第一部分：掌握商业地产开发的四个必备知识点
一、熟知商业地产的基本概念与分类
1、商业地产含义与商业物业紧密关联
2、商业地产全方位分类表
3、对比经营式与产权式商业地产的运作模式
二、了解商业地产开发九种业态形式
1、百货商店
2、连锁超市
3、便利店
4、折扣店
5、商业街
6、专卖店
7、购物中心SHOPPINGMALL
8、仓储商店
9、家居中心
10、未来发展：一个商业业态革命轰轰烈烈的时代
三、实施商业地产项目开发标准流程的十九步
1、第一步：判断市场条件
2、第二步：选择项目位置3、第三步：判断可发展规模4、第四步：项目土地取得及政府许可5、第五步：细化项目定位6、第六步：项目规划设计7、第七步：设计方案的市场化8、第八步：整合项目设计、市场调整方案及财务方案9、第九步：取得项目方案的政府许可10、第十步：项目招投标11、第十一步：项目的财务核算12、第十二步：预算资金需求13、第十三步：制订融资方案14、第十四步：实施项目融资15、第十五步：开展市场策划16、第十六步：招商17、第十七步：制订价格策略18、第十八步：制订租金策略19、第十九步：选择专业管理公司
四、总结中国商业地产的三大发展趋势
1、由拆散销售到持有经营
2、由形象为主到功能与形象并重3、由开发商包揽全程到产业链专业分工
第二部分困扰商业地产开发的四大常见问题及解决方案
一、问题一:令人震撼的建筑却难以实现理想的招商
1、商业地产建筑首先要做好承载商业的功能
2、主题建筑需满足条件
二、问题二：欣喜若狂的销售期和举步维艰的经营期
1、销售火爆并不昭示着项目的成功
2、成功的商业地产项目是商业管理技术的系统体现。
三、问题三：只租不售还是租售结合还是全部卖掉？
1、只租不售是商业地产的一个趋势
2、商业地产的销售给后期经营管理带来风险
3.租售结合要建立在商业经营可持续发展的基础之上
四、问题四：商业地产该调研什么
1、地产调研容易出现的两类常见问题
2、商业调研应体现专业性和系统性
五:解决商业地产项目开发常见问题的十个关键点
1、关键一:商业地产的开发要整体考虑，分步实施、专业运营、统筹安排
2、关键二:商业地产开发的每个环节的专业性、专业化要从项目整体发展考虑，制订分步实施方案
3、关键三:在专业调研分析基础上确定项目定位
4、关键四:规模要考虑需求与供给
5、关键五:先进行商业规划后进行建筑设计，做好前期商业策划，再做商业建设。
6、关键六：招商在前，建设在后（主力店招商）
7、关键七：商业地产要先考虑经营后考虑地产营销
8、关键八:在保障整体经营的基础上，根据地区实际情况考虑租售比例和方式。
9、关键九：要充分考虑消费者心态
10、关键十：将有效的专业资源整合，形成一体化方案
六．商业地产成功开发的三大核心理念
1、成功商业地产开发要实现“四赢”
2、商业地产成功开发的四点关键要素
3、“三统—”是实现四赢目标的必然途径
第三部分:商业地产项目成功开发的保障----充分的市场调查分析
一、了解商业地产市场调查的四钟分类二、做好市场调查的前期准备三、熟悉市场调查的常用专业名词四、把握调查结果要反映的主要内容五、选择适用的市调方式方法1、实地观察法2、访谈法3、问卷法4、参展法
六、实现充分市场调研的九个关键要素
1、经济环境的分析和生活结构研究
2、
3、商业发展规划和政策研究
4、区域零售业结构的市场调查与分析
5、典型性调查与研究
6、未来商业地产的供应量分析
7、消费者消费行为的调查与研究
8、立地条件研究
9、商圈的确定和研究
案例一、武汉铜锣湾广场市场调研报告
案例二：北京41号地商业项目市场调研工作计划书
案例三：上海紫光产业园可行性分析
第四部分：商业地产的制胜前提——具有商业眼光的精确选址
一、选址是商业地产的核心竞争力
1、商品及商品经营技术上几乎已是无秘密可言
2、核心竞争力集中体现于商家运用店铺选址技术正确选择出的店址
二、成功商业设施选址的四大要素1、客流规划是重要因素2、商业中心交通可达性最佳3、与城市规划相结合4、土地完全给开发商定制化是大势所趋
三、成功商业选址必须遵守的5A法则
1、便利性是零售商业店址的第一特性
2、5A法则是商业选址技术的成功密笈
四、把握商场选址的运作程序与策略
1、.商场选址程序的四个步骤2、掌握商场最佳位置的三大策略
五、精确选址的决策依据——商圈调查与分析1．商圈分析的三个方面具体内容2.、商圈分析的五个步骤
3、划定有效商圈范围开展调查
4、调查商圈中的顾客群
5、测算商圈内的商业竞争性
6、开业后估算营业额
7、确定合适的卖场面积
8、初步确定选址后的两条评估方法
案例一、家乐福大卖场设计及选址标准
案例二、沃尔玛对选址的要求
案例三、7-11便利店选址策略
案例四、天津市中山路的商业现状和商圈分析
第五部分：商业地产开发把关——项目投资决策与财务分析
一、把握商业投资决策的八条宏观考量要素
1、时机性；
2、地段性；
3、布局性
4、稳定性
5、人气性：
6、资源性
7、竞争与兼容性
8、商业地产项目决策的人性化要素
二、运用商业地产投资决策的SWOT分析法
1、SWOT分析的原理
2、SWOT分析的过程
案例：北京某某大厦策划报告中SWOT分析
三、认识商业地产投资项目财务分析
1、财务分析程序的五个基本步骤
2、2、财务分析的三点用途
四、编制项目财务分析基本报表
1、现金流量表
2、资金来源与运用表
3、损益表
五、用财务指标分析商业项目开发的可行性
1、财务指标分析的三种分类方法
2、各财务分析指标与报表的关系
3、财务分析静态指标的计算
4．动态指标的计算
案例一:南京国际商城项目投资价值分析报告
案例二：广州市某商业大厦项目财务分析报告
第六部分：商业地产成功开发的市场导向-------精准的商业定位
一、确定准确的项目目标市场定位
1、目标市场定位影响项目的持续经营
2、目标市场定位的方法及步骤
二、实现全面的目标客户群定位
1、目标消费群定位
案例展示：济南嘉华购物广场目标消费群定位
2、项目目标投资小业主定位
案例展示：天河都市广场目标投资小业主定位
3、项目目标商户群定位
三、项目经营定位宜实行差异化原则
1、项目功能定位流行全面化一体式购物
2、项目经营主题特色定位----主题突出、结构合理
3、项目经营方式定位-----因时制宜、因势而变
4、项目经营业态定位----最优化业态布置原则
四、项目经营规模定位必须适应商圈消费情况
1、项目经营规模受顾客购物疲劳度的制约
2、项目经营规模受商圈购买力对单店规模的制约
3、项目经营规模受产品品种对商场规模的制约
五、始终保持统一的项目形象定位
1、现代购物中心形象定位三大要点
2、购物中心进行形象定位的七大优势：
案例一、商场策划之产品设计：
——日东商业广场项目定位及商场规划报告
案例二、江南商城项目业态定位报告
第七部分：商业地产赢得经营业主的关键-----成功的商业规划
一、规划：商业地产“第一生产力”
1、重视选址，更要重视规划设计
2、商业地产规划设计不可迷信建筑设计单位3、商业地产规划设计要与商业经营密切配合
二、国内商业地产规划设计目前常见的三大问题1、忽视商业地产策划与定位在前期规划阶段举足轻重的作用2、以销售为导向的开发模式造成商业地产规划设计草草上马3、在商业地产领域，设计院本身也有一定的局限性。
三、清醒地认识规划的尺度
1、好的规划是成功的一半
2、世界上没有哪一套规划方案是能医百病的灵丹妙药
3、商业地产规划的尺度就是人的尺度
四、商业经营规划先与建筑格局规划
1、传统商业地产开发的误区
2、规划的布局顺序
3、规划的风险瓶颈
五、做好商业地产的系统规划
1、商业建筑的外部人流系统规划
2、商业建筑的内部人流系统规划
六、实施商业项目整体业态规划1、购物中心业态规划的宏观考虑因素
2、购物中心业态规划的微观考虑因素
3、业态战略规划
4、业态规划组合定位
5、商业黄金分割定律
案例一、天河城业态规划组合
案例二、煌华国贸中心商业规划建议报告
案例三、文殊坊业态规划调整方案
案例四、烟台－阳光国际购物中心业态布局
第八部分:商业地产成功开发的关键步骤----成功招商租赁的八大重点环节
一、熟知开展商业地产招商的十条原则
1、维护购物中心的产业经营黄金比例2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补4、按照规划定位决定不同的经营方式5、核心主力店先行招商6、特殊商户实施招商优惠7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利9、招商进程按照市场反应不断变动
10、采用长线经营的原则
二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机
1、招商必须先于建设
2、招商决定着经营成效和建筑风格
3、招商应顾及城市区域商业业态
三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键
1、主力店对商业项目运营影响至关重要
2、主力店招商并不能解决所有商业难题
3、实现主力店成功招商四大步骤
4、主力店招商失败七点原因剖析
四、合理确定主力店与经营散户之间的关系
1、合理设定主力店的经营面积
2、把握购物中心主力店的评定标准
3、弱势开发商与强势商业集团
4、主力店所处位置是与发展商博弈的结果
5、运用商业项目与主力店的利益捆绑
6、主力店与经营散户的“争客”与“互相利用”
五、完成理想的商业业态经营区域划分
1、避免按品种划分经营区域的误区
2、实现混业经营与分区经营并轨
六：、确定最适当的商业项目租金
1、确定基价
2、押金及入市门槛
3、交租方式：
七、打造有效的商业地产招商团队1、招商人员必须具备的基本素质2、招商人员的特殊素质3、招商人员的培训
4、招商人员的考评5、招商人员的激励
八、有效避免商业地产招商的八大常见错误
1、第一大错误：先盖房再招商。
2、第二大错误：市场定位盲目追求大体量、高档次。
3、第三大错误：主力店一定要选国际大品牌。
4、第四大错误：重销售招商、轻后期运营，只顾眼前利益。
5、第五大错误：售价和租金定价严重透支行业利益
6、第六大错误：认为只要招商成功就万事大吉了。
7、第七大错误：招商过程对商品档次缺乏明晰策略
8、第八大错误：“唯开业率是图”与“唯商品档次是图”
案例、“五年内四次变脸的北京恒基商场”
案例一、水木年华招商返租销售操作大纲与计划
案例二、哈客来数码广场招商推广策划案
案例三、上海飞洲国际广场项目招商策划全案
案例四、筑境风情商业街招商策划报告
第九部分：商业地产成功要有长跑的准备----统一的精细化经营管理
一、大型商业地产项目要实行“统一管理，分散经营”
1、什么叫“统一管理，分散经营”
2、实施商业项目的统一管理理念
3、实施统一管理理念的益处
二、商业地产统一运营管理的五大具体内容
1、制订租赁政策与提供承租服务
2、优化商户业态组成结构
3、在促销和广告推广中始终追求商业整体品牌形象
4、实施统一的服务管理
5、日常的物业管理服务
二、商业项目不同运营阶段经营管理的要点
1、项目开发期的运营管理要点
2、项目开业培育期的运营管理要点
3、项目规范提升期的运营管理要点
4、商业地产项目全程信息化管理的要点
三、商业地产项目经营管理具体执行
1、设定小业主与零售商进驻前的管理体系
2、购物中心开业前后营运管理组织结构设置流程
3、购物中心开业前后营运管理成本核算结构设置
4、购物中心开业前后营运管理收入与价值结构设置
5、购物中心开业前后营运管理供求模型建立
6、制定开业前后营运管理商业市场的促销计划
7、开业后对小业主的管理方式制定
8、开业后对零售商户的管理措施
9、开业后消费情报营运管理模型建立
四、成功实现商场开业
1、开业率达到80%是衡量商场开业的标准
2、购物中心开业是一项严密的系统工程
3、