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销售团队在推广产品的过程中，最基础，也是必需接受的培训应该就是“产品培训”，也就是大家经常提及的“产品知识培训”。
可惜的是，对于这样的工作，在实际的销售工作中，更多的状态是“应该有但是不知道怎么做”，或者是“做了但是没有太大用”……
一个必需的工作，而且往往需要投入很多资源来做的工作，为什么就不能成为推动销售工作的助力，反而成了很多销售人员的负担。
究其原因，最主要的根源在于“培训人员对于产品培训的理解存在问题”以及“各种产品培训工作的做法存在问题”。
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因为本人正在企业内部针对内训师进行相关工作的指导，所以，发现了这些问题，也认为很有必要帮助他们进行思路梳理和工作纠错。
除了在具体工作时和他们完成交流，也觉得很有必要把这些认识和观点进行整理。一方面是为了做一个必要的记录，是给自己做一个梳理，另一方面也希望能给更多从事这项工作的人员提供一些思路。
当然，今天这个内容并不是针对所有产品培训工作的。因为目前的工作重点正在围绕“内部产品培训课程设计”的内容，所以，就先重点列出这些内容，等相关工作更进一步了，也会继续做好整理和记录。
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首先，产品培训并不是一个独立的，单独的培训工作。
一般来说，产品培训是由三个培训工作组成的。分别是：产品知识培训，产品推广培训，产品问题培训。
产品知识培训主要是围绕产品相关信息的传递、讲解。
产品推广培训主要是围绕产品销售工作的指引、指导。
产品问题培训主要是围绕产品在销售工作出现的各种问题进行解释、处置。
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对于大多数的培训师来说，在做产品培训的时候，尽量不要将三个部分融合起来。也就是说，尽量不要在一个课程中把三个内容结合起来进行讲解、培训。
这是有风险的。可能从培训课的直观感受看，是比较“亲民的”或者是“结合实际的”，往往会得到比较好的反馈。但是，从实际效果看，这样的做法会造成三个部分的内容都不扎实，效果也会分散、稀释。
因此，我们看到，同样的内容讲了很多遍，效果都不理想。主要是因为每次培训都不能聚焦重点。
一些稍微有经验的培训师会根据产品特点，把三个部分分解成不同的模块，而且，三个模块有一定的关联。这样的效果就会好很多。
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那么，到底应该如何来设计“效果理想”的培训课呢？
在这里要重点介绍一个基本的思考模式。
这种模式不仅是针对产品培训，对于大部分的内部培训都是可以利用的。
可以说，如果这样的思考模式可以掌握的比较熟练，甚至深度也很好，那么，对于大部分的内训来说，都可以轻松应对。
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（内部培训基本思考模型）
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一堂培训课，或者说一个培训工作，最主要的组成部分就是：内容，方式。
但是，内容和方式并不是由培训师自己来决定的，而是需要两个最重要的分析和思考过程。
参训人员的动机是很重要的部分。这是参训人员愿意参与，愿意接受培训的前提条件。但是，动机并不代表着需求，这是需要一个分析过程。因为参训人员不一定是培训师，他们未必可以准确描述自己的需求。培训师需要掌握分析动机和解读需求的能力。只有明确了需求，才能知道应该培训什么。
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同时，培训工作一定是为了一个团体或者个体服务的工作，我们也一定要知道我们实施培训工作的目标是什么？结合销售人员的动机和需求，还要考虑培训是为了什么来做的。这就是目标。同样，目标也是相对长远和比较“虚”的，还需要分解成不同的成果，也就是常说的“培训效果”。而为了最大程度达到这个效果，才能知道具体的培训方式。
内容和方式的明确，才会形成如何来做其他的事情，包括培训课件、资料、工具、方案。这样才能最大程度保证自己的培训工作是可以产生价值的。
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可惜的是。很多培训师并不是这样的思考过程。而且是完全相反的情况。
一种情况是完全按照培训师自己的想法来准备和设计课程。
另一种情况是完全某种套路或者标准的方式来设计课程内容。
当然，对于那些只是把信息内容罗列了，自己认真念一遍就算是完成任务的，就不属于我们考虑的类型。
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相对来说，按照自己的想法来设计，的确有点主观。但是，至少是一种比较好的方式，尤其是培训师如果有参训人员同样的工作经历，或者有比较优秀的经验，这样的方式是可以考虑的。
但是，仍然存在问题。因为参训人员的结构总是在变化的。因此，完全按照自己的想法做，很容易陷入另外一种“教条”。
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最糟糕的情况，也是最普遍的情况就是按照某种套路和标准来设计课程。
在我们的这个行业里。很多人把外企的课件当做高端的东西来模仿。甚至按照他们的格式来做培训资料。
这是很可笑的，也是很危险的。
中国和西方在销售方面的理解是不一样的，他们推崇的是标准和模式化的东西，当然，各种资料也是符合他们工作特点的。但是，中国的销售是灵活的，是讲究因地制宜的。怎么可能直接复制呢？
所以，我们总会说，外企做的是学习、教育，不是培训。所以，我们在做培训资料的时候，就不能按照那样的方式来设计。
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“培训是使特定对象达到预期效果的最快捷的手段”。
这是我很早就对培训做的一个定义。
“简单，直接，有效”，一直是培训所坚持的基本原则。
所以，对参训人员的分析是培训确定内容的基本步骤；
所以，通过预期效果的设计是决定培训方式的基本要求。
这不仅是产品培训的重要思路，也是从事其他培训很重要的基础。
容广宇