文/马梓开营销人员经过一段时间的在外出差工作之后，返回公司是必须写出差报告的。那么怎么写出有见地、有营养、有深度、有价值的出差报告呢？怎么让出差报告更出色呢？我认为营销人员的出差报告内容通常要简明扼要，结构清晰；对问题叙述简练而深入。内容方面，主要包括如下这些。出差是在市场的大海中搏击，收获满满一．出差时间和路线出差的时间段和实际出差路线要列示明确。在哪个区域分别见了哪些客户最好进行列表说明。列表包括：客户名称、电话、所在位置、客户经营品牌情况、客户洽谈情况等。通过对出差时间和出差路线的说明，可以看出来行动的时间和空间属性。这样会令出差工作显得比较充实，细致，富有条理。出差是进入新的工作时空，感受新力量二．出差的实际收获（出差目标的达成情况）营销人员当然是带着出差目的去出差的，所以出差有无实际的收获，有没有达成出差任务，是至关重要的。因而第二部分就是对成绩的说明。出差期间的成绩通常是如下这些：01成交的客户名称和基本信息。对成交的客户进行列表展示，这样会显得眉清目楚。02成交的订单数量和金额。成交的订单是多少数量，多少金额，这些最能体现出差的工作成效。03意向较大的客户名称和基本信息。列出来这个内容，也是出差的成绩展示。让公司领导觉得出差期间的收获还是不少的。04解决的客户问题有哪些，有些出差工作是带着处理客户问题的目标去的，或者至少包含这方面内容，因而需要说明出差期间解决了哪些客户问题，得到了什么样的结果。05出差期间了解到的有价值的市场信息。在营销人员出差期间，随着和不同客户的接触，随着和市场的亲密接触，肯定能了解到有价值的市场信息的，诸如有参考价值的产品外观设计、竞品的销售政策、市场消费趋势的变化等等。对这些市场信息，当然应该作出说明，这也是出差的收获。06对客户的培训或出差的其他工作进展情况。有些出差人员是带着进行培训客户、督导专卖店的任务去出差的。对这方面的内容的，当然也应该做清楚说明。出差收获多，下笔若有神三．区域市场品牌与竞争情况营销人员在出差过程中，会了解到市场的实际状况，因而对出差中较为重要的区域市场，如省会城市及地级市的相应市场结构、消费特点等等内容，需要进行准确而具体的分析说明。营销人员的出差，既是拓展市场和维护客户的实际需要，也是企业对区域市场进行充分了解的实际需要。1. 区域市场做得较大的客户情况。要在出差报告中对区域市场做得较大的客户经营情况进行简要说明，尤其是在那些公司尚且没有代理商的区域市场。2. 区域市场处于中等销量的客户情况。对于大多数品牌来说，大的客户不容易争取，小的客户又看不上，所以中等销量的客户才是其主攻方向。3. 区域市场做得较小的客户情况。出差报告中之所以要说明小客户的情况，是因为小客户反映了品牌经营的边界。如果说大客户从销量和品牌的边界划分出了品牌在区域市场的天花板，那么小客户就说明了品牌在何种情况下会得到中间商客户的响应或认同。这是底层的边界。4. 区域市场的主要品牌情况和竞争因素。结合公司品牌实际，结合公司要找的客户层次，说明区域市场的主要品牌情况和竞争因素，并归纳出公司操作区域市场的主要方向。5. 区域市场的分销机制（大客户对各个中小客户的分销情况）。在一些品类产品的区域市场，中小型客户往往是从大客户那里拿货的。在这种情况下，出差报告就要说明区域市场的分销机制，以便使公司明白区域市场的资源集中情况。出差辛苦，但对些报告有好处四．拓展市场中发现的关于公司品牌方面的主要问题营销人员在拓展市场的过程中，会发现各种各样的对于公司品牌方面的问题。对这些问题，应该以准确、细致、系统的方式进行反馈，写在出差报告之中。01客户对公司品牌和产品的意见。客户对公司的品牌亮度、品牌形象的看法，客户认为品牌所具有的优势；客户对公司产品包装、产品性能、产品档次的看法等等。营销人员应在写的时候注意区分清楚好的和不好的因素，有价值的看法和无价值的看法。02客户对产品价格、销售策略和竞争优势的看法。对区域市场的客户来说，关心完品牌和产品之后，接下来就是产品的价格因素、销售策略因素和他所认为的公司整体的竞争优势。虽然未必正确，但是企业了解一下，总会在其中发现有价值的东西。03客户成交或未成交的主要原因。基于上述情况，营销人员在表达成交或未成交的原因时，就会更加有血有肉，可信度会比较高。同时，对客户是否成交，分析得也会比较透彻。04客户特点和成交中的关键因素。在分析客户特点，分析成交原因的过程中，营销人员对于公司产品如何获得市场和客户的认同，并就此归纳出客户成交中的关键因素，也就是水到渠成、马到成功的事情了。出差报告，既要说明情况，也要解决问题；既要达成目标，也要找到良好的普适性的关键要素。客户对“每个杯子”的意见是……五．结合出差情况，说明对于客户、市场和后续开发的建议既然营销人员已经通过上述内容，对出差情况作出了立体化的分析，那么对于公司品牌的推广，对于产品的改善，对于品牌形象的传播，对于营销策略的修正，对于客户开发的政策制定，对于后续市场推广活动的有序开展，就可以提出像样的建议了。营销人员是否能够达成出差目标；是否能够获得富于价值感的建议，是判断营销人员出差是否用心以及是否具有较高水准的尺度所在。在深度总结中，会得到提高六.下一步的工作计划在出差报告的最后，营销人员当然应该写出来自己下一步的工作计划，以便和上次出差工作进行有机联系。我相信，只要出差工作认真、能力相对专业、成交客户富有章法，那么营销人员写出来水平高、可参考价值性强的出差报告，那是理所当然的。而在不断的整理、归纳、分析和思考之中，营销人员的能力自然就会越来越强。备注：文中配图来自网络
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