01漏斗不漏？线索漏斗的健康管理
大部分市场营销人员花很多时间和精力在市场营销“前端”，通过比如广告投放、邮件、搜索引擎、PR、内容营销、展会获取初始销售线索。但获取之后，不跟进，随意扔进线索池，错误判断，导致最终销售可以跟进的有效线索太少。以MQL为终点的市场行为，不参与追踪销售接手后的过程。这样，由于销售终点是关单，市场终点是MQL，进而造成配合断层。不关心全量“漏斗”大小，是市场常见的方向错误。而理想的线索漏斗，应该转化率高，各层级直径接近，最终直接为营收负责。这种“漏斗”管理师就是SDR（SalesDevelopmentRepresentative）。
02私域的版本答案
公域线上流量单价，在过往10年内出现指数级增长，随着互联网渗透率见顶，获客成本进一步上涨，商家压力山大。据Fmarketing不完全统计，年至少有18起私域相关融资。私域盛行不容置疑。
如果说互联网流量是滚滚江河水，私域就是用品牌辐射圈起的活水池。私域池如何盘活，用一套智能冰冷的私域工具无法一劳永逸，流量的背后是人，有温度的SDR才是将流量盘活的操盘中枢。
03何谓SDR？
SDR根本理念是建立一套销售线索闭环管理系统，其目标是追踪销售活动中所有线索的来源、去向以及效果。SDR很大程度上增加了销售活动的可控性和可预知性，市场运营和销售不再像是迷雾中探路，而是在坚实可靠的数据之上进行调整。
SDR最早在20世纪80年代，出现于甲骨文和Salesforce等分工细化的大型企业中，目前在全球的整个营销体系里已经是相对成熟的一个岗位，但在国内的发展尚在初级阶段，很多企业还没有独立的SDR部门，甚至只有营销观念比较前卫的公司才会设立这个职位。然而，这个职位却直接关乎到整个公司的盈利状况。
SDR主要职能是筛选线索和培育商机，不会急于推进到销售进程。
InboundSDR与OutboundSDR
InboundSDR主要处理进项线索（InboundLeads），此类线索一般来自于公司的市场营销活动。OutboundSDR则需要主动获取外部线索（OutboundLeads），主动开拓客户，培育商机，并寻找合适的契机推动线索进入销售环节。
04为什么SDR越来越重要？
SDR团队建设背后的根本理念是建立一套销售线索闭环管理系统，其目标是追踪销售活动中所有线索的来源、去向以及效果。对所有线索分门别类，获取清晰明了的数据，根据效果反馈调整线索的数量和比例，反过来再次影响销售效果，形成闭环。
这将在很大程度上增加销售活动的可控性，市场运营和销售不再像是在迷雾中探路，而是在坚实可靠的数据之上行进。
SDR团队可以起到连接市场营销和销售团队的作用，帮助公司释放整体的最佳潜力。
SDR团队可以用更加专业的方式以更高的效率对营销带来的海量线索进行处理，避免销售团队在甄别线索上空耗大量的时间，释放销售团队的生产力。销售与潜在客户沟通通常会占用大量的时间和资源，根据TOPO的研究，销售平均18个电话只能成单一个客户。同时，销售没有时间可以跟进来自多个不同渠道的线索。SDR团队可以通过初期的电话沟通筛选出高质量的线索给销售进行跟进，增加销售团队的交易量。根据Marketo的研究，销售周期每减少15%，就会让收入增长速度提高30%。
专业SDR团队的引入可以避免从市场营销活动流入的大量线索不能得到及时有效的响应，抓住商机，减少资源浪费。MIT（麻省理工学院）JamesB.Oldroyd教授的一项研究显示，与30分钟后与新线索联系相比，5分钟内与新线索联系可以获得潜在客户（prospect）的几率会增加倍。
ToB产品的商机发掘和需求挖掘需要的周期往往比较长，过于急功近利的沟通方式有可能反而浪费一部分有效的线索。SDR团队的沟通方式就可以兼顾目标客户的需求状态。
05我们需要搭建一个SDR团队吗？
虽然SDR团队十分重要，但是并不是所有公司都要建立SDR团队的。那什么样的公司在什么情况下需要SDR团队呢？
如果公司存在以下的一种或者若干种情况，就可以考虑建立一个SDR团队：
ToB产品销售
产品复杂，销售周期长
市场营销所带来的大量销售线索不能及时响应，线索池中沉睡线索数量较大
市场营销能力有限，需要寻找持续稳定的销售线索来源
线索甄别占据了销售团队20%以上的精力或时间
06我们要如何搭建SDR团队？
SDR的招聘标准
如果你是一名SDR总监，正在搭建你的SDR团队。由于这个专门的岗位在国内目前还比较少，目前你可能不太容易找到很有经验的SDR，所以我们需要更