《专业售前实战宝典：从入门到精通》这门课程是为售前工程师专门设计的技能发展课程，那么问题来了：到底什么是售前？
售前，是“售前工程师”的简称。在从事对企业业务的公司里，售前是一个非常重要的技术岗位或角色，有很多不同的称呼，比如售前工程师（英语里称作presales）、销售工程师（salesengineer）、技术销售（technicalsales）、系统工程师（systemengineer）、解决方案工程师（solutionengineer）、解决方案专员（solutionspecialist）、解决方案咨询专家（solutionconsultant）、解决方案架构师（solutionarchitect）、售前顾问（presalesconsultant）、产品工程师（productengineer）、客户价值工程师（valueengineer），还有更复杂的，叫做BusinessSolutionStrategist业务解决方案战略家等等，这些多种多样的称呼不仅反映了不同公司对于售前角色价值的理解，以及业务多样性、复杂性对于售前角色的技能和工作内容的要求。
就我个人理解，从公司内部来看，salesengineer销售工程师这个称呼最为贴切，为什么呢？因为他清晰的描述了这个工种的本质，即专门支持销售的工程师，第一，他是工程师，懂技术；第二，他存在的目的和使命是支持销售人员和销售过程，进一步的说，就是要支持销售赢得客户合同。所以，任何售前在整个职业生涯中都要清楚的记得这两个关键本质。如果你的存在不能有效的服务于这个本质，你就不是真正意义的售前了，在一些管理严格和规范的公司里，你就会有生存危机。
当然只用“支持销售的工程师”来描述售前岗位的职责，恐怕还过于笼统，而且不同的公司、不同的发展阶段、不同的公司的利益相关者期望也不尽相同。我的建议是：从公司的售前招聘广告中，去了解和揣摩该公司对售前的职责要求，可能是比较有效的途径之一，尤其是我们去应聘目标公司、甚至是去研究他的销售管理方法的时候。
下面的内容都是从网络公开获取的不同行业招聘售前工程师的JD(JobDescription)岗位职责工作描述。
让我们来先看看阿里云售前工程师的招聘广告：
岗位名称：云业务架构师（企业方向）
岗位职责：
1.精通云计算产品和特性，支持业务团队进行售前/售中相关业务拓展工作；
2.为零售、地产、交通、能源等行业客户提供解决方案咨询服务，包括业务架构、应用架构和技术架构，充分理解客户的业务需求和行业痛点，提供基于阿里巴巴集团能力和阿里云产品技术能力的定制解决方案，推动行业数字化转型和IT能力升级；
3.以行业专家的身份做区域市场分析，根据相关政策和市场趋势，充分收集和预判客户需求，推动产品侧通过自研或被集成的方式做出具备行业先进性和前瞻性的解决方案，指导方案落地并形成复制；
4.支持客户或合作伙伴成功的在阿里云平台上构建上层应用程序和服务；
5.支持大型项目的招投标工作，包括标书编写和方案宣讲；
我们看看第二个：另外一个行业的知名企业-美团点评的一个招聘广告：
职位名称：智能厨房-售前工程师
岗位职责：
1.负责餐饮领域后厨智能设备产品定义规划，从模糊前端进行餐饮供应商需求分析，到完成制造到销售端开始盈利，完成产品全生命周期管理；
2.产品定义规划阶段充分对市场需求进行分析（掌握PEST分析SWOT分析方法）；
3.非标智能设备从0到1的项目宏观可落地的框架设计，项目管理进度设计及把控，推进项目的高效运转，确保管理项目如期完成，协同配合质量管理满足客户需求；
4.负责智能硬件需求的草拟编写、基础方案规划、与设计供应商沟通详细设计方案，客户实际业务进行改善沟通；
5.通过项目管理方法降低项目失败风险，推进供应商按照时间节点完成产品质量控制。
我们再看看第三个：国际知名ERP软件公司SAP的一个招聘广告：
职位名称：SAPConcur-SeniorSolutionsConsultant
岗位职责[1]：原文为英语，具体内容翻译成中文如下：
1.提供所有应用的产品演示
2.准备进行产品演示：与潜在客户会面以确定他们的要求，研究他们的竞争优势和劣势；重新配置应用程序和/或数据库，以最好地解决潜在客户问题；确保演示易于执行，并最大限度地利用SAPConcur应用程序的实用性
3.与销售团队成员一起确定最有说服力的战略方法
4.全面了解SAPConcur竞争对手的产品，公司发展方向，财务稳定性等信息；与行业事件，产品供应等保持同步。
5.根据要求向其他应用销售顾问提供建议和指导
6.通过电话会议，管道报告等定期报告每个潜在客户的进度。
7.建立并维护对所有SAPConcur产品，升级，即将推出的修订版，功能等的透彻了解。
8.根据要求向产品营销团队提供潜在客户需求/问题方面的意见
9.根据要求协助进行贸易展览，用户会议等
10.与销售，市场和外部客户互动
11.在适度的监督下进行工作回顾
12.了解并遵守所有公司政策
我们再找一个偏传统行业的售前工程师的职责要求。这是来自某工程公司的招聘广告：
职位名称：海外外配套工程师
岗位职责：
1.负责通信站点外配套产品的行销方案制作、包装及推广，全球项目的投标策略及方案制定、产品定价、服务定价，针对不同需求进行产品选型和样品测试验证。
2.负责通信站点配套（包括高低压配电系统、UPS系统、逆变器、开关电源、ATS、油机、空调、太阳能、电池、机房\放舱、铁塔、围栏等系统）项目的售前售后技术支持工作。
3.负责外配套产品的详细BOM、BoQ梳理及价格信息维护，参与具体项目投标，负责外配套应标，包括制作\评审产品方案、产品配置、服务方案、产品报价、服务报价等。
4.负责公司内部、客户、分包商等角色的外配套产品培训和能力提升，组织本专业技术汇报、交流和沟通。
5.负责梳理、制定典型的外配套售前售后方案模型，输出常用的工具和模板，制定执行标准和方法，保证成本合理、质量更优。
有的听友可能不耐烦了，心想这些你不讲，我们自己也可以很容易找到。没错，大家都会接触到自己行业的售前。今天我试图把不同行业、不同业务形态的售前岗位需求放在一起，让不那么熟悉售前岗位的朋友们有更直观感性的了解。
以上4个招聘广告分别来自于国内明星云服务公司、国内明星外卖服务公司、国际知名软件外企、国际知名工程服务外企。从这些职责要求中，我们可以很快总结售前岗位的核心职责包括：
1.支持销售进行业务拓展
2.在技术层面负责客户的需求沟通、产品演示、方案制定、支持投标
同时，我们也可以看到不同公司售前岗位职责的差异：
1.有的公司要求售前要参与一部分项目的售中、售后阶段支持工作
2.有的公司要求售前传导市场需求，支持产品规划和研发
3.有的公司要求售前支持渠道和合作伙伴的销售与培训。一些大型的公司渠道销售部门有自己专门的渠道支持工程师
4.有的公司要求售前参与成本与价格相关的工作
等等。
在本课程里，将售前所应该参与或负责的工作做一个最大限度的超集，按照项目机会的最长生命周期贯穿在一起，然后选取其中比较主要的工作和活动进行介绍。
虽然说大家可能都称作售前工程师，但是业务种类不同，工作的范围和方法也可能差异很大。例如刚才举的4个例子，大家可以看到差别比较大，而实际上远比这个差异还要大很多。
另外，我们可以尝试将售前所负责支持的销售对象或者业务模式分成以下几种：
1.有形标准产品类：如设备、配件、传统软件系统、原材料或半成品等；
2.无形标准服务类：如酒店服务、餐饮服务、标准云服务、标准保修服务等
3.使用授权类：如专利授权、加盟授权、品牌使用授权等；
4.纯人工服务类：如咨询服务、审计服务、设计服务等；
5.产品服务混合类：基于一些有形产品和部件，围绕客户的定制需求，通过专业人员的设计、开发、实施、集成、管理等达成客户目标。如信息系统开发与集成、社会基础设施BOT项目；
6.其他类别等
通过今天的介绍，我们了解了什么是售前，以及从事不同业务种类的售前的职责，接下来我们就一起进入售前工作的精彩世界吧！
课后思考练习题：
1.你了解到的不同企业的售前岗位，职责有哪些不同，这样的职责划分有什么优缺点？
2.你认为售前是拼凑技术方案的二把刀吗？为什么？如果别人这么对你说，你会如何回应？
3.在企业业务领域，为什么有的企业需要专职的售前，而有些企业则没有这个专职岗位？这给企业的业务拓展模式带来哪些不同呢？