜体验销售的基础 　　眼镜体验销售的营销法则 　　建立体验式营销体系的步骤 　　体验式销售的顾客感受

　　附录一眼镜销售职业是否适合你 　　附录二销售力指数自我检测表 　　附录三专业销售人员的多重角色

本书作者，魏峰先生，上海依视路光学有限公司技术培训总监。本书致力于既要涵盖眼镜销售各方面的理论，又要满足通俗易懂、实用简炼的培训思路，为读者提供了丰富的资料，使大家在读完本书后能够很快地应用于相应的销售工作中。本书共有八章，每个章节后均有相应的思考复习题，以供更好地消化和吸收本书的重点部分。推荐给每一个眼镜人！