产品知识的培训

疫情加重，自己和很多经销商伙伴都不能出去面对面拜访客户，这种情况下，加大了网上的产品学习，近一个多月前前后后做了很多场场，有些效果好有些效果不好，问题出在哪里？什么是好的培训？如何进行改进？我把自己的体会也分享给各位，相互学习。

存在的问题：

1、培训目标不清晰：本次的目标是什么？学习基础知识还是进阶学习？销售达到什么水平？

2、学员水平高低不一：没有因材施教，被培训的知识、技能和经验参差不齐，我们的培训采用的大锅饭的方法来做，效果不好。

3、老师的水平有限：培训员自身的水平有限，自身对内容的理解也是一知半解。

4、培训材料准备不充分：培训的内容是不是他们想学习的，能不能解决他们的问题，我们不清楚。

针对以上问题，我做了重新的梳理：

1、明确培训目标：充分考虑不同学员处于的能力阶段，我们希望通过这次培训解决的问题是哪些。

2、充分了解被培训人员处于哪个水平：培训课前，就某个具体学习题目，让学员提交自己希望通过这次培训，学习到什么，这样可以让培训老师了解学员需求所在；了解学员处于的不同层次，可以对学员分类进行多次培训。

3、培训老师的水平提升：会提前和授课老师进行单独沟通，把PPT内容整体过一遍，以保证授课老师大体是掌握了重要的知识点，同时在培训过程中辅导老师需要全程参加，查漏补缺。

4、课件的准备：培训材料很多，进行分类很有必要，我们销售的是专业产品，我们的期待是把销售人员通过培训及实际操作，培养成咨询式销售，这个过程漫长而艰辛，而知识的学习是其中最重要的环节，它是基石。根据内容的不同层次，培训内容构成金字塔形状。背景知识是底层逻辑，产品知识涉及到产品的参数及竞争，应用知识进一步体现了产品在具体应用场景中客户不同需求情况下的产品价值定位。这个金字塔结构的学习是从下到上逐级展开，学员理解学习也就容易了。

a、背景知识：涉及到该产品相关的背景，比如QPCR的基本原理，PCR成分组成，运行过程，客户提到地常见专业术语（阈值线、ct值、SD值），这部分内容是学员理解产品及应用的基础。

b、产品知识：涉及到具体产品的参数和竞争对手的参数，这部分内容学员需要掌握到该产品的一些重要参数的含义是什么。

c、应用知识：这些产品在具体的应用场景中有哪些优势和特点，这部分内容涉及到定位的概念，所以它包含三方面内容：己方的优势，对手的劣势和客户的需求。其中的交叉圆心就是学员在实际销售工作中需要传递出去的概念。