文：陈茜ID：BMR一边是员工控诉被“变相裁员”的痛苦经历，一边是库存高启、销售遇阻的经营困境。蓝月亮这个曾经的洗衣液时代开启者，前路风雨飘摇。自年12月蓝月亮被传计划上市后又有新进展。年3月18日，据外媒报道，蓝月亮计划进行10亿美元再香港IPO。这也是蓝月亮继“克扣工资、变相裁员的人事风波后”，再次被舆论聚焦。对于本次10亿美元赴港IPO的消息，《商学院》记者向蓝月亮品牌官方求证，对方表示，“这件事情我们暂时不便回应。”因“非典”而暴涨的洗手液市场，助推蓝月亮一举成名，年开启从“粉”到“液”洗衣用品新时代，年奥运会后郭晶晶的代言让蓝月亮品牌深入人心。此次疫情再次利好清洁洗涤市场，蓝月亮能否再次借势而飞，仍需要直面产品创新、营销方式、内部管理问题，以及来自外部的挑战。克扣工资、“变相”裁员风波起上市传闻前夕，围绕人事风波也让蓝月亮内部管理问题公之于众。近日有多家媒体报道，蓝月亮品牌在年末出现克扣员工工资、逼迫员工离职的情况。有两位知情人也向《商学院》记者反映，有蓝月亮员工向其倾诉被“变相”裁员的经历，人事、培训等岗位也要承担销售任务等。《商学院》记者联系了前蓝月亮某区域培训中心讲师武平（化名），年前他从蓝月亮离职，现在他的同事也走了很多。主要原因是都开始扣底薪了。据武平介绍，原来培训讲师、人事是有底薪的，但是由于年前那段时间没有培训和招聘任务，公司尝试让他们去做销售，到卖场促销、卖月亮券。最后直接扣底薪。他回忆道，年12月25日，他被派到广州总部参加培训会，蓝月亮行政总裁罗秋平主讲，主要内容就是如何卖月亮券。“每天早上8点30到晚上10点，都在会议室卖月亮券。”武平说到，参与这次培训的主要人员是来自人事岗和培训岗员工，如果卖得不好，培训还要延期继续卖。他在那三天，卖了不低于15单（1单元）。根据蓝月亮自建电商平台“月亮商城”里《月亮券购券协议》介绍，月亮券是由蓝月亮发行的电子预付卡，可在蓝月亮自建的电子商务平台（月亮商城、至尊洗衣）上购买商品或洗衣服务。充值金额元~元或其他金额不等。这是蓝月亮希望摆脱第三方电商平台限制，拓展自建电商渠道，进而发动全员销售的方式。在离职前，武平通过“刷脸”向周边亲戚朋友努力推销“月亮券”，10天卖了20多单，在所在地区排名靠前。但是部门又要求他们每天要破10单，不然就走人。他表示，公司总部没有明确制定销售月亮券的任务，但是他所在的区域为了争业绩，做出这样的要求。被强迫卖月亮券、扣工资让和武平一样的员工感到不满，甚至感到没有尊严，更让他寒心的是在卖场里蓝月亮促销员的遭遇。“这些阿姨、大姐进公司时，说有底薪和8个点的提成，卖一盒至尊能提20多块，后来底薪取消了，也没有社保。他们还需要听超市的安排搬货、理货，甚至都不是蓝月亮的货。（之前是有干活津贴，年11月在不通知促销员的情况下直接扣了。）所以，他们都没有时间卖货，但是公司没有给任何津贴，一个月也只能拿到一两千块钱，甚至更少。”武平说。公司政策调整，把销售压力传导到一线员工。在武平看来，培训部是不直接产生经济利益的部门，所以在公司经济紧张的情况，只能拿他们“开刀”。就这样，武平从蓝月亮离职。武平表示，蓝月亮在电商平台的售价比线下要便宜很多，并且超市没有赠品。“让促销员怎么卖出去？顾客还要自己提。”以蓝月亮天猫旗舰店为例，一瓶2kg＋两瓶1kg套装的蓝月亮亮白增艳薰衣草香型洗衣液，原价79.9元，券后59.9元；天猫超市一瓶该系列3kg只需44.8元；而《商学院》记者走访北京海淀区某京客隆超市看到该系列3kg装单瓶售价56.8元，比线上贵了不少。而在月亮商城上，产品售价也都是统一零售价，并没有其他电商平台的优惠。只是此前充值会赠送体验券、赠品之类，不过目前已经取消。以至尊系列4件套为例，现在体验价为元，这一价格与蓝月亮京东旗舰店一致，但天猫超市券后则只需要99元。线上优惠是属于平台补贴，还是蓝月亮的让利促销，尚不可知。但是线上线下的价格差异足以让线下销售更加不易。关于蓝月亮全员营销模式是如何激励员工主动承担销售业务，是否存在逼迫现象，以及由此造成的离职率较高等问题，《商学院》记者向蓝月亮品牌官方邮箱发去了采访函，在发稿前收到回复称：“针对网上的不实信息，相关问题我司已经通过官方渠道发布正式声明；关于其他部分问题，因我司正全力保障消杀物资的生产，暂时不便接受采访。”据查，3月13日，蓝月亮在官方微博方面回应称，“公司员工的离职流程，均按照法律法规及公司的规章制度处理。”“公司有标准的薪酬体系，并根据员工的工作产出核算员工工资，不存在克扣情况。”“公司目前经营稳定，无裁员计划，不存在“大规模裁员”情况。”不过对于全员营销战略，蓝月亮并不否认。据时间财经报道，蓝月亮方面表示，鼓励每个员工都熟悉公司产品与服务，了解销售业务；倡导全员营销，从而更好地为公司做贡献，同步提升员工个人的收入。但是在诸如武平一样的员工看来，激励最后变成了“变相”裁员的借口。全员营销背后是产品库存压力大？如此积极发动全员营销，背后是去库存的压力。武平表示，往年12月份是有培训和招聘，但是年年底，由于至尊系列产品库存很高，大家都开始忙销售，招聘、培训工作自然就不那么重要。“4件套2.0至尊洗衣液保质期快到了，所以忙着消库存”“基本上去年都在消。”武平说。在蓝月亮已经工作一年多，之前并没有让讲师去销售月亮券，去年年底。“年底门店已经不好销售了，想方设法让我们去卖。”他说。据他了解，几年前蓝月亮成立“月亮小屋”部门，有专门的销售负责月亮券销售，现在人事、培训，“只要是你领（蓝月亮）工资的人，他都会让你卖。”也有消费者向《商学院》记者反映，年4月份其单位内部促销蓝月亮至尊4件套，特价60元（天猫超市现价元）一箱，生产日期为年1月，保质期3年。后续节日礼品发放的也是该系列。而当时武平促销月亮券时，赠品就是至尊4件套。可见，蓝月亮主推的高浓缩至尊系列定价高、利润高，但销量并不好。在天猫超市和蓝月亮天猫官方旗舰店上，至尊系列相关套装月销量在1~套左右，远不及蓝月亮其他机洗洁净系列5万单左右的销量。有分析人士表示，与常规洗衣夜相比，用户习惯性认为挤得更多才洗得干净，所以高浓缩洗衣液本身市场推广难度大。自年就推出一泵8g就能洗8件衣服的至尊高端系列，已经有五年时间，蓝月亮尝试了包括“直销＋O2O”的方式来推广，似乎依然没有找到门路。某日化行业观察人士向《商学院》记者分析，蓝月亮经销模式或存在一定的问题，面临营收瓶颈无法突破，转型全员营销思路是对的，但做法过于野蛮，对系统性考虑不足。同时，他指出在产品方面，蓝月亮也出现创新不足问题，与头部竞品相比更新换代慢，产品线稍显单一，不接地气。“产品创新是企业要与时俱进，紧跟消费者的节奏，通过研发不断创新，凭借几款产品畅销数年的时代早就过去了。”该人士表示。与立白、纳爱斯、联合利华、宝洁等竞品拥有多品牌占领细分市场不同，蓝月亮主攻洗涤液的基因，至今仍依赖“蓝月亮”这一单一品牌。当其他品牌横向拥有天然皂粉、洗衣皂、洗衣凝珠等系列产品，纵向拓展椰油、茶籽、酵素等产品不同，蓝月亮整体产品品类较少。从新品看，自年超前推出浓缩型至尊系列后，产品迭代速度较慢。某行业观察者向记者表示，蓝月亮创新慢，也与至尊系列卖得不好有关。近日，凤凰评测推出关于洗手液产品的测评，对比多个品牌发现，蓝月亮洗手液抑菌主要抑菌剂是水杨酸（根据我国《化妆品技术规范》（年版），添加有水杨酸的化妆品不得用于三岁以下儿童），虽然抑菌效果较好，但是由于酸性过高，存在伤手现象。而针对这一评测结果在《商学院》记者在采访函中也有涉及，但蓝月亮并未给予相关解释。辱虐式培训和受争议的直销模式除去克扣工资、裁员等问题，网络上流出的蓝月亮行政总裁罗秋平在培训现场发飙、爆粗口的录音也让蓝月亮品牌和企业文化蒙上一层阴影。武平表示，他去广州的那次培训活动是第一期，目前网络上流出的12月31日、1月2日、1月3日等培训录音应是后面几期。听到罗秋平的现场培训，武平非常失望。“一点都不尊重别人”、“从上至下都是这种……”这也让他对蓝月亮的企业文化失望。曾在蓝月亮工作四年，从管培生做到某区域经理的王新（化名）针对这段录音文字，他感觉“这符合罗总的脾气。”在他看来，骂人体现了罗秋平身上的“气场”，“有能力才能骂人”，“罗总属于博学全能型人才，从研发、生产、销售、市场、财务、供应链，没啥不懂的。”但是也有观点认为，罗总毫无顾忌的宣传“畸形”的价值观，而且还用有悖社会道德的观点对员工们进行“洗脑”。针对这一录音的真实性，以及蓝月亮是如何看待总裁在培训过程中爆粗口，甚至辱骂员工现象，是否是一种常态现象等问题，《商学院》记者向蓝月亮品牌发去采访函，但对方并未回应。虽然罗秋平的“粗口”在王新眼中被“美化”成“气场”，但是谈及他个人离职原因，却也与蓝月亮当时推行的奇葩训练模式——“神曲训练”有关。据他介绍，蓝月亮要求员工做报告时不能念错文本上的一个字，否则就要受罚。他由于在一次报告中少念了一个“的”，被要求降一级工资，当时年轻气盛就不干了。当辱骂成为一种现象，某商学院组织与人力资源系教授向记者解释，这种管理模式属于典型的辱虐管理（AbusiveSupervision）。记者查阅了相关研究，这种辱虐管理其实是严重的社会问题。根据相关研究显示，中国社会的高权力距离使得辱虐管理更为普遍和严重。加之，中国社会的“关系社会”特点，员工更
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