最近很多教育机构的校长都问我一个问题：八哥，你说做低价的体验课能招来很多学生，但在我们这里人人都在做低价的引流课，竞争非常激烈。我之前也做过几期低价的体验课，但大部分都是来蹭课的家长，到最后招了一百多个学生只报名了几个人，我和老师都没有信心做下去了，不知道你有什么提升体验课转化率的好办法呢？八哥认为，要想提升低价体验课的转化率，本质是要设计好引流课的服务流程以及教学流程，这两者缺一不可，今天我会和大家详细介绍提升体验课转化率的秘诀，希望能给教育机构的校长们一些帮助。接下来我会从以下几个方面做讲解：一、体验课的特点二、体验课前的准备三、体验课的课程以及服务设计四、体验课的后续跟进一、体验课的特点体验课和正价课有很多区别，体验课的目的是在于短时间让家长体会到我们机构的服务以及教学质量，而正价课是需要长期系统性的帮助学生提高学习成绩，因此体验课相比于正价课有以下特点：1、快速解决家长的痛点在我做任何活动和决策之前，我首先会从家长的角度来分析：家长在报名之前有哪些痛点？我认为家长在报名之前的痛点有以下几个：（1）家长不懂教学方法，没法和孩子沟通（2）孩子不喜欢学习，缺乏兴趣（3）孩子缺乏良好的学习习惯（4）孩子专注度差上述这四条是我总结的家长对孩子教育的四大痛点，除此以外家长还有选择学校的痛点：（5）学校课程是否系统且有效？（6）学校老师是否专业？（7）学费是否合理？（8)交通是否方便？（9)服务是否良好？（10）孩子是否喜欢？寻找家长痛点我们不仅要通过课程设计来解决家长对于孩子教育的痛点，还要通过服务来打动家长，解决家长关于选择学校的痛点，课程+服务必须做到极致2、趣味性强我们不仅要解决家长的痛点，还得让孩子快速喜欢上我们学校，因此体验课的设计必须让孩子感受到”超级爽+很难忘“，让他回家还能经常想起我们。3、学习效果容易展示在教育机构里家长只为效果买单，因此上完体验课后一定要让家长感受到学习效果，而且这个学习效果应该马上能展示。总结：体验课=快速解决家长痛点+快速展示学习效果+趣味性，这三条缺一不可。二、体验课前的准备（1）将”体验课”改成“精品课“作为宣传根据我的调研，宣传“9.9送4节体验课”不如“9.9送4节精品课”，为什么呢？因为现在教育机构做体验课的太多，导致家长一看到“体验课”这三个字内心会非常抵触，这个小小的改动能打消家长的防备心理，更有利于宣传。（2）制定合理目标制定合理的销售目标实际上能对团队有很好的鼓舞。在制定目标的时候一定要把目标拆解，让每个员工都能落地执行，这样能提升整体的组织效率。（3）明确老师的任务在上体验课的过程当中一般都需要老师之间互相打配合，其中有讲课的老师和接待家长的老师，这时候校长应该制定好明确的任务并落实到人。（4）上课前的培训培训分为课程培训和接待培训，这点很关键。（5）制定奖励措施我个人比较喜欢用“高薪养廉”的策略，把体验课收上来的钱都给任课老师，这样让上课的老师更有动力去推广招生，同时给予接待老师一定的提成，让他们有动力去服务家长。（6）制定优惠政策校长们可以根据不同学校的情况制定不同的优惠政策，比如说限时优惠，团报优惠等。（7）确认上课时间以及周期一般体验课设计成4-6节课比较合适，太长了成本高，太短了又没效果。校长们可以根据区域情况设置上课的时间和周期，以满足大多数孩子的上课时间为宜。（8）买体验课需要的物料宣传用的易拉宝或者X展架，学生礼品等。（9）开课前的沟通因为体验课便宜，所以很多家长会忘记了上课时间，因此在开课前我会和家长做以下沟通：家长您好，我是XXX学校的老师，昨天您报名了我们学校的精品课，现在和您确认一下我们的上课时间是XXXX年X月X日X点，咱们第一节课的内容是XXX，目的是为了让孩子XXX（达到什么样的效果）给您孩子上课的是我们的XX老师，他毕业于XXX，有XX年的教学经验，深受孩子们的喜爱。（包装一下，突出是有经验的老师）期待您的光临，谢谢！总结：体验课之前的准备非常重要，这些准备本质上是塑造体验课的价值，体现出机构的专业程度三、体验课的课程以及服务设计我以四节体验课为例来介绍体验课的设计流程，供大家参考。A、第一节课（1）课程设计从课程内容上应该简单，容易学，同时一定要有趣味性，老师可以通过做一些游戏让孩子感受到学习的快乐（比如击鼓传花回答问题的游戏）同时要介绍学校的校规，班规，积分奖励等等，核心是给家长一个良好的第一印象，这样为后续的服务跟进做铺垫。在课程结尾一定要留下悬念，吸引孩子再来。（2）服务设计第一节课主要是对于孩子学习兴趣的沟通，可以问一些“孩子感觉怎么样？”之类的话，同时这时候也要对家长做一个初步的筛选。如果家长愿意及时和你沟通孩子情况，以及认可你的观点，这样的家长成交率会稍微高一些，需要重点服务。同时要在家长认可的情况下灌输一点学校的特色以及教学理念，为以后的转化做铺垫。B、第二节课（1）课程设计第二节课我们需要教一些重点的知识并布置课后作业，这时候老师应该多鼓励，多奖励，增加孩子对于学习方面的兴趣。（2）服务设计在批改孩子作业的时候，老师应该能对孩子的情况有一个大致的了解。在了解过后老师应该对孩子的情况对家长做一个基本的汇报，比如说孩子上课是否认真听讲，是否专注，以及对于知识的掌握情况等等。这时候老师需要多跟进家长，了解孩子平时在学校的表现做一个针对性的辅导计划，本质上就是通过多服务来碾压竞争对手。C、第三节课（1）课程设计第三节课应该教难一点的知识，让家长觉得孩子从体验课里也是能学到东西的。这个时候孩子交上作业后老师应该针对性的写一些评语，多写鼓励孩子的话。同时在课程结束的最后一点时间引导孩子做一个学习总结，让孩子自己把学习心得展示给家长看更有说服力。（2）服务设计第三节课之后，对于有意向的家长我们就可以推正价课了，限价优惠推起来。对于意向没那么大的还是要维稳为主，等第四节课成果展示之后再推。D、第四节课（1）课程设计复习之前学的课程内容，做测试。（2）服务设计在课程结束之后我们可以开一个家长会，汇报孩子的学习成果，同时给每个孩子发一个奖品，学的好的一等奖，学的不好的二等奖，啥也没有就坚持奖，总之让孩子们高高兴兴的结束本次课程。汇报完后我们可以推学校限时的报名政策，现场下单现场优惠。总之：课程的设计核心是先易后难+多鼓励，服务的核心是针对性点评+多服务，等建立信任之后再推课会更容易成交。四、体验课的后续跟进对于已经报名的家长我们要及时沟通并且安排上课时间，对于没有转化的学员我们应该一周打一次电话，进行沟通回访，给与针对性的学习建议。同时在月考，期中和期末考试的时候我们可以再次邀约他上门参加我们的活动，进行二次转化。针对想开设低价体验课的机构，八哥最后还有三点建议：1、招生重要，维护老生更重要很多机构在学员交完钱之后服务下降，把大部分精力花在招生上，而没有履行对于老学员的承诺。这是捡了芝麻丢了西瓜的行为，维护一个忠实的老客户胜过开发十个新客户。2、体验课最好能分班体验课的时候最好能让层次差不多的学生分到一个班，避免好学生和差学生分到一个班的情况，因为好学生和差学生一个班老师只能就差学生，这样会造成好学生的流失，所以体验课最好能够进行分层教学，这样也有利于学校口碑的沉淀。3、不盲目跟风开体验课开体验课实际上是需要付出大量人力物力以及时间成本的，我建议校长们在精力有限的情况下优先把精力花在服务老学员身上，让老学员形成口碑传播，有多余的精力再开体验课。本质是了解好自身的情况，规划出适合自己教育机构的战略路线，千万不能盲目跟风。
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