嗨，年的《和谐星光》又和你见面了。
和谐集团从去年开始评选体现员工正能量的年度“和谐之星”，为了让大家更多的了解一线员工的正能量故事，我们开设了《和谐星光》这个系列专栏，选取符合集团“简约、高效、快乐，全力以赴=Allin”理念的事迹，奉献给大家。我们尝试把散落在和谐集团大家庭各处的星光一点点收集起来，汇成浩浩星河，去照亮更多人，温暖更多心。
本期星光档案
姓名：吴昊
所属公司：北京华德宝汽车销售服务有限公司
现任岗位：销售内训师
入职年限：6年
近日，在年BMW全国销售精英及管理团队赛北区区域赛中，来自和谐汽车旗下北京华德宝汽车销售服务有限公司的销售内训师吴昊勇夺北区冠军，成功晋级全国决赛。
吴昊夺冠靠的是什么？在这位冠军眼里，销售的“制胜法宝”又是什么？本期“和谐星光”，让我们来看一看这位冠军内训师分享的干货。
吴昊（右一）在颁奖现场发言夺冠！因为很想去决赛看看
先来看看这次比赛的分量：两年一届的“BMW全国销售精英赛”是宝马品牌在中国储备和培养经销商销售人才的最高级别赛事，旨在提升宝马销售人员的专业水准和客户满意度，并推动整个汽车行业销售服务水平的提升。
本次大赛自5月启动以来，开创性地覆盖全网五大核心岗位，囊括北区众多销售精英，刷新历届参赛规模。能在参赛的销售精英中脱颖而出，杀入决赛圈，吴昊的实力可见一斑。
吴昊在比赛中对于自己获得北区冠军，吴昊坦言“没有想到”：“参赛之前没想过能获得冠军，因为其他参赛者专业性与实操都很强。”他话锋一转，“不过说实话，自己也非常想晋级，因为很想去决赛看看！”
对于比赛，吴昊也做了扎实的准备，更有自己的思考：“我们的方向在哪里，我们为什么要去做？”
吴昊认为，内训师服务的目的是为了提升销售顾问的探需思路，以达到给客户提供更优质的顾问式专业建议。“如何让一线销售顾问为客户提供专业的建议，让客户感受到我们的专业，我们还有很多方面需要提高。”
销售“制胜法宝”：坚持、实践
自从年加入北京华德宝，吴昊在这六年里学到了很多东西。关于销售的“制胜法宝”，他觉得最重要的是“坚持”与“实践”。
这个认知源于他刚入职后的一次经历。那时他按照惯有的销售频次做客户回访。在这个过程中，有一个客户意向不明显，但吴昊没有放弃，一直保持沟通和了解。时间长了，客户对他有了更深的了解和信任。当这位客户真正准备换车的时候，最先联系的就是吴昊。
通过这件事，吴昊逐渐意识到，现在市场竞争越来越激烈，汽车销售的制胜点已经不仅是汽车品牌和产品本身，销售的软实力往往成为竞争中获胜的关键因素。
吴昊在比赛中他认为，对于客户的需要，不能从卖方的思维逻辑去思考，而应该从客户的感受出发，从客户进门到把心仪的车开走，整体过程的感受要营造的更好。这即是“以客户为导向”。
当然，这个过程不是销售顾问一个人能做到的，这需要一个团队的共同努力。
内训师的“秘诀”：积累和身教
身为公司的销售内训师，做好这项工作最重要的是什么？吴昊说，是积累。
销售内训师要学很多东西，才能输出给其他人。这是从工作和生活中的点点滴滴积累出来的。在吴昊看来，要学的这些，本身就是他的兴趣点，所以他会主动去接触这些东西，随着时间推移，才能厚积薄发。
比如，在刚刚过去的新冠肺炎疫情期间，吴昊就主动去值班，接待客户。因为他觉得，内训工作需要更多与客户接触，不断增加自己的实战能力，才能给销售顾问更有价值的分享。
吴昊（左一）在工作中主持活动吴昊认为，对于内训师来说，言传是理所当然，而身教则更重要。在他接待客户的过程中，有位客户想去大库看车，虽然目的地离店面有几十公里，但是吴昊还是和同事带着客户过去了。他觉得，比起用嘴说，行动的示范作用更大。
随着业务需求的发展，宝马品牌的培训理念更加强调以市场需求、经销商业务需求和客户真实需求为导向，倡导学习来源实际，更服务于实际，进而转化为提供给客户最高品质的服务与技能。
不难看出，吴昊的工作正是因为遵循这一理念而进入了良性的循环。
未来规划：保持好奇心，乐于分享
从年加入北京华德宝，年成为内训师，到今年获得全国销售精英北区冠军，吴昊如何看待自己的过去和未来？
“很有成就感！”吴昊说，从无到有的过程会让自己收获很多，很开心。很多人只愿意负责自己本职工作的哪一部分，而吴昊却有一份好奇心，喜欢尝试多做一些其他工作。比如，白天工作忙了一天，下班后他还加班做课件。他发现，尝试的多了，把这些收获综合到一起，才能起到良性作用。当他有了一些想法，就希望把这些想法变成现实，坚持做到最后。
吴昊与同事业务分享“当你做到最后你才有选择权，无法做到你就没有选择权……”他说。
对于自己的未来，吴昊的规划也非常简单：把内训师的工作做得更精致。
他说自己喜欢“分享”这个过程。每当销售顾问们把吴昊分享给他们的东西用到实践中或是分享给其他人，吴昊就会有愉悦感。
所以，保持好奇心，乐于分享，这就是吴昊对自己未来的期许。让我们预祝他在年BMW全国销售精英全国决赛中取得好的成绩吧！
（推荐人张佳）
好员工不止KPI，正能量也是生产力！
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