毕业设计
某某公司课程顾问实践报告
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学生姓名：
指导教师：
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提交日期：年月日
目录
I
一、台州翊汇科技咨询有限公司概况 1
（一）台州翊汇科技有限公司简介 1
（二）熠卓科学汇简介 1
二、翊汇科技课程顾问工作介绍 1
（一）课程顾问岗位介绍 1
（二）课程顾问工作内容解析 2
三、翊汇科技课程推广存在的问题 3
（一）工作认识不到位造成签单失败 3
（二）客户转化率不高 3
（三）销售知识不全面 4
四、在问题修改的基础上予以改进 4
（一）加深对课程顾问工作的认识和理解 4
（二）树立良好的心态和明确的工作目标 5
（三）提高销售技巧 5
（四）加强对产品等专业知识的学习 6
（五）制定科学的职业生涯规划 6
结语 6
7
本文首先对课题的选题背景和意义进行简要介绍，然后结合自身的实践经验，对实习单位——翊汇科技有限公司课程顾问的工作进行解析，进一步探讨课程顾问工作的现状及其存在的问题，最后针对这些问题，从对课程顾问工作的认知、工作心态和目标、销售的技巧、专业知识的学习以及职业生涯规划等方面提出改进课程顾问工作的具体建议。
课程顾问翊汇科技有限公司销售技巧
（引言）
随着人们对教育的重视，教育行业出现蓬勃发展的势头，民办教育机构、课外培训和辅导机构以及各类教育咨询公司等如雨后春笋般涌现，在这样的市场环境下，一种新的职业——课程顾问也应运而生，课程顾问本质其实就是销售，并且将教育与营销相互结合，课程顾问在民办教育机构中占据重要的地位，课程顾问工作的开展，能够提高民办教育机构的销售业绩、扩大教育培训公司的影响力和市场竞争力、推动教育培训业的发展。然而，由于课程顾问这一职业在我国诞生的时间不长，许多本身从事课程顾问岗位工作的人员对该岗位的认识也还存在较大的局限，并且在具体工作实践中存在许多方面的问题，为了进一步了解课程顾问工作的性质、具体内容以及相关的工作流程，加深对课程顾问工作的认识，不断积累该岗位的相关经验，本文通过对课程顾问实习经验的总结，探讨实践工作中存在的问题，并进一步提出解决这些问题的对策。
一、台州翊汇科技咨询有限公司概况
（一）台州翊汇科技有限公司简介
台州市翊汇科技咨询有限责任公司成立于年08月31日，注册地位于浙江省台州市椒江区学景名苑建军路22号(自主申报)，法定代表人为管金花。经营范围包括科技信息咨询服务，科技会展服务，教育咨询服务，技术推广服务，艺术培训（与学历教育有关培训活动除外），文具用品、音像制品、电子和数字出版物批发。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）台州市翊汇科技咨询有限责任公司对外投资1家公司。
（二）熠卓科学汇简介
翊汇科技公司的课程主要是源于熠卓科学汇品牌里的课程，针对的是3-14岁的小孩，熠卓科学汇是来源于美国的STEAM品牌，该品牌教育是一种跨学科的教育模式，包括SCIENCE（科学）、Technology（技术）、Engineering（工程）、Arts（人文艺术）以及Maths（数学）等全学科的课程教育，旨在提高和培养学生的动手、创新以及综合运用科学知识的实践能力。该品牌是美国儿童首选的教育品牌，并且在世界范围内都具有较大的影响力，在中国被命名为熠卓STEAM科学汇。
二、翊汇科技课程顾问工作介绍
（一）课程顾问岗位介绍
课程顾问的本质就是销售，所做的工作主要是向客户推荐和销售课程，并根据不同学生的需求、帮助学生制定科学的学习方案。在翊汇科技有限公司，课程顾问主要负责“熠卓STEAM科学汇”儿童科学课程的销售，负责相关课程的推广工作，并向家长提供专业的课程体系讲解；为家长设计符合其小孩需求的个性化课程体系,并促成签单开始学习课程；按时完成每日工作计划及每月课程销售任务，维护潜在的家长以及学员数据库；跟进课程费用的支付流程，与学生建立良好的关系，帮助学生完成学习目标；定期参加会议和培训；通过线上线下渠道,收集市场信息,及时优化公司的策略方案；为公司谋取福利，开拓新的线上线下合作机会。
（二）课程顾问工作内容解析
1.客户接待、开发
翊汇科技公司的课程主要是源于熠卓科学汇品牌里的课程，针对的是3-14岁的小孩，根据学生年龄段、个性特点等差异性，系统提供熠卓科学汇品牌的课程安排。
在翊汇科技公司，通过在线上和线下，寻找并邀约有意向的家长，通常在这一过程中适时解答家长的疑惑，当与家长形成共识并得到家长的初步认可后，应争取机会与家长现场签单；对于家长意向不显著时，应做好登记工作，便于后期持续跟进工作。
对于新客户的开发，首先需要熟悉熠卓科学汇品牌以及相对应的课程体系，再者通过线上的活动发布，线下与其他公司的名单置换，保证时效性，实现信息的转化。除此之外，利用周边大型活动的举办，以地推的形式来吸引新客户。
课程安排、设计
关于课程安排，首先，根据学生之前所学相关知识程度以及年龄来初步安排课程；其次，根据学生实际上课情况以及任课老师的反馈来进一步安排课程；最后，与家长沟通交流并对照学生所喜欢的课，系统的制定一套课程。如果学生之后不喜欢此课程安排，及时修改完善，直至学生满意为止。
关于课程设计，每个月美国总部都会进行一次课程更新，然后下发到公司，按照课程性质分别传达给相关任课老师。首先，任课老师会根据学生的学习情况，小幅度地改动课程内容；其次，任课老师会进行一系列的课程模拟，达到课程效果的最大化；最后，向其他老师展示课程，根据其他老师所提出的一系列问题，对课程内容加以优化和改进。
3.学生的学习工作管理
在与家长签完合同、完成缴费后，需要针对学生的学习过程进行科学的管理，首先，根据家长的要求为学生制定科学的学习方案，其次为学生安排上课的时间、课程的内容以及课程任务等；在上课之前，与任课老师对接，完成课本教材资料及器材等准备工作，对未按时到课的学生进行联络并做好相应的记录；在课后，及时统一向家长发送返家通知，并协助家长完成学生课程的考核作业。同时，日常定期与家长联系和沟通，掌握学生的课程学习进度，以便根据实际情况调整学习任务和学习计划。
4.客户维护
对于客户的维护，根据客户的来源对客户进行细分，然后针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。然后按照销售周期定期回访客户，在节假日的时候送上一些祝福语，以此来加深与客户的联系，最后，总结客户所提出的问题，了解客户对本公司提出的建议，有效处理回访资料，从中改进工作、改进服务。
三、翊汇科技课程推广存在的问题
（一）客户签单成功率不高
翊汇科技公司很多课程顾问本身对该岗位的工作认识不够，部分课程顾问对教育行业不够了解，也没有在销售之前做好充分的准备，导致对课程的体系、课程相关方面的内容等缺乏足够的了解，在向家长介绍产品时，只会机械地将宣传手册发放给家长，让家长自己了解，在家长遇到疑问和问题时，无法从专业的角度为家长解答，无法获得家长的信任，导致最后签单失败的后果。另外，虽然翊汇科技公司的课程顾问都会接受课程产品知识的培训，但真正充分掌握这些知识的人很少，因此，即便在推广时做了大量的工作，由于他们缺乏专业的指导，很多家长都会选择在领完礼物，看完宣传单后不再回复。
此外，课程顾问每天需要打上百个电话，而这上百个电话里却只有两三个客户是有意向的；另外，还需要在周边小区，学校，大型活动现场等地方发放礼品来提高上门询问的客户数量，然而效果并不是很明显，大多数客户只是为了礼品而来；另一个则是和别的公司置换名单，因为其他公司的名单上可能会存在他们的客户，这个叫做“客户转化率”，不过这样做不是很有效果，大部分客户因为报名的太多就不再报名了，时间上也已经排满，无法抽出空余的时间来上其他课程。所以每个月翊汇科技公司制定的业绩基本上没几个课程顾问能够达标的，导致业绩频频下滑。
（二）客户流失率较高
课程顾问通过每天打电话的方式寻找客户，对于有意向的客户，会第一时间添加客户的