作者：茂南，责编：安森，全文字，阅读约6min
年5月，当我刚加入某美资知名品牌工具公司任全国销售培训师伊始，一天我的老板一个看起来蛮正经的全国销售总监走过来，拍了拍我的肩膀问道：“Albert，准备给全国经销商队伍的销售们培训些什么呀？”
当时我正在做课程设计和培训计划，笑了笑说道：“卫(谐音)总，正如您先前说过的，我们的目的是协助经销商建设‘行商’队伍。那就很简单，告诉兄弟们专业销售做些什么，以及怎么做。”
老板听了笑道：“哈哈哈，有道理！”露出了一口洁白的牙齿，“那……不跟他们讲讲‘为什么做’吗？”
我耸了耸肩，“这……我不会。最重要的是我以为‘为什么做销售’这个命题不应该是培训的内容，而是个人职业探寻的内容，这个我们没有必要去做的，干不好经销商反而会怪罪，因为很多人在‘探寻’完就选择离开队伍了！”……
01销售培训理当聚焦于销售流程+关键行为
无论什么形式的学习都是人们接受有效影响的过程。这个过程发生的有效性必须通过专业的内容和有效的手段来实现，即“做什么”和“怎么做”。
正如我推文《我们为什么要做销售培训》所述：我们做销售培训的本质是解决那个“64%的难题”，即提高销售队伍中占大多数(80%)的销售人员的销售技能，以提升及/或确保销售成功率为目的。赢销力视界｜为什么要做销售培训
1.1.技能学习，掌握的是流程与行为
回忆过往，当我们学习一项技能的时候，都学些什么呢？其实我们学的就两样东西：流程+行为(或称动作)。比如烹饪、驾驶、运动等技能，都有着其自身的操作流程和必要的专业动作。掌握的流程和行为越科学(即符合规律)、越熟练，该项技能掌握得就越好。
1.2.持续学习，态度是基础
促使及维持学习过程的发生，牵涉到的东西相当复杂，但有一个东西是基础：态度。态度并不决定一切，但至少决定了方向。因此，我们给销售人员培训的内容理当聚焦于：
说服与鼓励销售人员端正态度，即处处以帮助客户解决他们的问题为导向的态度，学习依据以匹配客户购买流程为导向的销售流程，和应当实施关键销售行为(或动作)。这就是销售培训的聚焦内容。
02销售流程
销售的目的是为了客户决定购买的行为发生。客户购买有流程，各行各业客户购买流程中具体环节各有不同，同时也有共性的、有规律的部分；而且客户在购买流程中，其所