大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略
最近，大材研究翻看了欧铂丽的大量拎包业务开发文章，重点是经销商的小区拎包实战，梳理之下，颇有收获。
欧铂丽是欧派集团旗下品牌，定位“轻奢定制”，可提供卧室、厨房、客餐厅、儿童房、入户、阳台等空间的定制方案，产品包括衣柜、飘窗柜、床头柜、橱柜、电视柜、餐边柜、隔断柜、酒柜、榻榻米、玄关柜、鞋柜、阳台柜、护墙、木门、软装、电器等。
这些文章都来自一家名叫“欧铂丽营销快讯”的账号，至少年至今，该账号陆续推送了多起小区拎包业务开发的案例。
各个案例的介绍虽然颇为简单，但分类总结后，能看出拎包入住业务开发的逻辑。
我们先来梳理几个案例的情况与做法，后面再总结一下经验。
1、保定毛坯拎包，新团队，样板间征集活动签下万，共17单。
该项目是长城物业首次试点拎包业务，也是保定商场的拎包首秀，各方面都不是很成熟。
但最终还是决定做，于是帮助物业建拎包体系，包括拎包团队人员架构、激励政策、项目进程管控等。
在该项目里，物业的关键支持包括：
1）样板间，提前进场安装，确保样板间在交付期间正常开放。
2）活动组织，物业需要在交付前组织3场落地活动；在交付后落地一场活动。
3）园区管控，交付一周内，控制非官方合作品牌，不得入场，不得送货安装。
4）物业邀约，通过电话、推荐、业主群等方式邀约业主。
具体操作中，欧铂丽商场采用了阶段式套餐报价，包括：引流产品套餐（推荐基装+定制套餐）+主营产品套餐=一口价整装套餐（全房整装），形成菜单报价体系，再配合元小订金锁定优惠，引导全房套餐促订，平均客单价破20万。
2、延庆开门红活动，签单23户，回款万。
活动针对碧桂园精装房小区，通过拎包+样板间直播的方式，线上铺垫，再二次邀约客户进店消化。
针对这次直播活动，提前将样板间布置完成，准备各种所需的直播设备（手机支架、补光灯、直播路线、机位、话术彩排与演练等），并调试网络，避免直播中途断网。
再进行朋友圈、社群的宣传造势，以1元秒杀礼品、装修知识分享等吸引流量，促成客户提前预约直播间。
在执行过程中，开场福利放出1元秒杀特权，吸引客户三天内到店领取礼品，实现引流。
直播间营造氛围，产品介绍中插入爆款、秒杀款、主推款等产品，直播结束时邀请客户到店或到样板间参观。
直播结束后，导出购卡数据，以客服身份邀约购卡客户进店领取礼品，增加客流，同时在社群里总结直播，激发没有看直播的业主们的兴趣，介绍下场直播户型与时间。
3、邵阳商场的碧桂园宝庆府活动，在对拎包业务不熟的情况下，签单45户。
先是跟物业签约，拿到信息资源，立马联系客户进行消化。
导购每次约几组客户到店详聊，但刚开始没有效果，查漏补缺，逐渐得心应手。与物业合作办业主见面会；邀约客户进直播间参观样板房。
其中一些细节值得注意，比如采用物业的固话联系客户，增强信任感，方便邀约。团队规模不大，就搞少吃多餐的方式，采取多频率多形式落地办法，样板间征集、业主见面会、样板间直播等，确保接待客户到位。
并配合了小订策略，业主没有收房，活动现场只收元小订策略，进而锁客，后续再以效果图为跳板，转收大定。
4、西安商场，样板房品鉴会，两天签单16户，总值突破万；活动到访40户，转化率高达40%。
在这次活动里，采用所见即所得的一口价模式，包括套餐、套餐、套餐，最终实现均值11.8万元。
除了欧铂丽自己的品类，同时整合壁布、窗帘、灯具、吊顶产品等，实现了一站式配齐。
据推文介绍，该项目是碧桂园的，疫情对样板房搭建带来困难，在物流恢复后的48小时，欧铂丽经销商不分昼夜快速搭建出两套样板间，如期交付。
在拎包业务开发中，有几个亮点：
1）快速征集样板房，物业固话邀约，两天征集三套样板间。
2）物业在业主群推广，点对点邀约业主参加活动，当天样板间到访40户；
3）促成交，物业负责人到场背书，增强客户的信心。
4）套餐内的壁布价格，按市场价的50%设置，作为引流亮点，再调整拉高定制、家配的定价，保证套餐利润；
5）逼单策略，采用抵小订锁客，下定最高送一年物业管理费，捆绑物业利益；
6）样板房销售话术+设计亮点话术双培训，结合样板房实景、物业背书等，两天成交11户，活动后期老介新再签5户。
期间，团队不愿驻守样板间，后来看到样板开放日活动能签单，单值大，员工愿意留守样板房。
据介绍，西安商场年规划了8个拎包项目。
5、江夏商场，所处卖场的客流量有限，主要靠小区拓展，拎包项目是主要业绩来源，该店配置有老板+2个设计师+3个导购。
龙湖云峰原著项目定了这后，进行图库搭建，落地样板房征集、方案品鉴会等活动，采用柜类+家配+护墙+墙布+窗帘+灯饰全品类一口价全含，同时下定送大礼，两场活动30户左右，交付前签单17户。
提前两个月完成样板房下单，确保交付期间的样板房呈现。考虑到接待人员不足，经销商联合了其他品类的销售人员。
这个项目动手比较早，踩准了时间节点，交付3个月前就确定项目和图库搭建，交付2个月前就完成样板房下单。
事先做了业主画像，主销风格与制定的价格套餐符合客户的消费习惯。围绕主力户型搭建了多套方案；老板亲自带头干，关键节点亲自把关，拉动店面人员对拎包的重视程度。
6、长春商场，周年庆活动，社群+电商+拦截，签单户、收定万。
其节奏是，周一到周五社群营销，抓电商资源；周六集中落地、周日再次落地。定拎包套餐送V6乳胶床垫等。
套餐方面，采用小拎包套餐+全房套餐并用策略；引流方面，社群营销+电商专场吸引顾客进店。
从上述案例与做法里，大材研究认为其中有多项经验值得