来源：中关村网
你是不是还在这样展业？千辛万苦背话术，一张口讲产品客户就不耐烦；一日六访千百日，跑断腿，客户才勉为其难买了人情单，一算账，扣除各项开支，却入不敷出；手动制作表格或画草帽图，为客户讲保险，客户却只跟我比保险的价格或者直接在网上下了单；各种课程、书单排不满时间表，想让自己变得更专业，长路漫漫。作为团队主管，时间精力很有限，没法对组员传授经验以及技巧的训练做到面面俱到。招人难、人员流动大，团队管理成本高，业绩KPI压力山大。
这些传统的保险销售理念和管理模式方面所面临的问题困境，随着保险代理人数量猛增，行业竞争加剧而逐渐被放大！
传统营销理念下，保险代理人展业效率和人均产能在下降
传统行销模式失灵。为抢保费拼人海战术，代理人的专业素质水准参差不齐，导致只想签单拿佣金、销售误导、道德风险等问题层出不穷，整个保险行业的口碑也越来越差。尽管人们有保险需求，但很多时候都对保险代理人见而避之。
保险代理人团队老龄化普遍，年轻代理人留存率低。团队KPI压力山大，主管们只能尽可能招更多的人抢占更多保费，没有太多的时间和精力开展针对性地辅导、培训及陪访，管理相对粗放，团队成员成长慢，人员流失率自然也就高。队伍中60后、70后是业务主干，85后及90后作为年青一代保险代理人，未来的销售主力，对老一辈的理念大多不认同，很难管理，团队留存率低。
人才培训不给力。在人才素质方面，培养出一名专业的保险代理人至少需要3-5年的时间，要花费大量的成本和精力，保险公司也担心人才跳槽最后人财两空。所以在培训模式上，我们看到更多的营销重点是以产品本身倒推销售话术的培训。保险及金融知识的系统学习、专业展业流程培训占比较少。人才培训不给力，推销话术和技巧更新迭代较慢，专业度不够，一日五六访跑断腿，展业成本高，效率低，签单率低。
传统营销理念下，保险代理人展业效率和人均产能都在降低。据了解，年新华保险个险代理人渠道队伍规模达到25.9万人，但个险代理人渠道月均有效人力仅为9.4万人，也就是说，超过一半的代理人月均没有出单。同时，其月均绩优人力（绩优人力为月度内出单有效新契约件数在一件以上（含一件）且保障期在一年以上、首年佣金在元以上（含）的营销业务员人数）为4.6万人。另外，从年中保协发布的《保险营销员现状调查报告》来看，-年保险代理人年均收入是2.6万元，八成以上的寿险代理人月收入不足元，六成收入在元以下。简言之，保险行业的主要矛盾之一，已经演变为激烈的市场竞争程度与落后的经营管理水平之间的矛盾。
专业、客观的顾问思维，是保险代理人营销理念转变的大方向
保险过去是规模化、标准化的。保险公司开发保险产品，再卖给消费者，这是工业时代的保险。但是它已经无法适应当前保险需求市场的发展。因为，未来是每个人都不一样，每个人每个时刻的每个状态下也都不一样，对保障的需求也是不同的。那么就要求保险代理人转变陈旧、低效的展业模式，拥抱新的市场环境下对自身更高要求的挑战——能从客户不同的状态下不同的需求出发，为其提供保险服务。简单来讲，就是保险代理人要学会用顾问思维，解决客户的保险需求。什么是顾问呢？顾名思义就是，泛指在某件事情的认知上达到专家程度，并以独立、客观中立为首要。那么就要求代理人
首先，提升自我认知。保险代理人的认知够不够深，够不够广，直接影响在和客户沟通时的互动程度，后续的沟通以及客户黏性。所以要明确对自我的定位，我是为谁而服务；因为定位是决定心态的基准，直接影响代理人去梳理自己的定位是保险代理人还是客户的家庭财务顾问。所以始终保持空杯心态，通过不断学习，提升自我认知，是专业顾问的必由之路。
其次，明确自身立场。保险代理人能否对保险功能有客观的认识。能否客观且理性地帮助客户分析问题，拨开需求的表面现象，了解客户最真实的目的，明确其理财的最终目标是什么，非常重要。这也决定了客户是否乐意与保险代理人聊下去，不排斥。
因为很多时候，客户不一定非常清晰地知道自己应该做什么规划或买什么保险产品。那么是用产品去套“需求”还是根据需求去找产品或路径？不言自明。真正的顾问不会给客户提供答案，而是围绕客户的现状，通过反问问题，引导客户找到答案。只有保险代理人忘记自己的签单量、佣金及奖金，才能像朋友一样，提出合适的好建议。刚好你需要，刚好我专业，如此而已。
增强自身专业度。都说客户信任很难，本质上来讲，还是专业度不能让客户信服，服务体验没有让客户满意。有一句话叫“所有的金融工具都是服务于和金融无关的事情”（如子女教育，父母赡养，健康基金等），所以在现实中，保险代理人不仅仅需要具有保险知识库的储备，更多的是需要从家庭保障规划、家庭理财规划、金融领域等多维度出发去学习新的知识，当然法律和投资类知识也是需要时刻