亚马逊笔记03选品的逻辑

俗话说得好，“七分靠选品，三分靠运营”，选品的逻辑和思路决定了亚马逊之路能不能走远。

聊自己的选品逻辑之前，先啰嗦当前一个让我觉得厌恶的现象。当下某音上各种大号小号，大卖家小卖家不是卖家的“讲师”等等，发布一些稍微进阶点的胡言乱语，忽悠忽悠，更有的评论里搞一些托，带上节奏后，开始收费课程，如果真的是实力卖家作为讲师授课，那也算好事，但是我觉得大部分都是忽悠，也就能坑坑那些刚入坑的小白。造成这一现象的原因，就是由于这两年大量的新手涌入，而针对性的优秀培训课程很少，所以不管是个啥，现在都在卖课搞培训。作为一个自己摸爬滚打踩坑过来，比小白稍微高阶一点的小小卖家，我觉得，虽然全球开店官方的课程不是很全面和实操，但是基本覆盖了从小白到上手需要的基础知识，而这一套课程听下来，如果仅仅网课的话，花费不到元，还是性价比很高的，比起那些忽悠带歪的，至少能让你不走歪，少花冤枉钱。（自己之前上官方网课的时候，班上有同学曾经花好几万上培训班的，没少跟我们诉苦和吐槽）

选品的逻辑其实跟亚马逊的算法“千人千面”有点相似，并不是哪个品类能好到适合所有人，或者说哪一套选品思路适合所有人，每个卖家的资金、团队、熟悉领域都不一样，所以谈选品之前，要先做好自我定位，自己是什么样的卖家？

我给自己的定位或者说标签是：个人卖家、小微团队（5人以下）、微精品卖家。这类卖家的特点是资金实力一般，精力和熟悉的领域较少，SKU不多，只能专注于选品和运营，而其他的像产品开发设计、摄影美工等都要外包。但是，这类卖家对销售额和利润的要求也不高，不贪图快速的扩大体量。

基于以上特点，我目前选品的基本要求是：

从资金实力方面考虑，进货单价20~50元。这一点的逻辑比较简单，打个比方，以最高的进货单价50元，月销量计算，目前美国站的头程比较普遍的是美森快船，时效在30天左右，也就是说最少压货3个月库存（FBA仓库1.5个月库存在售，海上走的1.5个月库存），3个月是最少的，如果再考虑等船或者上架慢等各种因素，稳妥的压货要在4个月库存。按照3个月计算，压货成本50xx3=4.5万，加上头程和前期推广费用（别想着前3个月这些产品能挣钱，不亏钱算最好的了，基本这些产品就是用来给新链接积累评论和数据用的），意味着一款进货单价50元的产品初期投入资金在10万元左右。试想想，作为一个小小卖家，假如资金预算是50万元，那也就是做个5~10款产品。

从竞争程度方面考虑，小类BSR第1名月销量不高于（数量基于站点体量，是指美国站）。这一点是从想着避开那些大卖的角度考虑，BSR第一名月销量的数量标准我还在摸索，但是大概的思路是这样的，那些体量不高的类目，比如第一名月销量，按照我意向的最高客单价30美金算，即使推到第一名，月销售额也就9万美金，换算成人民币50多万，大卖估计看不上。这一点思路和逻辑目前我还在摸索测试，不一定正确。

从利润方面考虑，客单价15~30美金，BSR上同类竞品的平均售价下，毛利率不低于20%。选择客单价多少，也是因人而异，15~30美金，一方面是我选择的进货单价决定的，另一方面也算是自己的经验，低客单价虽然好出单，投入少，试错成本低，但是投入产出实在难受，想要把销售额做上去就要靠多SKU和超高单量；而30美金以上的产品，对于我目前的运营能力来说，又不是那么好出单了。同类热销竞品的售价下，毛利率不低于20%，这点既考虑了自己后期的利润水平，也是衡量一个类目竞争激烈程度的指标，这是我最近才想通的点。试想想，以BSR上的热销品售价，毛利率压得很低的话，是不是意味着当前类目卖家竞争很激烈，大家都在以利润换份额，甚至可能有价格战的存在；如果连这些卖家的毛利率都已经低于20%，那么作为新进入的卖家，你怎么可能获得更高的利润率呢？（你刚开始拿货量少，所以进货价比人家高，头程也许也没有人家便宜，自然流量没有人家高所以广告费比人家多。因此，你基本不可能比BSR榜单上的卖家成本低。）

除了以上考虑的因素外，选品要考虑的还有很多，比如所处市场环境，产品不是在每个市场都能受欢迎；还有合规性要求，所需的认证是不是很困难；体积大不大头程和FBA费用会不会很高等等。因此，以上三点只是基本要求，符合三点了，才会进入下一步更深入的研究。选品调研是一个很费精力的事情，所以，如果有一个产品觉得比较好，那么我会选择在这个产品的类目上做拓展调查，看看能不能找到有共性的同类目产品去做，这样能省去大量时间和精力，也能减小进入新品类的风险。

所谓萝卜白菜各有所爱，每个人的情况、喜好和适合的品类不一样，有些东西从理论上就可以学到，有些还真的需要在实操中慢慢摸索和总结。愿我们的每一次复盘和反省都能成为自己宝贵的经验，不断朝正确的方向走去。