挖需、推销、跟踪参与度——毫无疑问，现代技术解决方案让卖家更容易完成这些基本任务。但即使工具有所改进，随着买家预期的提高，销售也变得更加复杂。随着信息获取的增加，如今的买家更多地独立进行研究，并邀请更多内部利益相关者参与购买决策。为了吸引并赢得买家的注意力，卖家现在必须研究并提出针对多个决策者需求量身定制的富有洞察力的解决方案。结果是代表最终会花费更多时间来跟上日益复杂的销售流程，从而影响整体销售效率。
销售生产力定义
销售生产力计算为有效性（输出）与效率（输入）的比率，是公司成功和健康的基准因素。换句话说，最佳销售生产力意味着最大化销售结果，同时最小化资源消耗（例如时间、金钱或努力）。
正如我们的销售支持状况报告所示，近70%的受访者表示他们公司的销售流程变得越来越复杂，55%的受访者表示复杂性的增加会对他们的销售业绩产生负面影响。面对这一挑战，制定计划以保障销售生产力并使代表专注于做他们最擅长的事情是很重要的。使用以下5种策略为你的销售团队提供有效和高效销售所需的销售培训、指导和技术。
1、提供高效的销售入职培训和持续辅导
2、利用人工智能驱动的销售指导
3、实施交互式和集成的销售手册
4、使用参与度分析进行优化
5、将一切集中在一个单一的真理系统中
提供高效的销售入职培训和持续辅导
通过销售入职培训，从一开始就教授良好的销售生产力习惯，并随着卖家的需求而发展，从正确的角度开始新的销售代表。你教授的技巧会因你的销售流程而异，但正确提供培训很重要。第一步是超越将销售入职视为“一次性”任务的想法。许多新员工入职计划依靠一次性演示来培训卖家，但研究表明，卖家在培训后的一个月内忘记了87%的内容。此外，销售环境在不断变化，卖家的个性化需求也在变化。
关于最佳实践、买家角色和产品的培训将帮助卖家在信息随时间变化时保持最新状态。与其期望卖家参加并记住一次性的培训课程，不如为他们提供上下文中的虚拟培训和指导，让他们可以随时访问以掌握最新的最佳实践。通过主动、持续的销售入职和指导策略，你的销售代表一定能保持高效并准备好有效地进行销售。
利用人工智能驱动的销售指导
强大的销售培训与销售指导相辅相成，通过节省卖家时间和提供动态帮助来提高销售效率。引导式销售工具会在销售代表需要的时间和地点显示关键模板、脚本、数据和内容。他们还通过及时提供有关打电话给谁、何时打电话以及提供什么内容的建议来减少卖家必须记住的任务数量，以实现最佳销售结果。
最佳销售指导解决方案使用人工智能来预测、学习并向卖家提供针对任何给定销售场景的最佳信息。与销售培训一样，重要的是实施能够满足卖家不断变化的需求的销售指导。毕竟，没有任何买家或对话会是相同的，卖家将需要可以帮助他们应对意外销售互动、阶段转变和新利益相关者的工具。一个有效的引导式销售工具将提供卖家需要在正确的时间定位和共享正确信息的地图。
将指导集成到销售工作流程中，通过提供相关内容、培训和工具来帮助卖家进行有效的销售对话，从而节省了卖家的时间和精力。
实施交互式和集成的销售手册
销售手册是任何指导性销售策略的基础，并通过布置销售活动的步骤并使销售方法与买家旅程的步骤保持一致来提高销售效率。有了销售手册，卖家花更少的时间和精力来弄清楚该做什么和什么时候做，而是可以专注于推动他们的行动。
这五个步骤描述了创建现代销售手册的过程：
1、定义你的销售方法
2、将你的销售流程映射到买家的购买流程
3、设计明确定义的玩法，让卖家在给定的特定场景中直接采取有效行动
4、模仿你的“A”玩家并在剧本中利用他们的知识
5、保持简洁，不要让卖家不得不筛选并考虑哪些内容最相关
销售代表不必考虑在哪里可以找到最适合他们情况的销售手册。相反，当无缝集成到卖家的工作流程中时，销售策略和指导效果最好。销售支持平台可以轻松设计和共享与销售代表日常工作流程集成的交互式剧本。借助实用、易于使用且适应性强的销售手册，卖家将拥有在日常工作流程中高效工作所需的一切。
使用参与度分析进行优化
如果没有衡量方法，你将无法提高销售团队的生产力。分析为你和你的代表提供调查趋势和获得有关销售代表活动和绩效的宝贵见解所需的数据。首先确定哪些指标最重要，例如：
通话率
赢率
销售周期长度
渠道转化率
平均触摸次数
然后，构建仪表板来跟踪和显示你需要的数据，以确定是什么让表现最佳的人取得成功，以及是什么阻碍了表现不佳的人。借助销售支持工具中提供的参与度分析，你和你的卖家还可以了解销售内容的表现、哪些决策买家是活跃的，以及哪些内容最能吸引买家。然后，这些实时数据可以为团队的其他成员形成最佳实践，从而大规模提高销售效率。
将一切集中在一个单一的真理系统中
电子邮件、社交媒体、聊天、客户关系管理平台等等：有这么多工具需要管理，如果销售代表没有一个单一的真实系统来支持他们的销售，那么销售效率就会受到影响也就不足为奇了。
看看卖家的工作流程。如果他们一直被迫在多个系统和数据库中筛选以找到他们需要的销售内容和支持，那么是时候寻找有助于整合和简化其销售流程的解决方案了。
像Highspot这样的销售支持平台可以提供单一的真实系统来存储、更新和跟踪销售内容，以便卖家准确地知道去哪里在正确的时间找到正确的指导和内容。Highspot将支持内容管理、销售沟通、销售活动、销售培训和买家参与的功能集中在一处。凭借其全面的工具集和50多个集成，Highspot消除了卖家在工具之间切换的需要，全面提高了销售效率。
随着销售流程的复杂性不断增加，你的销售策略需要不断发展，以帮助代表克服影响其销售能力的新挑战。任何培训、指导、剧本或计划都不能停滞不前；他们必须保持足够的灵活性，以适应和响应买卖双方需求的变化。通过这五个步骤，你将拥有支持卖家并不断发现新机会以优化销售生产力所需的构建块。