上海0月-日深圳月5-6日演讲语言：中文Language:Chinese标准价格StandardPrice：80RMB/person定价含增值税、活动全程参与（9:00-7:00）、会议资料、午餐、茶歇；不包含晚餐和住宿
课程简介Briefing*客户信誓旦旦地说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？*强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权？*商务合同，看起来完美无瑕，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……*谈判对方的意图和底线是否清楚？他们所设的计谋，能否识破？布下的局，能否巧妙化解？归根结底还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判设计不周全，谈判技巧不熟练而导致。其实，商务谈判是基于在“道”为基础上，进行“术”层面博弈，是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。在世界格局重塑，百年未有之大变局的商业环境下，企业面临的挑战越来越大，因此商务谈判也会越来越多。另外，全球经济形势越来越严峻，中美 愈演愈烈，加上疫情的持续影响，国内经济也面临挑战，首当其冲的正是各类企业。原本正常开展的业务，在这一波外在环境的影响下，经营计划全部被打乱，纵观整个产业链，有关门大吉的，有转型升级的，也有咬牙坚持的，都活得不容易。但公司总要发展，生意还得继续，企业怎样稳健向前，除了产品升级，大力开发市场之外，资金如何快速回笼，货款如何及时结算，成了企业生存的首要任务。
课程目标Benefits*学会从全球化高度着眼具体谈判事务；*灵活运用谈判技巧，实现多赢；*开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光；*从欠款战略控制点开始，建立资金安全预警机制；*做好客户情报收集与分析，成立追款组织，协同作战；*掌握谈判要点，掌握主动权；*还原追款的各种场景，情景演练，抓住各个关键节点，张驰有度
培训对象WhoShouldAttend总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英
课程大纲Agenda第一部分：创赢商务谈判
开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水为何卖0元的高价？第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维、尊重人心，理解人性a)追求快乐b)逃避痛苦*故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑、给的艺术（拉力）a)给名b)给利c)给法、罚的技巧（推力）a)力量b)道理c)利益*案例：从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”？4、正确区分谈判与辩论5、谈判的种类a)竞争性谈判b)友好型谈判c)商务型谈判6、开启谈判思维a)意识b)洞察力c)创造力*开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）
第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己、识势用势a)谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学b)谈判是打破规则再重建的规则的过程、谈判新解、内法外儒4、因势利导5、道法术器a)道-动机，初心b)法-策划，设计的力量c)术-战术，技巧d)器-武器，力量*研讨：秦国那么强大，为何只存在了5年？
第三讲：道篇：找到方向，确立目标、谈判的三个前提a)力量伯仲之间b)都需要对方c)都愿意谈、博弈的三种结果a)零和博弈b)负和博弈c)正和博弈、确定谈判目标a)赢-按我的意思达成b)输-放长线钓大鱼c)破-挫一挫对方的锐气d)拖-拖延时间，等待时机e)和-双方各让一步，妥协4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？*研讨：、弱势方如何借势虚张声势？*研讨：、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？a)蓄势策略b)借势策略c)造势策略5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作a)谈判前的准备b)谈判对手分析*攻击型*退缩型*太极型*妥协型*整合型c)谈判风格测验*以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？
第四讲：法篇：精心布局，谋划在先、谈判需求挖掘技巧a)封闭式提问b)开放式提问c)选择式提问*演练：高水平问话技巧练习、常用谈判方法a)挂勾战术b)结盟战术c)炒蛋战术d)诱敌深入e)激将法*案例：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动、谈判场景布置a)谈判时间b)谈判地点c)谈判环境d)谈判人选e)主场客场4、谈判筹码运用a)筹码设计表：不给/可给/能给*工具：谈判战略图b)使其痛苦*我能惩罚他吗？*我能吓唬他吗？*我能耍无赖拒不让步吗？*我能消耗多长时间？*我的退路或替代方案是什么？c)让他快乐*跟我合作会带来什么好处？*好处有哪些？*我能提供哪些支持或帮助？*持续的利好消息有哪些？*采购谈判-怎样让供应商乐意地把采购成本降低%？
第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决、谈判焦点a)核心问题*价格*质量*付款周期*奖励/返点*售后服务b)非核心问题*交货时间*样品*销售任务/最小起订量*品牌宣传/培训*技术支持、上桌-大胆要求a)气场强（心）b)智慧高（脑）c)身体好（体）、亮剑-刚柔并济a)掌握主动权b)让对方能够感到压力c)能够收放自如4、开价-成败关键a)一匹马骑不上去怎么办？b)皮球踢来踢去怎么办？c)被问急了，需要开价吗？*案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？5、博弈-智慧和耐力的较量a)赞美激将（痒）b)免费午餐（甜）c)分析劣势（痛）d)比较优势（爽）e)光辉前景（诱）f)严重后果（逼）*案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单6、策略-红白脸配合a)出场人员角色扮演b)红白脸组合注意事项*案例：《双城生活》谈判片断7、胶着-毫无进展a)僵持b)对抗c)僵局8、僵持-让步解困a)有价值让步b)天下没有白吃的午餐c)漏斗式让步法d)条件式让步法*僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权9、僵局-多管齐下a)踢球策略b)红白脸策略c)第三方策略d)底牌策略*情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。
第六讲：器篇：谋战结合，开启未来*思考题：单行道上，对方逆行过来一台车，人家不让你，你怎么办？、商务合同常见的5个坑a)合同审核注意事项b)签署合同时，让对方感觉到赢、呆滞的货款怎么谈？a)快b)逼c)唬d)拖e)诱*合同谈判-对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？第二部分：销售回款全攻略
第一讲：欠款的战略控制点在哪里？策略分析：中国式商务环境，三角债纠缠不清，置身其中，身心俱疲。思路决定出路，跳出框框看问题，重新定位产品，梳理营销模式，筛选客户，从源头上控制欠款，将风险降到最低。、提高产品壁垒，增加客户依赖程度a)综合成本最低法b)价值主张c)全面解决方案d)锁定e)生态链、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？a)产品升级，解决客户的痛点b)开拓新市场，减少对原来市场的依赖c)赋能新业务，进行战略转型案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其余客户改为现结和批结。、建立客户信用档案a)对客户付款进行登记，统计准时率数据b)现有客户分类，进行风险分析工具输出：双重标准分类与风险评估地图c)进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策d)每周例会上公布客户信用级别，提高警惕4、建立预警机制，全面加强欠款控制a)客户账期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）b)新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）c)设置业务员担保额度d)时时