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三、客户分析及应对秘诀
“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
（一）价格至上的客户
“价格太贵”，这是客户最常用的托辞
1、误区
（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值
（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客
（3）相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”
（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了
2、推销策略
（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度
（2）搞好私人关系
（3）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心
（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题
（5）不要在电话里跟此类客户谈价格
（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵
3、成交策略
（1）确定今天可以成交，再让价格
（2）在其它方面作一点让步，然后成交
（3）不作任何让步，同客户成交
（二）无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向
推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料
4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式
与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
（三）言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。
推销策略：
1、开门见山，询问得具体一些
（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约
（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现
（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感
（1）了解详情
（2）千万别问“已经太晚了吗？”
（3）立即参与竞争
（4）为以后考虑
（四）抱怨一切的客户
每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。
推销策略：
1、自问“他究竟最在乎什么？”
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你