文
江晓霞《培训》杂志融媒体特约作者
来源
培训杂志（ID：trainingmagazine）
在职场中每个人都在做“销售”工作——员工努力工作把自己“销售”给领导获得晋升机会，招聘部门把公司“销售”给候选人提高入职率，同样培训部也要把培训项目“销售”给公司提升培训的价值。
作为培训人，在人才培养项目运营时，是否遇到过这些问题——
“虎头蛇尾”：培养方案设计得很好，也得到了公司上层的支持，但执行时却遇到各项问题，导致项目进度拖延，甚至最终只是实施了一部分。
“项目内容体系建设进度慢”：在培养项目中，很多的内容需要得到业务专家的支持，业务专家总以业务紧张为由拖延内容的提交。
“人才培养效果弱”：业务之所以支持培训，就是因为培训能够帮助解决业务问题，但项目执行后却发现业务需要帮助解决的问题太多了，而培训的效果可能只是改变了认知。
想要解决这些问题，我们可以借鉴一些销售工具，比如埃森哲的“3+1”销售工具。“3”指的是“客户信息”“作战地图”和“权力地图”；“1”则指在以上三者的基础上制定出“赢的方案”。在销售场景中，“3+1”工具是销售管道的辅助工具，主要用于销售管道的线索阶段和机会点阶段。在“线索阶段”充分了解客户信息和竞争对手的情况，制定“作战地图”，这有利于把线索转化为机会点。接着，在机会点阶段，了解客户的“权力地图”，结合三者制定出一个赢得方案，有利于把机会点转换为合同，实现走货，达成销售目标。那么，如何运用到培训上呢？客户信息
你的“掌控”程度决定了项目是否被“买单”
设计培训项目时，一定要准确区分客户和用户两个群体。一般来说，客户是指公司老大、业务老大，而员工才是用户。只有得到客户的支持，我们的培训项目才会有人“买单”，才更有开展的可能性。这就需要我们对客户进行精准分析，明确他们的业务、时间/精力分配、对学习的需求以及竞争对手现状等多个方面，正确认识业务痛点与需求，分析培训能够解决的痛点，确保项目是围绕业务开展。作战地图
切实解决用户的问题
明确客户信息后，接下来就是制定作战地图，转化为培训价值的机会点。通过对用户的“作战”，实现行为的改变最终解决业务问题。培训有“”理论，而我认为培养项目运营同样适用，培训者需要花70%的时间进行项目运营，不断与客户交流，与用户一起“作战”。■作战地图要素
一点：以问题点为开端，识别培养项目的出发点和目的。
二线：梳理组织的战略、业务方的要求、员工的需求，通过项目设计实现战线统一。
三渠道：赋能9纬度模型包含理念、目标、组织、内容、项目、标准、队伍、平台、制度。比如项目需要用薪酬、晋升等激励方式作为抓手，需要管理制度来实现行为改善，项目目标的实现需要使用哪些渠道等。
四方式：培养项目的学习技术是采用游戏化学习，还是社群化学习，抑或是行动学习？学习技术不同，实施方式也各不相同，甚至是每个环节中的实现方式也不一样，需要我们采取最合适本公司的学习技术，从而提升学习效果。
五占比：整个项目中各环节中占比是怎么样的，学习技术中各环节的占比是怎么样的，学员的学习时间占比是怎么样的，项目运营者在项目各环节的投入时间是怎么样的……不同的占比会产生不同的效果。
六机会：在项目运营中，一定要做好培训过程管理，包括学习数据、学员行为、完成时间等信息，从中发现不断促成项目成功的机会点。
分析和设计培训项目时，必须有点、有线、有渠道；项目实施时，方式更要谨慎，